Mettiamo caso che tu gestisca un ristorante. Dopo che hai pensato al menu, ad organizzare il personale e a fare la spesa, sai esattamente

quanto ti costa rimanere aperto ogni giorno, tra costi di struttura e costi relativi ai coperti che servi?

Oppure sei un autotrasportatore, che faticosamente deve lottare ogni giorno contro i prezzi al ribasso dei vari colossi che ti rubano clienti ogni santo giorno:

quanto ti costa il servizio di consegna al km percorso?

O ancora, sei un panettiere e lavori come un matto per produrre tanto pane fresco e fragrante che i tuoi negozi venderanno dall’alba:

ma quanto ti costa ogni pagnotta che fa bella mostra di sè in vetrina?

Se non sai rispondere a queste domande, vorrei rassicurarti. 

Pochi imprenditori si pongono queste domande, e ancora meno conoscono esattamente le risposte. 

Perché? Perché è difficile.

Bisogna fare numerosi conteggi, controllare i costi, ottimizzarli, ripartirli secondo diversi criteri… insomma, un casino, soprattutto per chi non ha dimestichezza con i numeri.

Ma non ti preoccupare, perché in questo articolo cercherò di fare chiarezza, e soprattutto ti spiegherò perché è così importante sapere esattamente quanto costa DAVVERO il prodotto che vendi o il servizio che offri, e TRE errori che devi assolutamente evitare se non vuoi finire anche tu a vendere SOTTOCOSTO.

Pronto? Cominciamo!

Quanto ti costa il tuo prodotto?

Qualche mese fa mi ha contattato Antonio, che è un meccanico che ha la sua officina in un paese vicino a Milano. 

Antonio non ne può più

Dopo aver pagato i dipendenti, i fornitori, gli F24… alla fine non gli rimane poi molto. Lavora come un matto, è il primo che arriva in officina e l’ultimo a spegnere la luce la sera, da anni ormai. 

La cosa che più lo rattrista è che anche la situazione a casa sta precipitando; la sera arriva a casa distrutto, non riesce a “staccare” perché la testa è sempre in azienda, e in fondo vuole godersi solo un pò di tempo con i suoi figli e con sua moglie. 

Io e Antonio cominciamo a lavorare sui suoi numeri, e non mi ci vuole poi molto per intuire che Antonio non ha nessuna idea di quanto gli costi esattamente un intervento in officina. 

E se non ne conosce il costo, come può pensare di proporre dei preventivi decenti, che gli permettano di guadagnare qualcosa?

“Ma si Assunta, io compro i pezzi di ricambio e su quelli ricarico il 50%; il resto sono piccole cose, minuteria, un pò di olio, ma non incide poi molto…”

Uhm… Siamo sicuri?

Antonio nei suoi conteggi non ha considerato almeno tre aspetti, che lo hanno portato a fare dei GRAVI errori di valutazione. Vediamoli. 

1. Sottovalutare i costi “trascurabili”

Antonio considera (correttamente) i costi relativi ai ricambi, che rifattura al cliente con un ricarico del 50%.

Ma dimentica il costo della minuteria, degli olii, dei filtri di modico valore.

Inoltre non considera il costo che sostiene per acquistare l’attrezzatura, come i vari trapani, levigatrici, etc..

E vogliamo parlare della manutenzione ordinaria del ponte elevatore? 

Basta sfogliare assieme le fatture di acquisto che Antonio ha portato al commercialista solo l’anno scorso, per rendersi conto che, alla fine del conti, non sono proprio costi di poco conto.

Ed è necessario considerarli tutti, numeri e fatture alla mano.

2. Valutare in modo approssimativo il costo del personale

Con Antonio lavorano un altro meccanico e un apprendista che sta imparando il mestiere, e correttamente Antonio deve chiedersi:

Quanto gli costa effettivamente in un anno il personale, tra retribuzione, contributi, F24, ferie e permessi?

Ma soprattutto: quante sono in un anno le ore che effettivamente Antonio riesce a rifatturare ai propri clienti? 

Purtroppo, molto meno di quelle che Antonio pensava. 

Dopo un mese di monitoraggio, ci siamo accorti che tra riposi settimanali, pause giornaliere, corsi di formazione e inevitabili “perdite di tempo”, il costo relativo alle ore effettive di lavoro dei suoi collaboratori è molto più alto di quello che Antonio pensava. 

3. Ignorare i costi occulti

Un’altra tipologia di costi che non dovresti mai dimenticare sono quelli fissi, cioè quelli che sostieni in ogni caso, anche se non dovessi avere neanche un cliente.

Qualche esempio? 

L’affitto dei locali, il costo del commercialista, i costi amministrativi, etc.

A questo proposito guardo il bilancio di Antonio, e mi chiedo perché tra i costi non figura l’affitto dell’officina. Chiedo chiarimenti. 

“Assunta, guarda, l’officina è ancora intestata a mio padre, che me l’ha data in uso gratuito per venirmi incontro… Mi sta facendo un favore, anche perché so che quando ha comprato l’immobile, investendo i risparmi di una vita, avrebbe voluto darlo in affitto per garantirsi una rendita aggiuntiva per la pensione, per vivere meglio… e invece…”

Oh cavoli!

Antonio non solo ha sottovalutato alcuni costi, ma ne ha trascurato altri, che per ragioni di natura contabile il suo commercialista non aveva contabilizzato!

Il costo dell’immobile! Antonio non paga nulla per l’officina, ma prima o poi dovrebbe; sta infatti utilizzando una risorsa per la sua attività, e il suo costo (anche figurativo) deve essere considerato quando definisce i prezzi da proporre ai suoi clienti!

Altro costo ignorato: il suo compenso!

Antonio lavora come un matto dalle dieci alle dodici ore al giorno. Anche questo costo non è riportato in bilancio, ma Antonio mica lavora per la gloria! 

In conclusione…

Io e Antonio abbiamo analizzato approfonditamente il suo bilancio e riconsiderato attentamente tutte le voci che devono essere valutate, ottimizzate e calcolate per proporre dei preventivi economicamente sostenibili, in grado di garantire ad Antonio una remunerazione interessante per la sua attività. 

Altrimenti lavora per la gloria!

E mentre facevamo questi ragionamenti, ci è venuta in mente un’idea.

Antonio è un appassionato di macchine d’epoca, ed è bravissimo soprattutto nella riparazione e manutenzione delle auto di origine americana. Negli USA ha ancora tantissime conoscenze, con i quali si mantiene in contatto anche dopo che ha dovuto accantonare la sua passione per le vecchie Ford Mustang. 

Perché quindi non introdurre anche un servizio di riparazione focalizzato su queste tipologie di autovetture, dato che nella zona vicino a lui non c’è nessun meccanico che ci ha pensato prima di lui, e gli appassionati sono spesso costretti a fare centinaia di chilometri per sistemare le loro fuoriserie?

In fondo questa scelta porterebbe rivelarsi azzeccata anche dal punto di vista dei numeri. La meccanica è meno complessa rispetto alle auto più moderne, i pezzi di ricambio difficili da reperire ma proprio per questo possono garantire margini di guadagno più interessanti, la concorrenza praticamente inesistente…. 

Sempre numeri alla mano, stiamo testando questa nuovo servizio.

Chissà… 😉