Già in tempi non sospetti – prima ancora che arrivasse la pandemia – ho spesso affermato, spiegato e documentato che
la chiave di volta per fare impresa in modo sano e profittevole nel tempo, è conoscere molto bene il proprio modello di business.
Non lo ripetevo tanto per dire, o per cavalcare quella che è un’espressione che negli ultimi tempi va molto di moda.
Semplicemente, questo concetto è stato sempre confermato da diversi studi.
In particolare, da una ricerca condotta dodici anni fa dalla Boston Consulting Group (una delle società di consulenza più importanti al mondo) …
… è emerso che le imprese che innovano l’intero modello di business
conseguono un vantaggio competitivo misurabile in + 8,5% dei profitti nell’arco dei tre anni, + 6,1% sui cinque anni e + 2,7% sui 10 anni,
rispetto a chi innova soltanto il prodotto o il processo, o chi non innova affatto.
Certo, dal 2009 è passato diverso tempo: tuttavia, i risultati di questa analisi sono oggi piu’ che mai fondamentali per fare business.
Come scoprirai in questo articolo,
oggi non è piu’ sufficiente
offrire prodotti o servizi di altissima qualità,
come qualcuno potrebbe ancora pensare: ormai, lo si da per scontato, e di certo non è sufficiente per fare impresa.
Ma cosa significare conoscere e innovare il proprio modello di business?
Nel caso tu non ne abbia mai sentito parlare prima d’ora, potrebbe sembrarti un termine astratto e senza nessun significato specifico.
Quindi per capire esattamente di cosa stiamo parlando, voglio riportarti quella che a mio modo di vedere è la definizione che più rispecchia in modo fedele ciò che è un modello di business.
Per modello di business si intende la logica con la quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore
In altre parole.
Come la tua azienda consegue
Fatturato, Utili e Liquidità?
Purtroppo sono pochi gli imprenditori che si fermano a riflettere e che cercano una risposta a questa domanda.
La conseguenza?
È palese. La quasi totalità delle PMI italiane si ritrova a fare impresa semplicemente come una delle tante aziende che ci sono sul mercato.
Stessi prodotti, stessi servizi, stessi prezzi, stesso modo di fornirli, consegnarli, erogarli ecc.
E se tutto questo – in una situazione di normalità – porta le aziende a scontarsi con i concorrenti, a vedere i propri margini di profitto ridursi fino all’osso, e a sopravvivere con fatica…
… in una situazione di emergenza come quella che abbiamo vissuto (e che ancora stiamo vivendo) a causa della pandemia, comporta drastici cali di fatturato e di liquidità, accumulo di perdite che si trasformano velocemente in debiti e rischio di fallimento altissimo.
Pensa ad esempio cos’è successo in questo ultimo anno e mezzo al settore della ristorazione, dell’ospitalità o più in generale a tutti quei settori dove è richiesto il contatto tra le persone.
Da un giorno all’altro, queste aziende hanno scoperto di avere un modello di business obsoleto ed inefficace ad affrontare i nuovi bisogni delle persone.
Chi è riuscito a sopravvivere e in alcuni casi a prosperare?
Solo due tipi di aziende:
⦁ quelle che erano più solide finanziariamente e che nonostante tutto sono riuscite a tenere botta;
⦁ le aziende che si sono adeguate al cambiamento e hanno modificato ed innovato il proprio modello di business.
Come sempre, non lo dico solo io.
Ci sono parecchi studi a confermarlo.
Puoi leggere tu stesso cos’è emerso da una ricerca svolta da Banca Ifis (in collaborazione con il dipartimento di Management e quello di scienze economiche aziendali).
“Ok Assunta, ma allora cosa dovrei fare? Da dove devo cominciare?”
Ho dedicato gli ultimi quattro anni a studiare, testare ed implementare le più efficaci metodologie di analisi elaborate dalle migliori Business School al mondo, per poi adattarle alle PMI italiane.
Il risultato?
Ho codificato quelli che sono i 7 pilastri che definiscono e analizzano un modello di business efficace, sano e profittevole nel tempo.
Questi pilastri rappresentano il mio metodo di lavoro che prende il nome di Business Strategy Plan®, e sono la base senza il quale un business non può fiorire.
Vediamoli brevemente assieme.
1. Individuazione del mercato (e del cliente) target
Uno dei più grandi errori commessi dalla maggior parte degli imprenditori è quello di non approfondire i bisogni dei propri clienti potenziali, e quindi del mercato target.
Un cliente è disposto ad aprire il suo portafoglio e acquistare i tuoi prodotti o servizi solo nella misura in cui la tua azienda è in grado di risolverglieli.
La parola d’ordine, quindi, è specificità.
Un’azienda di successo conosce i problemi dei propri clienti ed elabora un sistema di prodotti e servizi in grado di risolverli, e farsi così preferire rispetto ai suoi concorrenti.
2. Analisi Della Concorrenza
Un altro aspetto fondamentale di un modello di business di un’azienda è l’analisi della concorrenza.
Erroneamente la maggior parte degli imprenditori pensa che i concorrenti siano coloro che offrono i medesimi prodotti e servizi, ad un prezzo forse più basso.
Magari fosse così semplice: in realtà non lo è.
I concorrenti non sono solo le altre imprese del tuo settore, ma tutte le soluzioni che sono in grado di risolvere i problemi dei tuoi clienti, e che quindi si potrebbero frapporre tra te e loro, facendoti perdere clienti, vendite e quindi fatturato.
Fare un’analisi completa e approfondita della concorrenza, quindi, è fondamentale per strutturare servizi e prodotti interessanti, unici e differenzianti, e quindi farti preferite dai tuoi clienti potenziali.
3. Sistema Di Offerta
Un imprenditore che conosce il proprio mercato e il suo settore di riferimento sa che non deve vendere tanto prodotti o servizi, ma soprattutto soluzioni.
Quindi, dopo aver analizzato i bisogni del tuo cliente ideale e le soluzioni a sua disposizione, sarà poi molto più semplice strutturare un sistema di offerta (ossia i prodotti e i servizi che appunto offri al mercato) davvero unico e differenziante, e quindi profittevole.
4. Organizzazione Interna
Un’azienda non è solo marketing… alla fine bisogna essere in grado di organizzare la struttura aziendale in modo efficace ed efficiente, offrendo sia un servizio alla clientela eccellente, con un occhio però ai costi.
Questi gli aspetti da tenere a mente:
⦁ Selezionare, formare e organizzare il lavoro dei tuoi collaboratori;
⦁ Individuare i migliori fornitori strategici e instaurare con loro una collaborazione proficua per entrambi e duratura;
⦁ Instaurare partnership con altre imprese per raggiungere più facilmente gli obiettivi di business grazie alle Joint Ventures Strategiche.
5. Analisi Del Macroambiente
L’analisi del macroambiente è un altro aspetto che viene usualmente trascurato, ma che si rivela essenziale ai nostri scopi.
È importante perché ti permette di comprendere quali siano le dinamiche politiche, economiche, sociali, tecnologiche che influenzano, in negativo o in positivo, i tuoi risultati di Business.
Un esempio concreto e attuale lo abbiamo vissuto proprio in occasione della pandemia causata da COVID 19: gli effetti negativi non ci sono stati per tutte le imprese anche appartenenti ad un medesimo settore, ma soprattutto per quelle che non hanno colto l’opportunità per innovare il proprio modello di Business.
6. Swot e Vantaggio Competitivo
La matrice SWOT è uno strumento indispensabile per riassumere le analisi fin qui fatte e prendere le decisioni più efficaci per il raggiungimento dei tuoi obiettivi di business.
Più precisamente, la matrice SWOT approfondisce i seguenti quattro aspetti:
7. I Numeri
Non si può analizzare il modello di Business e verificare il raggiungimento dei propri obiettivi imprenditoriali senza l’ausilio dei numeri.
Sono infatti solo i numeri a indicare chiaramente se – per esempio – abbiamo centrato gli obiettivi di vendita…
Se le procedure interne hanno davvero migliorato la produttività aziendale…
Se il cash flow operativo è positivo e sufficiente per migliorare il rating bancario.
Solo i numeri possono in definitiva indicare chiaramente se il modello di Business della tua azienda è davvero efficace e in grado di generare Fatturato, Utili e Liquidità.
Ho voluto descriverti brevemente questi aspetti, ben sapendo che per ognuno di essi potrei parlartene per ore.
Non è nulla di semplice, veloce e automatico come qualche fuffa coach o consulente improvvisato vorrebbe farti credere
Al contrario, lavorare sul proprio modello di business è senz’altro complesso, ma allo stesso tempo è la chiave per adattarsi al cambiamento e continuare a prosperare.
Perché se è vero che con il vaccino torneremo presto alla normalità…
C’è una domanda che in qualità di imprenditori dovremmo porci:
“Come cambierà il mondo dopo il coronavirus?”
Pensi davvero che il tuo modello di business possa rimanere invariato rispetto ai tempi PRE COVID 19?
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