ENRON. Lehman & Brothers. GB Petroleum. Sono i nomi di aziende che erano (ma ora non più) aziende di successo.

Oggi non ci sono più, sono fallite da un giorno all’altro… Fino a qualche momento prima erano aziende che godevano di ottima salute, con valori di borsa che nessun analista si sarebbe mai sognato di mettere in discussione, fatturati milionari…  

Eppure, aziende con decenni, se non secoli di storia alle spalle, sono state polverizzate nel giro di qualche ora o al massimo qualche giorno.

Sembrano fatti lontani dalla nostra vita di tutti i giorni. O no? Non credo. Scommetto che nel tuo piccolo anche tu conosci un imprenditore che nel giro di qualche anno è miseramente fallito…o hai un cliente che ha chiuso partita IVA lasciando un sacco di debiti in giro…

E se dovessi individuare una causa, una sola, che porta le imprese di successo al fallimento, non avrei dubbi: la mentalità.

In questo articolo ti parlerò di uno dei maggiori consulenti al mondo, soprannominato “l’uomo da 9,4 miliardi di dollari” e della sua più preziosa lezione che ho appreso. Perché è soprannominato “l’uomo da 9,4 miliardi di dollari”? Perché anni fa era quella la somma complessiva dei profitti che aveva fatto ottenere ai suoi clienti.

Ad oggi probabilmente sono molti di più. Già negli anni ’90 era il consulente più pagato al mondo, con una tariffa di 5.000 $ all’ora (più le royalties sui risultati generati), e oggi partecipare ad un suo evento costa fino a 25.000 $.

Ha letteralmente pianificato e costruito il successo di imprenditori come Tony Robbins, Stephen Covey e Brian Tracy, e tanti altri, oltre ad aver determinato il successo di oltre 7.000 aziende operanti nei settori più diversi. Ho avuto il piacere di assistere ad una sua lezione l’anno scorso, a Vienna, e voglio condividere con te quella che ritengo essere la sua più preziosa lezione:  

LA LEGGE DELLA PREMINENZA

Ascoltami bene, leggi fino in fondo questo articolo, perché questa legge è fondamentale. La preminenza non è solo una strategia; come ti dicevo, è una vera e propria mentalità, comune ai più grandi imprenditori e consulenti e si traduce in questa frase:  

“Se vuoi avere successo, negli affari come pure nella vita, non devi pensare a te stesso. Devi pensare a loro”.

Chi sono LORO? Prima di tutto, l’utente finale. Spesso la maggior parte degli imprenditori si innamora dei propri prodotti, invece che dei propri clienti. Niente di più sbagliato.  

Negli affari (e nella vita) veniamo ricompensati in diretta proporzione alla quantità, qualità e importanza dei problemi che risolviamo per gli altri.

La vendita, e in genere il successo imprenditoriale, di per sé è una naturale conseguenza. Certo, il prodotto o il servizio che vendi è importante, a suo modo, ma non è altrettanto centrale rispetto al modo in cui cambi la vita delle persone attraverso quello che vendi.

Tutto ciò che fai, ogni raccomandazione che dai, ogni comunicazione che trasmetti, ogni cosa, deve essere progettato per migliorare la vita delle persone, e quindi del tuo cliente. L’approccio che hai nei confronti del tuo cliente, deve poi valere per i membri della tua squadra, i tuoi collaboratori, i venditori. Nessuno escluso.  

Sembra un concetto semplicistico, lo ammetto, anzi forse un po’ new age… Forse anche un po’ ovvio, banale… È cosi? E allora guarda questo video. Jay Abraham ci racconta la sua esperienza in un albergo di lusso a Bologna.  

Cosi viene usualmente (mal)trattato un cliente.
Dicevamo, la legge della preminenza…
Come è possibile applicarla concretamente?
 
Come detto, la legge della preminenza è molto più di una strategia… è un vero e proprio cambio di mentalità. Tuttavia, eccoti qualche suggerimento dal quale partire.

1. Dall’IO al TU

Come puoi spostare il focus sulle persone?
Mettendoti “dall’altra parte della barricata” per capire esattamente di cosa hanno davvero bisogno, quali sono le loro paure, aspirazioni, desideri. Chiedi ai tuoi clienti cosa vogliono, e ascolta con mente aperta la risposta!

2. Parla del risultato finale, quali sono i benefici del tuo prodotto, non di come funzionerà.

Mostragli prima un foro, e solo poi il trapano che stai vendendo.
Le persone sono bombardate da informazioni, offerte, sconti….
Ma non cercano niente di tutto questo. Cercano soluzioni.
Quindi, se vuoi distinguerti dalla massa, devi parlare del problema che hanno, e di come TU puoi aiutarli a risolverlo.

3. Non permettere al tuo cliente di comprare più di ciò che ha bisogno.

La cosa più importante di un imprenditore (e di una persona) è la reputazione.
E la reputazione si basa principalmente nel modo in cui fai le cose e dai problemi che risolvi.
Comportati più come un consigliere che un venditore.

Quest’ultimo è sicuramente il suggerimento più faticoso da mettere in pratica; belle parole, ma rinunciare ad una vendita (e quindi a soldi che entrano sul tuo conto corrente), sapendo che non siamo la persona più adatte per la persona che ci sta di fronte, è dura.

Ma, dall’altra, pensa che non c’è niente di più antipatico di essere spinti ad acquistare qualcosa, e subito dopo pentirsi dell’acquisto; guadagnarsi la fiducia di un cliente vale sicuramente di più che chiudere una vendita.
 

Applica questi suggerimenti, e vedrai che forse dovrai rinunciare nell’immediato a qualche cliente, ma ne acquisterai presto degli altri con i quali sarà un piacere lavorare.
Funziona. Questo è una delle poche cose che mi fa davvero amare il mio lavoro.