Cosa ti spinge ad alzarti la mattina, essere il primo ad arrivare in azienda, farti venire il mal di testa a forza di occuparti di un sacco di rogne, e, alla fine, essere l’ultimo alla sera a spegnere la luce?

Perché, come imprenditore, sai che l’investimento più remunerativo che tu possa fare nella vita è proprio quello. La tua impresa.  

Quanto parlo di investimento remunerativo parlo di soldi veri, non di chiacchiere. E non lo dico solo io, lo dicono le statistiche (8,6% annuo nell’ultimo rapporto Cerved PMI 2016, che puoi leggere qui: RAPPORTO CERVED PMI 2016) Nessun altro investimento (legale, si intende…) oggi è così remunerativo. Ma… Se guardi alla realtà, potrebbe sembrare che le cose stanno differentemente.

Ci sono tantissime imprese (forse anche la tua?) che, nonostante sforzi enormi, non riescono a raggiungere risultati neanche lontanamente soddisfacenti.

Fatturato irrisorio, soldi che non entrano, conto corrente sempre al limite della sopravvivenza. Ma allora:  

cos’è che fa la differenza tra un’azienda che vivacchia e un’altra che macina tassi di rendimento a due cifre?

Oggi ti parlerò di uno strumento fondamentale, qualcosa che ogni imprenditore dovrebbe tenere sotto al suo cuscino per dormire finalmente sonni tranquilli e profondi.

Di cosa sto parlando? Del TUO Business Plan.

Per evitare fraintendimenti, metto subito in chiaro cosa NON è il Business Plan.

Il Business Plan:

• NON è una triste tabellina Excel piena di numeri incomprensibili.

• NON è un bonus che ti viene dato gratuitamente lasciando la tua mail, da qualche parte, vagando in internet.

• NON è quel documento illeggibile che il direttore di banca ti chiede per poterti dare il finanziamento.

NO. È molto molto molto di più.  

È sostanzialmente la road map, la guida, che ti indica esattamente dove andrà la tua impresa da oggi per i prossimi tre/cinque anni.

Ti indica esattamente cosa fare, come farlo, quando farlo, e soprattutto i risultati (=utili e flusso di cassa) che conseguirai da oggi in poi. Come? Approfondendo aspetti fondamentali come:  

Analisi dell’IDEA IMPRENDITORIALE

Cosa vendi? A chi lo vendi specificatamente? In che modo ti procuri clienti e curi la relazione con loro? Di che tipo di fornitori hai bisogno? Puoi avvalerti di collaborazioni con altre imprese? Puoi usufruire in modo strategico di pubbliche relazioni per avere più clienti?  

Studio della CONCORRENZA

Chi sono i tuoi concorrenti? Come si comportano? Quali sono i loro punti di forza? I loro punti di debolezza?  

Analisi della TUA IMPRESA

Quali sono i TUOI punti di forza? In cosa sei particolarmente bravo? Qual è la tua qualità maggiormente riconosciuta dai tuoi clienti e che ti differenzia dalla concorrenza?  

ORGANIZZAZIONE INTERNA

Alla luce di tutto quanto sopra, di quali risorse (collaboratori, investimenti, conoscenze specifiche) hai bisogno?  

QUALI SONO I TUOI NUMERI?

A questo punto, e solo dopo aver fatto i ragionamenti di cui sopra, è possibile far delle stime sia di quanto ammonteranno i tuoi ricavi, sia di quali costi dovrai sostenere per la tua attività. E’ una stima, che ti consente però di stabilire se l’idea imprenditoriale debba essere finanziata per essere avviata (perché almeno inizialmente i costi sono maggiori dei ricavi) e come (debito o apporto personale).  

Ora dovrebbe esserti più chiaro che il Business Plan è uno strumento indispensabile che:

• dovrebbe essere predisposto da qualsiasi impresa, sia piccola che grande,

• non serve solo nella fase iniziale del progetto imprenditoriale, ma lungo TUTTA la vita dell’impresa,

• deve essere periodicamente monitorato e aggiornato.

Fin qui, la teoria. Tutto qui? Certamente no.  

Come sai sono estremamente pragmatica, e voglio mostrarti – numeri alla mano – come avere il Business Plan sotto mano e sempre aggiornato possa aiutarti a prendere decisioni consapevoli e, quindi, farti risparmiare un sacco di soldi (in questo caso, Euro 8.900).

Parliamo di Antonio, che ha una piccola catena di saloni da parrucchiere per donna, a suo marchio, in una grande città del Veneto. Gli affari vanno abbastanza bene, ma Antonio – come ogni imprenditore audace – vuole aumentare i suoi ricavi e quindi il suo utile a fine anno.

Io e Antonio sappiamo che i suoi saloni non sono ancora arrivati a saturazione: in altri parole, sappiamo che potrebbe potenzialmente servire più clienti, e cercare di vendere servizi aggiuntivi alle signore che già lo sono. Antonio decide di rivolgersi quindi ad una società di marketing, che gli propone l’implementazione di un funnel ad hoc per lui.

Cos’è un funnel? Sostanzialmente si tratta di un sistema automatizzato grazie al quale le (potenziali) clienti ricevono dei messaggi automatici sul telefonino, dei video informativi, delle offerte esclusive, con l’intento, appunto, di attirarle in salone e farle diventare clienti.

Ho avuto modo di visionare il progetto, e devo dire che sembra un lavoro davvero ben fatto, bello e curato. Preventivo richiesto: Euro 8.900. Acquistare il funnel non sarebbe neanche un problema, la liquidità per affrontare una spesa simile c’è.

Ma… Ad Antonio serve ai suoi scopi? No, e ora ti dimostrerò numeri alla mano perché.  

Attualmente la strategia di marketing di Antonio, il mezzo attraverso il quale acquisisce e fidelizza nuove clienti, prevede prevalentemente l’utilizzo delle Facebook ads.

Antonio si avvale della collaborazione di una Web Agency che si occupa sia dei post che della promozione: complessivamente il costo mensile medio si aggira intorno ad Euro 800. Attraverso questo canale di marketing Antonio acquisisce 15 nuove clienti ogni mese.  

Il costo di acquisizione cliente, per questo canale, è pari quindi ad Euro 53 (Euro 800/15).

Se Antonio decidesse di aggiungere il funnel alla strategia di marketing, stima che potrebbe acquisire clienti in misura maggiore, pari a circa 25 al mese. Il costo di acquisizione cliente aumenta leggermente, perché diventa pari ad Euro 62 (Euro 8.900/12= Euro 741; Euro 741+800= Euro 1.541; Euro 1.541/25=Euro 62) Uhm.. Tuttavia…  

Antonio riuscirà a gestire 25 clienti in più ogni mese, 300 clienti in più in un anno, nei suoi saloni? No. Sono troppe.

Io e Antonio abbiamo infatti calcolato che attualmente i suoi saloni hanno una saturazione pari al 84%, cioè, considerando gli orari di apertura, le postazioni esistenti e il tempo medio di permanenza di ogni cliente in salone, Antonio può permettersi di acquisire al massimo 18 clienti nuove al mese. Non di più.

Quindi concludiamo che i suoi saloni, così come strutturati oggi, non sono in grado di gestire un incremento di clientela così consistente. Decidere di implementare il sistema automatico di funnel potrebbe rivelarsi un costo inefficiente, dato che è fisso, da sostenere in ogni caso.

Mentre, al contrario, le campagne Facebook costituiscono un costo variabile, in quanto possono essere interrotte, rallentate o potenziate in base alle esigenze del momento. Cosa abbiamo concluso io e Antonio?

Meglio rimandare l’investimento del funnel a quando deciderà di aprire il nuovo negozio (presumibilmente il prossimo anno), e di tenersi Euro 8.900 per se.

E a questa decisione Antonio è giunto perché, appunto, ha imparato che per gestire al meglio la propria impresa deve avere sempre i numeri sotto mano.