Lo so…

In questo momento molto probabilmente sei preoccupato e hai mille pensieri che ti bombardano il cervello a causa di questo imprevedibile e maledetto Coronavirus.

In fondo, come potrebbe essere diversamente…

Accendi la tv, guardi il telegiornale ed è un vero e proprio bollettino di guerra.
Scrolli le news sui social, e anche lì, tra un post e una notizia, tra buonumore, pessimismo, polemica…
Non si parla di altro!

Oggi le persone hanno PAURA, soprattutto a causa del periodo di quarantena obbligata che ha costretto le persone a casa e la chiusura forzata della maggior parte delle aziende.

Tutto questo ovviamente rischia di ripercuotersi inevitabilmente sulla tua azienda, che da un momento all’altro potrebbe trovarsi in grosse difficoltà.

Hai tutta la mia comprensione.

Non è una situazione semplice, soprattutto perché non si sa con esattezza quando tutto questo finirà.

Tuttavia, in questo preciso momento hai due possibilità davanti a te:

• Non fare nulla e aspettare che qualcuno salvi te, la tua famiglia e la tua azienda, aspettando i 600 Euro promessi dal Governo mentre rimani stravaccato sul divano a guardare Netflix
• Oppure, sfruttare questo periodo di inattività forzata per guadagnare terreno nei confronti della tua concorrenza che preferisce lamentarsi anziché AGIRE!

In questo articolo affronto un tema che potrebbe sembrarti inusuale, ma che in realtà calza a pennello con la situazione economica che si sta prospettando per le prossime settimane e i prossimi mesi.

Parliamo di come massimizzare le vendite, i prezzi e quindi il fatturato.

Pronto? Cominciamo!

Fare impresa in modo efficace e profittevole significa prima di tutto conoscere molto bene il proprio modello di business.

E una delle cose più importanti del modello di Business di un’azienda e’

IL TUO SISTEMA DI OFFERTA

Che, tradotto in una lingua conosciuta agli umani, è costituito dai prodotti e servizi che un’azienda offre, e dai prezzi che essa applica. Quindi:

Prezzo x quantità = fatturato

Ora, qual è il problema?

Usualmente gli imprenditori pensano che il prezzo sia l’unica variabile che porta un cliente a comprare.

Da questa errata convinzione ne consegue che molti imprenditori – e forse anche tu – basano il loro sistema di offerta sulla vendita a prezzo unico.

In realtà le cose non sono cosi semplici, e ti spiego perché.

Ci sono modelli di Business nei quali la strategia del prezzo unico può essere la scelta migliore, ma sono casi estremi e marginali!

In realtà il prezzo dovrebbe corrispondere con la somma massima che il cliente è disposto a pagare per acquistare il tuo prodotto o il tuo servizio, che dipende a sua volta da:

• valore percepito
• effettiva disponibilità all’acquisto
• condizioni di pagamento
• fiducia nella tua azienda o nel tuo prodotto
• semplicità di fruizione nella fase di acquisto e consumo
• sistema di offerta dei concorrenti
• etc..

Quindi, analizzare queste variabili e comprendere il prezzo, o meglio il sistema di prezzi che massimizzi le vendite e quindi il fatturato, è essenziale.
Se non monitori costantemente questi aspetti, e quindi non aggiorni costantemente il tuo sistema di offerta e il tuo modello di Business, quasi sicuramente

⦁ perdi vendite perché il tuo prezzo sarà inaccessibile per le persone che avrebbero speso leggermente meno.
⦁ perdi fatturato perché il tuo prezzo sarà più basso rispetto a quello che le persone sono disposte a spendere.

Naturalmente è un argomento complesso che non può essere esaurito in un articolo.
Tuttavia, voglio parlarti di tre sistemi di prezzo che ti aiuteranno a fare le giuste valutazioni.

SISTEMA DI PREZZO UNICO

È il sistema di offerta che ho anticipato prima, ovvero quello che prevede un unico prezzo rispetto ad un servizio o prodotto.

Quando e‘ opportuno utilizzare questo sistema?

Sicuramente quando un’azienda ha una certa notorietà sul mercato, gode di molte recensioni positive, una reputazione consolidata, ed e’ chiaro il valore percepito del bene o servizio offerto.

Apple è un ottimo esempio.

Ogni suo prodotto rappresentativo di una categoria (Iphone, iPad, iMac etc) viene venduto generalmente al di sopra dei 1.000 euro.
Non vengono proposti versioni più economiche, semmai più costose.
Senza sconti, senza offerte, senza contrattazioni.

Se quindi non sei ancora riconosciuto dal tuo mercato, i benefici del tuo prodotto sono complessi da comprendere, non hai tante recensioni di clienti soddisfatti e proponi solo un prezzo unico (e alto!)…
… uhm, la vedo dura.

Ma andiamo avanti

FRONT END – BACK END

Un altro sistema di offerta interessante è quello invece strutturato su front end – back end.
Sostanzialmente, il front end è una versione più “ristretta” del tuo bene o servizio principale, e ha lo scopo di incentivare il cliente a provare il tuo prodotto e la tua azienda.
Una volta convinto (e soddisfatto), ci sono maggiori probabilità che acquisti il servizio di back end, ossia quello principale.

Quindi, questo sistema può essere utilizzato quando:

• vendi un prodotto o servizio complesso, che richiede un certo impegno (a livello economico, di tempo o di consumo);

• oppure se le persone ancora ancora non ti riconoscono come partner affidabile perché, ad esempio, sei nuovo sul mercato.

Facciamo anche in questo caso un esempio.

Se sei un consulente finanziario semi-sconosciuto, chiaramente non puoi chiedere ai tuoi potenziali clienti di fidarsi di te nella gestione del loro risparmio e del loro patrimonio finanziario.

In questo caso, allora, potrebbe essere utile investire molto tempo e risorse in informazioni gratuite che aumentino la tua autorevolezza, prestare le prime consulenze a titolo gratuito, raccogliere le prime recensioni entusiaste, e …. solo dopo, cercare di concludere un contratto di consulenza finanziaria.

Ma passiamo oltre…

SERVIZIO IN ABBONAMENTO

La terza tipologia di sistema di offerta che analizziamo assieme, e che piano piano si sta diffondendo anche in Italia, è il servizio in abbonamento.

Questo sistema è perfetto per beni o servizi che vengono fruiti periodicamente e che si caratterizzato per un’alta frequenza di riacquisto.

Un’azienda che lo ha implementato con successo in Italia è Boldking.

Molto semplice: questa azienda ti manda a casa i rasoi da barba, periodicamente, in modo che tu non ti debba preoccupare di acquistarli di volta in volta.

A questo link puoi trovare un video nel quale ho presentato un caso studio proprio per quanto riguarda il sistema di offerta in abbonamento.
Lo trovi qui:

Come vedi, sono tante le valutazioni che devi fare quando ti trovi a decidere il tuo sistema di offerta.
Queste valutazioni sono essenziali, perché ti permettono di massimizzare le vendite, e quindi il tuo fatturato.

Quindi, quello che devi fare ora, è chiederti:

“Come posso modificare il mio sistema di offerta per massimizzare le vendite, e quindi il fatturato?”

In questi giorni di stop forzato, hai tutto il tempo che ti serve per fare le giuste valutazioni, per poi ripartire alla grande.