Se mi segui sui social, sai che qualche volta intervengo in alcuni gruppi Facebook dove ho il il piacere di dare alcuni suggerimenti agli imprenditori per migliorare – numeri alla mano – la gestione della loro azienda.

Qualche giorno fa mi è stata posta una domanda estremamente semplice, ma assolutamente NON banale. Anzi.
Mi chiede Antonio: Ma come posso aumentare il mio utile?  

Ometto di riportarti la mia risposta per il solo fatto che in poche righe ho dovuto condensare tante (troppe) cose. Ma sei fortunato, perché ciò che ha trovato risposta in poche righe te lo spiegherò qui, in questo articolo, snocciolato passo passo con dovizia di particolari in modo che tu possa applicarlo immediatamente. 

Innanzitutto tieni presente una cosa. Nel titolo ho parlato di GUADAGNI aziendali. La domanda di Antonio però si riferisce agli UTILI. Che differenza c’è? Tecnicamente nessuna. La differenza sta tutta nella percezione. Immagino che tutti gli imprenditori vorrebbero aumentare i loro GUADAGNI aziendali; purtroppo, in pochi, i propri UTILI.

Perché? Perché tanti imprenditori associano al termine UTILE  la base imponile sulla quale calcolare le tasse. Quanti imprenditori ho sentito negli anni dire “Dottoressa mi raccomando, quest’anno utile basso o meglio perdita, che non voglio pagare tasse”!  

NEIN!!!

(cioè, NO in tedesco… scusami, le mie origini altoatesine qualche volta si fanno sentire…)

E’ fondamentale che tu capisca che questo è un atteggiamento comune ma profondamente sbagliato.

I guadagni aziendali SONO gli utili, e un’azienda sana DEVE fare utili (altrimenti che esiste a fare?!?). Perché dico che è profondamente sbagliato? Perchè può metterti nei guai. Ecco alcuni esempi.    

• Un Bilancio che chiude con un utile risicato o peggio in perdita, NON ti consente di prelevare utili dal conto corrente, né di prelevare un compenso amministratore dignitoso.  

Fammi capire: fai l’imprenditore e guadagni meno di un tuo dipendente?

Prova a fare il calcolo del numero delle ore che lavori effettivamente in azienda rapportato con il compenso amministratore che ti puoi permettere di prelevare dal conto aziendale con un’azienda con utile risicato o in perdita.

Anzi, facciamolo assieme. Ipotizziamo, per esempio, che tu riesca a prelevarti Euro 1.500 e lavori quaranta ore settimanali (e sappiamo che sono molte di più, ma stiamo bassi…) Euro 1.500/4/40= Euro 9 all’ora. Si, hai capito bene. Nove Euro all’ora!!! Al lordo delle tasse! Penso che l’insegnante che da lezioni private a tuo figlio durante l’estate prende almeno il doppio (a nero!!)  

• Un Bilancio che chiude con un utile risicato o peggio in perdita, NON ti consente di chiedere prestiti in banca. Se non guadagni abbastanza, infatti, sei ritenuto un cattivo pagatore dal sistema bancario perché probabilmente non potrai dare nessuna NESSUNA garanzia che tu riesca a rimborsare i prestiti che ti verranno eventualmente dati. Pensaci un attimo.

Tu presteresti 10.000 Euro ad un amico che sai che guadagna Euro 800 al mese?

Immagino di no. E se lo faresti saresti un folle, perché sicuramente avresti pochissime possibilità di rivedere i tuoi soldi indietro.    

• Un Bilancio che chiude con un utile risicato o peggio in perdita, soprattutto se per più anni, ti mette in una posizione molto pericolosa nei confronti dell’Agenzia delle Entrate, che ad un certo punto busserà alla tua porta e ti chiederà  

“Mi scusi, ma Lei… di che campa?” 

Questa è la scomoda domanda che si cela dietro alle varie tipologie di accertamento, controlli, verifiche, etc.. Mirano tutte a capire effettivamente COME guadagni. E non si accontenteranno di una risposta a chiacchiere, ma di NUMERI.

E se non sarai in grado di rispondere in modo preciso e puntuale, allora dovranno supporre che tu stia lavorando in nero. E te lo assicuro, una volta che si sono convinti di questa cosa (anche se NON vera) è molto difficile convincerli del contrario. Hanno ragione loro.  

Questi erano TRE motivi che ti dovrebbero far capire che un’impresa DEVE fare utili. 

Premesso questo, torniamo a noi. Dopo aver parlato dei TRE motivi per i quali dovresti preoccuparti di ingranare la quinta e macinare utili su utili come se non ci fosse un domani, ora vediamo 7 strategie pratiche e semplici da mettere subito in pratica. Innanzitutto ti faccio presente che gli utili sono dati dalla differenza tra i ricavi meno i costi.

UTILE = RICAVI – COSTI

  Quindi, se vuoi aumentare gli utili, hai due leve a disposizione.  

Aumentare i ricavi,

o

ridurre i costi.

  Vediamo come  

1. AUMENTARE IL NUMERO DEI TUOI CLIENTI

Ebbene si. Aumentare il numero dei tuoi clienti ti porta ad aumentare anche il tuo fatturato 🙂 Come puoi fare?

• Creare delle relazioni profittevoli con imprenditori che hanno clienti simili ai tuoi (Joint Venture);

• Fare Pubbliche Relazioni e farti così conoscere nell’ambiente per acquisire maggiore autorevolezza e credibilità

• Chiedere ai tuoi clienti soddisfatti di lasciare recensioni su di te e su come li hai trattati, e incentivarli a parlare bene di te, magari presentandoti a potenziali clienti.  

2. AUMENTARE LA SPESA MEDIA DEI CLIENTI

Nel marketing è una strategia chiamata UPSELL, che consiste nell’offrire al cliente che ha appena acquistato qualcosa da te un prodotto o un servizio aggiuntivo con un’offerta che vale solo in quel momento. Questa tecnica viene utilizzata molto spesso negli e-commerce (negozi online), al momento di andare al carrello, chiudere l’ordine e procedere al pagamento.

Solo in quel momento puoi aggiungere “al volo” qualcos’altro, ad un prezzo irresistibile. Naturalmente devi farti “i conti” e accertarti di non proporre un prodotto o un servizio in perdita. Ma detto questo… perché non provare? 😉  

3. AUMENTARE LA FREQUENZA DI ACQUISTO DEI CLIENTI

Aspetti che i clienti entrino dalla porta o ti chiamino per vendere loro qualcosa?!  

MALE!!! Puoi fare di meglio!

Puoi stimolare i loro acquisti in vario modo, ad esempio organizzando eventi esclusivi, offrendo loro dei servizi o prodotti nuovi da testare e acquistare in anteprima, o strutturare un servizio in abbonamento in modo da garantirti delle entrate fisse periodiche.   

Queste erano tre strategie per aumentare i RICAVI. Ora vediamo come ridurre i COSTI.    

4. RIDURRE LE SPESE E AUMENTARE GLI INVESTIMENTI

Sicuramente avrai sentito parlare di COSTI… Ebbene, ci sono costi e costi! Alcuni costi sono “improduttivi”, nel senso che non generano alcun beneficio per te e per la tua attività. Ad esempio spesso io stessa ho commesso l’errore di investire tanto tempo e denaro in libri e corsi di formazione professionale che approfondivano tematiche e competenze di cui difficilmente mi sarei occupata, e che quindi non avrebbero dato valore aggiunto ai miei clienti.

Appena me ne sono resa conto, li ho cestinati, risparmiando tempo e denaro preziosi. Al contrario, ritengo sia essenziale spendere per prodotti e/o servizi che sono in grado di moltiplicare nel tempo il loro valore e quindi ti permettono di aumentare il tuo fatturato.  Per ritornare all’esempio di prima, ho frequentato corsi di formazione che sono costati anche diverse migliaia di Euro, ma che mi hanno permesso di conseguire competenze e capacità  che ancora oggi utilizzo nelle consulenze con i miei clienti.  

5. TENERE SOTTO CONTROLLO GLI ONERI FINANZIARI

Spesso una voce di costo considerevole, soprattutto in aziende che hanno qualche difficoltà, è quella degli interessi passivi e delle spese bancarie. Anche in questo caso è possibile ottimizzare e ridurre questi costi, ad esempio NEGOZIANDO con la banca commissioni più basse, e trasformare fidi di cassa (più onerosi) che fanno fatica a rientrare, in finanziamenti a medio-lungo termine (più economici). Si, hai capito bene.

Puoi negoziare con la banca (come con qualsiasi altro fornitore)!

Puoi chiedere un appuntamento con il tuo direttore di filiale, presentarti con i numeri alla mano e chiedere l’applicazione di commissioni più basse e tassi di interesse più umani. Consiglio: chiedi prima dei preventivi sulle condizioni applicate da altri istituti di credito e portali con te… Se effettivamente più bassi, hanno uno straordinario effetto “persuasivo” 🙂  

6. PREVEDERE L’IMPREVEDIBILE

Fare l’imprenditore vuol dire assumersi anche (tanti) rischi. Rischi che devono essere attentamente individuati, gestiti, possibilmente ridotti. Rischi come

• Prodotti difettosi per i quali devi comunque garantire il funzionamento a norma di legge, e quindi sostituire a gratis;

• Collaboratori fondamentali che decidono di lasciarti nel pieno del lavoro, mettendoti in difficoltà anche nei confronti dei clienti;

• Improvvisa revoca da parte della banca degli affidamenti concessi con richiesta di rientro immediato, o imminente pignoramento dei conti aziendali. 

Se pensi che abbia esagerato, ti basta sapere che è sufficiente una cartella non pagata di Equitalia per far scattare il pignoramento dei conti aziendali. Detto in parole povere, vuol dire che i conti correnti aziendali ti verranno “congelati” e ti troverai senza più un Euro per poter pagare i fornitori (con conseguente brutta figura e blocco della produzione).

Eh già… Una volta identificati i rischi della tua attività, come puoi ridurli? Ad esempio, puoi accantonare periodicamente una somma di denaro commisurata al tuo fatturato, in modo da essere pronto per eventuali evenienze. (Antonio non lo ha fatto ed è fallito nel giro di due anni, e ora fa il dipendente….) Oppure, puoi organizzare il team di lavoro in modo tale che le mansioni di un collaboratore possano essere – in caso di emergenza – gestite da un altro. O, ancora, tenere sotto controllo i debiti fiscali affinché il loro mancato pagamento non ti paralizzino l’attività da un giorno all’altro.  

7. OTTIMIZZARE IL CARICO FISCALE

Si, tranquillo, parliamo anche di tasse.. Le tasse, come avrai capito se sei giunto fin qui, è un male necessario. E’ un costo “improduttivo” che purtroppo non puoi proprio azzerare del tutto, a meno che non vuoi infrangere la legge con tutte le conseguenze del caso (pignoramenti, attività aziendale paralizzata, cause fiscali, etc…)

Le tasse puoi però ottimizzarle, ossia ridurle al minimo utilizzando strategie legali e lecite (es. accedendo a agevolazioni fiscali,  documentando adeguatamente costi sostenuti, o ancora prevedendo e formalizzando un compenso amministratore) ma soprattutto puoi pianificare l’esborso finanziario, facendo stimare periodicamente dal tuo commercialista l’ammontare dei prossimi F24 in anticipo in modo da non arrivare, come ogni anno, con l’acqua alla gola.  

Ecco che siamo giunti al termine di questo lunghissimo articolo… tanta roba, eh! Spero davvero che l’articolo ti sia piaciuto, come vedi tanti spunti e suggerimenti che puoi applicare per finalmente aumentare i TUOI GUADAGNI.