Qualche mese fa ricevo una mail un po’ preoccupata di Antonio, che pressoché diceva cosi.

“Assunta, per favore aiutami a capire, ci sto provando in tutti i modi.

Ho deciso di vendere servizi fotografici alle aziende perché trovo che sia una nicchia inesplorata ma potenzialmente mooolto redditizia, ma vedo che è difficile!

Sembra che nessun cliente capisca quello che vendo… nessuno che capisca i benefici del mio servizio.
Eppure… so i cuor mio che ne hanno bisogno! Cosa posso fare?”.

Mmmhhh, forse anche tu ti ritrovi in queste parole.

Le difficoltà di Antonio, infatti, sono molto comuni fra gli imprenditori che si trovano tra l’incudine e il martello: da una parte i fantastici servizi che offrono (sono certa che sia cosi!), e dall’altra i clienti che non capiscono.

È possibile uscire da questo apparente paradosso?
È possibile far sì che le persone non vedano l’ora di chiamarti per diventare finalmente tuoi clienti?

Prenditi qualche minuto di tempo, mettiti comodo e leggi questo articolo fino alla fine: ti dirò esattamente quali sono i passaggi che devi fare per prendere la mano del tuo potenziale cliente e portarlo ad essere il tuo migliore fan.

Cominciamo!

L’errore che sta alla base di tutto – e che vedo commettere dalla maggior parte degli imprenditori – è quello di dar per scontato troppe cose, di non aver pazienza, e di ignorare completamente il c.d. processo di acquisto del cliente.

Per processo di acquisto intendo il riconoscimento di un problema, la valutazione di diverse soluzioni, fino ad arrivare a scegliere te come unica soluzione possibile.

Quello che usualmente vedo fare è:

CERCARE DI VENDERE SUBITO IL PRODOTTO, SPIEGANDONE LE CARATTERISTICHE

Ahi ahi ahi.

E con questo voglio farti un termine di paragone che mi ha fatto letteralmente sbellicare dalle risate quando l’ho sentito.

Lo ha raccontato Emiliano Lemma, con il quale ho condiviso il palco qualche tempo fa durante un evento che ha riunito a Bologna circa cento imprenditori.

Raccontava Emiliano:

“Ragazzi, quando vi innamorate di una bella donna, mica cercate di portarvela subito a letto, vero?
No, perché sapete che è una brava ragazza, e quattro schiaffoni non ve li toglierebbe nessuno.
Cosa fate?
La invitate per un caffè, fate un po’ di conversazione, la invitate fuori per una cena (pagate voi il conto, mi raccomando!) e poi piano piano – quando i tempi sono maturi la portate a… concludere.“

Quando ha raccontato questa cosa, giuro non smettevo più di ridere.

Eppure, funziona proprio così.

La maggior parte degli imprenditori non ha pazienza, e vuole andare dritto al sodo. Errore a maggior ragione ancor più grave, se vendi prodotti o servizi di una certa complessità.

Per tornare all’esempio del settore fotografico.
Una cosa è vendere le fototessere per il passaporto, o le cornici che hai sullo scaffale del negozio….

Altra è vendere un servizio fotografico per un matrimonio che costa svariate migliaia di Euro, considerando anche che usualmente il 99% dei fotografi offrono lo stesso e identico servizio.
Il secondo comporta un costo maggiore, un rapporto di fiducia diverso, un maggiore sforzo organizzativo.

Quindi devi cominciare a comprendere che le persone che entrano in contatto con la tua azienda si trovano ognuna ad un diverso livello di consapevolezza, e che man mano è tuo dovere – se vuoi acquisirli come clienti – portarli a fidarsi un po’ più di te.

Da dove cominciare?
Da un modello vecchio di più di cent’anni, e che sta letteralmente alla base di modelli più complessi che si sono poi succeduti nel tempo.

IL MODELLO AIDA

Come puoi vedere dall’infografica, il modello AIDA è l’acronimo di quattro parole, ossia Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione.

Come ti dicevo, questo modello risale addirittura al 1898…

… ma e’ allo stesso tempo uno dei più semplici ed efficaci per comprendere come portare un possibile cliente a conoscere il tuo prodotto o servizio, fino ad arrivare alla fase finale di acquisto.

Cerchiamo di capirne un po’ di più, e soprattutto di come puoi utilizzare concretamente questo modello per aumentare significativamente le tue vendite.

A= ATTENZIONE

Il primo passo da fare è quello di catturare l’attenzione del tuo potenziale cliente rendendogli evidente che ha un problema da risolvere.

“ehhh Assù ti pare facile…”

Beh si, ti do ragione.
Oggi è sempre più difficile riuscire a catturare l’attenzione del cliente, soprattutto perché c’è un vero e proprio bombardamento mediatico che rende la pubblicità tutta uguale a se stessa…

… a meno che…

Tu non analizzi prima di prendere qualsiasi iniziativa il tuo cliente ideale, i suoi problemi e i suoi bisogni, le sue abitudini di acquisto, etc.

Solo in questo modo potrai sviluppare un c.d. sistema di offerta, ossia un listino di prodotti e servizi, davvero efficace e mirato.

E, successivamente, cominciare a promuovere la tua attività partendo dai problemi, non dalle soluzioni.

I= INTERESSE

Subito dopo aver catturato l’attenzione del cliente, è fondamentale continuare a mantenere vivo il suo interesse.

Ricordi l’esempio della brava ragazza?
Ecco… mica ti limiti a offrirle un caffè, no?
Poi le mandi qualche messaggio della buonanotte, la porti a teatro o al cinema, e romanticherie cosi…

La stessa cosa devi farla con il tuo cliente.
Devi continuare a parlare dei suoi problemi, e cominciare ad introdurre le possibili soluzioni, le testimonianze da parte dei tuoi clienti che tu puoi risolvere il suo problema, etc..

Una volta che sei riuscito a stuzzicare anche l’interesse del potenziale cliente, passiamo al…

D=DESIDERIO

In questa fase il cliente è colpito e affondato… ad un certo punto, sentirà dentro di lui il desiderio di risolvere il suo problema.

Se avrai curato con attenzione certosina le precedenti fasi, sarà lui che verrà a cercarti.

A=AZIONE

La fase durante la quale finalmente il cliente agisce!
Ti chiederà maggiori informazioni, un preventivo, finalmente desideroso di lavorare con te.
È il miglior candidato di cliente felice e soddisfatto, perché ti sceglierà con consapevolezza, e non perché lo hai manipolato nella fase di vendita.

Ti ho parlato del modello AIDA perché è uno dei più semplici e pratici.

Vedi, questo modello è poi stato negli anni elaborato, ampliato, reso più articolato e complesso… ma spesso per chiarirsi le idee da tutte le mode del momento e andare dritto al punto e’ sufficiente rispolverare i vecchi libri di strategia aziendale: le basi sono tutte li.

Ed è proprio quello che abbiamo fatto con Antonio.

Dopo aver analizzato assieme il suo modello di business, il suo settore, i suoi concorrenti (diretti e indiretti), le caratteristiche del suo cliente ideale, un listino servizi rinnovato e performante….

Abbiamo preparato assieme un piano di marketing strategico, in linea con i suoi obiettivi aziendali, che massimizzasse nel lungo periodo il numero di clienti e il fatturato.

Per ogni fase abbiamo pensato a contenuti informativi nuovi, offerte prova, acquisizione di nuovi contatti pronti a tempo debito a diventare clienti, e stabilito un cruscotto di controllo che misurasse le conversioni da una fase all’altra.

È un processo lungo, da testare e migliorare continuamente, ma è quello che ti garantisce di lavorare con clienti migliori, più consapevoli, con meno resistenze all’acquisto, e far crescere la tua impresa in maniera sana e concreta.

Trovi a questo proposito alcuni casi studio QUI.