Che il mondo stesse cambiando, già da un po’ di anni a questa parte, era visibile a molti.
Oggi, a quasi un anno dall’inizio della pandemia, è sotto gli occhi di tutti.
Anche a causa dell’ultimo lockdown che ormai dura sostanzialmente da tre mesi, la pandemia ha avuto un enorme impatto su tutti noi, sia dal punto di vista sociale che economico.
Ormai sappiamo che le cose possono cambiare all’improvviso, e che questi cambiamenti possono minare dalle fondamenta un’azienda.
Guardavo proprio l’altro giorno gli ultimi dati emersi dallo studio di Confcommercio.
Lo studio mostra la mortalità delle imprese nel 2020: baseline, mortalità attesa, ed eccesso di mortalità dovuto dalla pandemia.
Eppure, non sono completamente convinta che queste aziende siano state condannate al fallimento SOLO per effetto della pandemia.
Credo al contrario, che tante si sarebbero potute salvare.
Infatti, proprio come disse Darwin “non è la specie più forte o la più intelligente a sopravvivere, ma quella che si adatta meglio al cambiamento.”
E questa celebre affermazione è ancora più vera per quanto riguarda il fare business, in Italia, OGGI.
Se sei un imprenditore e fai impresa in Italia, non serve che mi soffermi più di tanto su cose che conosci già:
• Clienti sempre più difficili da soddisfare,
• Banche sempre più attente a elargire denaro per sostenere la tua azienda,
• Burocrazia e regole al limite della follia, scritte da burocrati che non hanno mai lavorato un giorno in vita loro.
Questo è niente: e’ solo la punta dell’iceberg.
Purtroppo non basta più come una volta limitarsi ad un buon prodotto o servizio per avere un’azienda prospera.
Oggi non funziona più così.
Oggi c’è internet.
E la tua concorrenza non è solo a due strade più in là, ma è in tutto il mondo.
Ai tuoi clienti basta un click per tradirti con loro.
Quindi non è piu’ solo una questione di prodotto o servizio, ma le cose si sono fatte molto piu’ complicate…
E quindi…
Come puoi sopravvivere oggi in questa guerra chiamata business?
Puoi sopravvivere solo se hai una strategia aziendale.
E cioè Assunta? Cosa intendi per Strategia aziendale?
Per strategia aziendale – lo ricordo – intendo l’individuazione degli scopi e degli obiettivi di lungo periodo di un’impresa, la conseguente allocazione delle risorse e lo sviluppo delle attività necessarie per raggiungere gli obiettivi programmati.
Non si tratta quindi SOLO di vendere prodotti e servizi.
La cosa è incredibilmente più complessa.
• Avere una strategia aziendale significa avere chiaro cosa vuoi che la tua impresa sia tra uno, tre, cinque anni.
• Avere una strategia aziendale significa porsi degli obiettivi chiari e realistici (che non hanno SOLO a che fare con le vendite).
• Avere una strategia aziendale significa imparare a misurare – numeri alla mano – i propri risultati, per poter prendere decisioni CONSAPEVOLI.
E per fare strategia, bisogna avere conoscenza del proprio modello di Business.
Si, sembra complicato, e in fondo lo e’…
Peraltro, sono tematiche di cui quasi nessuno parla, e che soltanto da qualche tempo stanno cominciando a diffondersi in Italia.
Il fatto che queste tematiche siano semisconosciute, oltre che nel modo comune di fare business, spiega peraltro il fatto che in Italia – al contrario che nel resto del mondo – le aziende fanno fatica a crescere.
Nel resto del mondo in dieci anni si costruiscono veri e propri imperi, mentre in Italia 95% delle aziende italiane sono micro imprese, vale a dire aziende che fatturano meno di 2 milioni di euro l’anno e con meno di 10 dipendenti, e purtroppo rimangono tali per molto, molto, molto tempo.
Quindi per fare impresa oggi servono molte piu’ competenze rispetto al passato…
Bisogna imparare a vendere i propri prodotti/servizi, imparare a fare marketing, imparare a reclutare talenti da inserire al posto giusto al momento giusto, imparare a negoziare con fornitori e direttori di banca, imparare a capirne di numeri.
Tutte queste competenze sono tutte importanti, ma…
Non sono ugualmente importanti per tutti,
e allo stesso momento.
Mi spiego meglio.
- Ci possono essere momenti in cui è più importante fare marketing e imparare a vendere prodotti e servizi in modo profittevole.
- Ci possono essere momenti in cui è più importante strutturare una squadra interna fatta da persone affiatate e talentuose.
- Ci possono essere momenti in cui è meglio stare fermi, e testare.
Quindi, lo ripeto.
Non e’ assolutamente vero che è sempre importante fare tutto allo stesso momento.
Dipende.
E da cosa dipende?
Dipende dal tuo modello di business,
e dalla tua strategia aziendale.
E più precisamente, dai tuoi obiettivi di Business.
C’è tuttavia una competenza che non deve MAI mancare, a prescindere dalla tua situazione specifica, e che devi colmare immediatamente se ancora non ce l’hai.
IMPARARE A LEGGERE
I NUMERI DEL TUO BILANCIO
Imparare a leggere i numeri del tuo bilancio è infatti fondamentale per prendere decisioni in modo consapevole, e quindi decidere la tua strategia aziendale futura.
Se tutti i mesi non hai sotto controllo i numeri che contano per prendere decisioni imprenditoriali consapevoli, rischi di prendere delle vere e proprie cantonate.
Ed e’ proprio quello che e’ successo ad Antonio,, un imprenditore che mi ha contattato qualche tempo fa.
Antonio era in una situazione critica: i debiti si stavano accumulando, gli F24 pure, e il commercialista non era stato in grado di dargli soluzioni concrete.
Antonio allora mi contatta, mi dice:
“Assunta vorrei iniziare a spingere con il marketing e vedere cosa succede…”
Come ognuno dei miei clienti sa, prima di cominciare un progetto chiedo sempre il bilancio aggiornato.
Solo i numeri (e non le chiacchiere) sanno dire lo stato di salute di un’azienda, e indicare la via da seguire.
Questa era la situazione (semplificata) di Antonio.
Antonio voleva cominciare a fare marketing per aumentare le vendite, il margine di contribuzione e quindi ripianare la perdita.
Ma…
In una situazione del genere, fare marketing sarebbe servito soltanto ad aggravare la situazione di Antonio e accelerare il suo dissesto economico e finanziario, fino al fallimento.
Perché?
Perché fare marketing costa.
Costa tempo, denaro, e servono competenze che spesso non si hanno ( = pagare dei fornitori).
E che avrebbe significato, nel caso di Antonio, aumentare considerevolmente i costi fissi.
Non solo.
Al marketing serve tempo.
Cosa pensi, che sia sufficiente uscire con un’offerta irresistibile per vedere i tuoi clienti che si strappano i capelli pur di acquistarla?
Seeee….. te lo auguro con tutto il cuore.
Ma la realtà è che dipende dal tuo modello di business, dal prodotto o servizio che vendi, dalla tipologia di cliente a cui ti rivolgi, dai canali che usi per promuoverti, etc..
E nel caso di Antonio avrebbe significato aspettare mesi, se non anni, per veder concretizzarsi qualche risultato in grado di aumentare i suoi ricavi E allo stesso tempo aumentare i margini.
Cosa ho proposto ad Antonio?
Di cominciare a lavorare assieme sull’ottimizzazione dei costi variabili, ossia quelli strettamente legati al prodotto.
Mi sono state infatti sufficienti due domande per capire che era possibile recuperare liquidità per pagare i fornitori e gli F24 che si stavano accumulando semplicemente “ristrutturando” i costi legati alla produzione del prodotto.
Negoziando costi più bassi, o cambiando fornitori.
E Antonio stesso si è stupito di quanto può risparmiare, mese dopo mese.
Quindi, se sei un imprenditore e non sai da dove cominciare…
Comincia da ciò che ti servirà sempre, e che sta alla base di tutto.
