Voglio cominciare questo articolo raccontandoti una storia, una storia vera, che si svolge negli Stati Uniti, ormai quasi trent’anni fa…

È molto importante che tu ascolti con attenzione questa storia perché’ anche se ha radici in un passato che sembra lontanissimo, in un Paese molto diverso dal nostro, scoprirai invece che questa storia – finora non raccontata – può esserti davvero molto molto utile. Ma andiamo con ordine…

Robert K. è un rinomato e apprezzato professore universitario che fa la spola fra le migliori università del mondo, fino ad approdare, nel 1984, alla celeberrima Harvard Business School.

David N., al contrario, è un rinomato consulente aziendale, fondatore e presidente di diverse società di consulenza di successo.

Ti potresti chiedere cosa potrebbero mai avere in comune questi due personaggi apparentemente così diversi: Robert un accademico, David un consulente aziendale…

A giudicare da quello che hanno realizzato assieme, solo pochi anni più tardi, sicuramente la voglia irrefrenabile di capire, di analizzare, ma soprattutto di proporre soluzioni pragmatiche ed efficaci agli imprenditori che avessero voluto ardentemente risultati TANGIBILI in azienda.

Ma continuiamo col nostro racconto…

Robert e David, entrambi appassionati al mondo del business, ad un certo punto si pongono una domanda tanto semplice quanto rivoluzionaria:

“Cosa si nasconde dietro al successo di tante aziende?

Cosa fa la davvero differenza tra un’azienda di successo e una che arranca nella mediocrità?”

Ben presto scoprirono che le aziende di successo avevano si piu’ fatturato, utili e liquidita’ rispetto ai loro concorrenti, ma che in realta’ il sensibile miglioramento di questi indicatori economici e finanziari era la naturale conseguenza di azioni a lungo termine che erano state pazientemente individuate, implementate e monitorate nel tempo.

O, detto in altre parole, piu’ Fatturato, Utili e Liquidita’ sono la conseguenza naturale di una corretta individuazione e implementazione della STRATEGIA aziendale.

In particolare studiarono il caso di Art Schneiderman, che elaborò per Analog Devices Inc., una piccola (all’epoca) società di semiconduttori, un particolare e specifico mix di azioni strategiche e di KPI.

I risultati del lavoro di Robert e David furono poi illustrati al mondo accademico e professionale nel celebre articolo “The Balanced Scorecard – Measures That Drive Performance” pubblicato sulla prestigiosa rivista Harvard Business Review nel numero di gennaio/febbraio del 1992.

Da quel momento, tutto cambio’…

Il successo fu tale che gli autori pubblicarono altri articoli, affinarono ulteriormente il metodo di lavoro fino ad arrivare a scriverne un libro, pubblicato solo qualche anno più tardi:

“The Balanced Scorecard – translating strategy into action”, 1996.

La Balanced Scorecard e’ diventata negli anni successivi lo strumento di implementazione della strategia aziendale maggiormente utilizzata dalle imprese americane e nord europee di maggior successo.

Analog Devices Inc., una delle primissime società ad averla utilizzata, e’ oggi una societa’ nel listino NASDAQ e S&P 500, oltre ad aver fatturato nel 2017 ben $ 5.108 miliardi di dollari (dato in crescita).

Ma non solo.

La Balanced Scorecard è stata negli anni utilizzata da altre aziende di successo, come Ford, Bmw, IBM, LLoyds, Philips…
Celebri sono i casi UPS, Netflix, e addirittura Disney!

Ora, puoi immaginare…

Quando ho scoperto ormai qualche anno fa tutto questo… lo ammetto: l’entusiasmo era a mille!

Robert e David si erano posti, solo vent’anni prima, le stesse domande che mi stavo ponendo io.

“Cosa distingue un’azienda di successo da una che arranca nella mediocrità?
Cosa conta DAVVERO in un’azienda?
Come raggiungere risultati MISURABILI ma soprattutto DURATURI nel tempo?”

La soluzione era li, davanti ai miei occhi…

Si certo, doveva essere adattata alla realtà italiana.

Ma se questi erano gli incredibili risultati raggiunti da aziende di grandi dimensioni, difficili da gestire, in mercati altamente competitivi…

…figuriamoci cosa si sarebbe potuto ottenere in Italia, dove le aziende sono più piccole e snelle e dove con un po’ di impegno si sarebbe potuto facilmente adottare la stessa metodologia di lavoro!

Ho cominciato allora a volgere il mio sguardo attorno a me, aspettandomi risultati di tutto rispetto.

Purtroppo, sono rimasta estremamente delusa.

Da un sondaggio di qualche anno organizzato dall’Università C.Cattaneo-Liuc, solo un’azienda intervistata su quattro ha utilizzato o utilizza questa metodologia di lavoro; nella stragrande maggioranza dei casi – però – c’è un sostanziale disinteresse a questo strumento che nei Paesi anglofoni, come in nord europa, ha riscosso cosi’ tanto successo da essere ormai un classico della pianificazione strategica.

Perché’?

Perché’ in Italia, nel mondo della consulenza, c’è tanta ignoranza, supponenza, colpevole incompetenza.

Chi fa consulenza troppo spesso non ha alcuna formazione economica o professionale degna di questo nome, e nonostante cio’ pensa di essere sufficientemente preparato per mettere le mani in azienda.

Il consulente parla, parla, parla…

Il consulente parla, esprime opinioni, fa analisi e da indicazioni sulle strategie da adottare basate su… su cosa esattamente?!?!

Sul niente! E non e’ un caso che difficilmente personaggi di questo tipo ti fanno raggiungere DAVVERO risultati…

NON hanno loro stessi un metodo di lavoro, figuriamoci se sono in grado di aiutarti ad utilizzarli a tua volta.

Quindi, detto tutto questo, dato che in Italia apparentemente non se parla, ho deciso di parlarti di Balanced Scorecard io, dato che la sto utilizzando io stessa (e i miei clienti) da diverso tempo ormai.

La Balanced Scorecard e’ uno STRUMENTO di pianificazione strategica che – come dice giustamente il titolo del libro di David e Robert – TRASFORMA LA STRATEGIA IN AZIONE.

La strategia aziendale e’ la direzione che vuoi dare alla tua impresa nel lungo termine per raggiungere alcuni specifici obiettivi.

Ho detto alcuni… Non MILLE!!

Come in tutte le cose, e’ piu’ utile focalizzarsi su alcuni obiettivi, alla tua portata, misurabili nel tempo, decidere quali azioni puoi intraprendere e, a questo punto, stabilire quali KPI monitorano al meglio, nel TUO caso specifico, il loro raggiungimento.

Quindi:

– Obiettivi
– Azioni
– Risultati.

Facciamo un esempio concreto: Antonio ha un negozio che vende scarpe, che va molto bene, in provincia di Verona.

I clienti sono sempre piu’ numerosi, tornano spesso ad acquistare da lui, e lo vedono come un punto di riferimento.

Antonio e’ giustamente ambizioso, e sta pensando di espandere la sua attivita’ prima in provincia di Verona, e poi nel Veneto.

Il suo obiettivo, quindi, e’ di detenere una quota di mercato del 20% in regione per quanto riguarda la vendita al dettaglio di calzature di fascia alta, entro i prossimi cinque anni.

Come? Ad esempio, cosi:
– individuare e aprire 15 punti vendita;
– sviluppare una linea di calzature per donne di fascia alta a proprio marchio;
– creare un sistema semi-automatizzato di formazione del personale;
– implementare un sistema di profilazione del CRM che gli consenta di snellire le campagne di marketing.

Una volta definite le azioni che esprimono concretamente tutto ciò, chi se ne deve occupare in azienda e quali risultati e’ naturale aspettarsi, e’ necessario implementare un cruscotto di KPI che monitori efficacemente I risultati ottenuti.

Questa e’ la strategia aziendale che porta RISULTATI.

A questo punto, vediamo cosa NON e’ una Balanced Scorecard.
(tu non lo sai, ma ho letto e visto cose che voi imprenditori… quindi la precisazione e’ necessaria) Una balanced scorecard:

– NON e’ la soluzione a tutti i tuoi problemi (ma uno STRUMENTO).

Tra le societa’ che hanno utilizzato la Balanced Scorecard ce ne sono alcune che hanno fatto scelte sbagliate e che quindi hanno vissuto ben piu’ di qualche momento di difficolta’.

E’ colpa della Balanced Scorecard? Assolutamente NO!

Sono state prese delle decisioni che si sono rivelate controproducenti e questi fallimenti non sono imputabili allo strumento che ha permesso di attuarle.

– NON e’ qualcosa di fumoso e astratto.

La parola “strategia” e’ una parola in bocca a tanti negli ultimi tempi… ma spesso sembra essere niente di concreto!

Come puoi invece vedere dall’esempio che ti ho appena fatto, la strategia puo’ essere implementata in modo efficiente ed efficace, a patto di utilizzare gli strumenti GIUSTI.

– NON e’ un vestito uguale per tutti.

Spesso sento parlare di KPI, strategia, programmi e app fantascientifiche… IN UN CORSO!

MA PORCA LA MISERIA!!!

La strategia, lo dico e lo ribadisco, è un vestito cucito addosso su di te, sui tuoi obiettivi e sulla tua azienda. NON può essere la stessa del tuo vicino di sedia al corso figo che hai frequentato qualche settimana fa!Quanto acquisti una camicia, la scegli a caso dal cestone del negozio!? No,vero?

Ti fai consigliare, se possibile scegli il colore, il tessuto, il taglio, il modello, etc…

Anzi, quasi quasi scommetto che te le fai fare su misura!

Ecco…E allora, come puoi solo pensare che “le strategie” che vengono spiegate in un’aula di un bel hotel a cinque stelle possano essere le stesse per tutti i presenti, a prescindere dal settore, dal modello di business, dall’attività esercitata, e un altro milione di variabili diverse? Ecco…

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E allora, se vuoi:
– cominciare a lavorare SUL SERIO alla tua strategia aziendale,
– analizzare approfonditamente la tua situazione specifica,
– adottare un metodo di lavoro consolidato e dall’efficacia PROVATA,
– elaborare un piano strategico dettagliato (obiettivi, azioni, risultati)
– e avere al tuo fianco un consulente che può guidarti in tutto questo affinche’ abbia il TUO anno migliore di sempre…

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