Uno dei punti deboli delle imprese italiane, soprattutto quelle di più piccole dimensioni, e il fatturato troppo basso. Sembra una cosa banale da dire, ma ti assicuro che non lo è.
 
Mi spiego meglio.
Chi fa impresa dovrebbe sapere esattamente quanto è l’incasso minimo necessario (=ricavi) per poter  “stare in piedi”.

Per stare in piedi intendo almeno:

• coprire i costi correnti, quali merci, personale, affitto locali, ma anche formazione, promozione dell’attività, etc.
• accantonare qualcosa per fare investimenti nel prossimo futuro (attrezzature, macchinari, etc.),
• riuscire a pagarsi un compenso “equo”.

Quindi, per poterti permettere tutte le cose che vedi sopra, devi incassare almeno un tot.  

Se ricavi meno costi è maggiore di zero = stai in piedi

Se ricavi meno costi è minore di zero= NON stai in piedi.

Tanti imprenditori, per “far quadrare i conti”, pensano che una buona strategia sia ridurre i costi. Lo è sicuramente.

Quando i tempi si fanno duri, è più che giusto verificare le proprie spese per vedere se si riesce a tagliare qualcosa e spendere meglio. A dirla tutta, bisognerebbe farlo periodicamente.   Faccio un esempio.

Hai deciso di eliminare dalla tua offerta una determinata categoria di prodotti e ti si è liberato dello spazio in magazzino. Potresti quindi decidere di lasciare il locale e prendere un magazzino più piccolo per risparmiare sull’affitto, o subaffittare parte dei locali ad un altro imprenditore.  

Ma qualche volta risparmiare sui costi non è una buona strategia. Anzi, affossa la tua impresa. Cosa sarebbe la tua impresa se tu decidessi di sostituire il personale migliore che hai con degli apprendisti che non sanno da che parte cominciare, non fare nessun corso di aggiornamento per i prossimi tre anni, spostare la tua attività dalla strada più in vista della città alla zona industriale? Sicuramente potresti subito risparmiare qualche cosa.

Ma molto probabilmente entro poco la tua impresa rischia di non passarsela bene.   E allora, e ora arrivo al punto, spesso la strategia che fa la differenza non è ridurre indiscriminatamente i costi, ma aumentare i ricavi. Sembra facile, ma non lo è.   Fatturare di più e meglio vuol dire avere clienti migliori, paganti, e che compreranno da te periodicamente prodotti e servizi sui quali puoi avere un margine di tutto rispetto, senza dover necessariamente vendere sottocosto o a margine super risicato.

Ti sembra un sogno?! Te lo assicuro, è possibile. Vediamo come.  

1. Aumenta il numero dei tuoi clienti

Come si cerca mediamente un imprenditore oggi i clienti? Spesso, purtroppo (ma non per colpa sua…) si limita ad aprire la porta della sua attività. E aspetta. Aspetta e spera.   Puoi fare qualche cosa di più che affidarti al destino. Ecco qualche suggerimento.  

Farti conoscere nell’ambiente.

Puoi organizzare degli eventi riservati ai tuoi clienti, ai quali chiederai di portare altri colleghi per conoscersi e fare “network”. L’occasione potrebbe essere un aperitivo, o un evento formativo gratuito durante il quale spiegherai alcuni aspetti del tuo lavoro e come hai risolto i problemi dei tuoi clienti.

Puoi creare delle occasioni affinché le persone siano incentivate a venirti a trovare, ad esempio delle promozioni “solo per oggi”. Sei un ristoratore? Puoi pubblicizzare un annuncio su Facebook che chi viene da te oggi a pranzo avrà il dessert in omaggio. E magari, al momento del conto, dargli un coupon del 15% sulla prossima volta che viene, anche in compagnia 😉 Oppure, contattare una rivista del tuo settore e proporre di scrivere un articolo su un aspetto particolare del tuo lavoro. Ci sono tante possibilità. Non ti resta che provare e valutare i risultati. 😊  

Chiedere ai tuoi clienti di rilasciare delle recensioni sul tuo sito o su facebook.

Le persone che non ti conoscono infatti, saranno maggiormente incentivate ad acquistare da te se già qualcun altro lo ha fatto e si è trovato bene. Pensa soltanto ad Amazon. Spesso per le persone è automatico acquistare libri ed ebook sulla piattaforma, perché hanno la possibilità di leggere un estratto del libro di loro interesse e leggere le recensioni dei lettori precedenti. Puoi prendere spunto.  

Creare delle relazioni profittevoli con altri imprenditori del tuo settore.

Spesso imprenditori che lavorano in settori simili hanno clientela altrettanto simile, e quindi possono pensare di unire le forze e creare delle offerte combinate. Se ci pensi, un’estetista e una parrucchiera hanno clientela dello stesso tipo.  La parrucchiera potrebbe quindi, per un periodo limitato di tempo, regalare un coupon alle sue clienti per un trattamento omaggio o uno sconto dall’estetista, e lo stesso può fare la collega. Se le clienti rimarranno soddisfatte e le professioniste saranno brave in fase di vendita, sarà poi semplice fissare un appuntamento successivo oltre quello scontato o omaggiato.  

  2. Aumenta il valore medio delle vendite

Quanto incassi mediamente da un cliente? È possibile aumentare questo importo molto facilmente, incentivando il tuo cliente ad acquistare altri prodotti del tuo catalogo o versioni più complete.  

Faccio un esempio. Sono stata recentemente in un negozio di giocattoli, qui a Londra. Se compri un giocattolo, ad esempio un peluche, lo paghi 18 sterline. Se ne compri due, li paghi entrambi 30 sterline.

Con questa offerta, sarà più facile che un cliente acquisti due peluche, rispetto ad uno, no? Preciso una cosa. Con la vendita abbinata, il negozio non va sottocosto, perché magari il costo del peluche è 6 sterline. Ci ha guadagnato comunque!  

Altro esempio. Una nota catena di prodotti per la bellezza in franchising, in Italia, appena una cliente ha finito lo shopping e ha pagato alla cassa propone, sempre e dico sempre, di acquistare un altro prodotto aggiuntivo, quello che vuoi, al 50% di sconto. Anche in questo caso, il costo di produzione del prodotto è minore del prezzo scontato, quindi il negozio ci guadagna lo stesso.  

3. Aumenta la frequenza con la quale i tuoi clienti acquistano 

Ci sono clienti che vedi a ogni morte di papa?! Che si ricordano di te solo a Natale, quando vi scambiate gli auguri? Male.

Prendi il telefono, chiamali, chiedi loro come vanno le cose e se puoi fare qualche cosa per loro. Vedrai che molto facilmente chiuderai una vendita.   Oppure puoi provare a trasformare il tuo servizio in un abbonamento.

Ti faccio un esempio così ci capiamo. Che ne pensi di un servizio in abbonamento per l’acquisto delle lamette da barba?! Guarda qua.  

Funziona così. Il cliente, al suo primo acquisto, acquista ad un prezzo promozionale uno “starter kit”: rasoio, lame di ricambio (le più costose dell’assortimento) e la crema dopo barba. Dopo il mese di prova, il cliente sceglie la sua lama preferita, e si abbona. Paga un tot al mese (in realtà pochissimo!) e ogni mese le lame gli vengono recapitate a casa! Non ci sono costi iniziali per attivare l’abbonamento, ed è possibile sospenderlo in ogni momento, senza neanche l’ombra di penali.

Pensi sia un’americanata, e questa cosa in Italia non funzionerebbe?!?

Sbagli, in Italia offre lo stesso servizio BOLDKING, e sembra che, come in USA, i risultati siano ottimi!  

Ecco, in questo articolo ho voluto proporti tanti esempi di come sia possibile aumentare le proprie vendite con poco sforzo e un pizzico di creatività. Sono esempi spontanei, che mi sono venuti in mente da letture, corsi che ho frequentato, articoli di giornale, esperienze di clienti e in prima persona.  

Ci sarebbe tanto da dire in tema. Tu, per il momento, puoi decidere di scatenare l’ingegno e fare qualche prova… Vedrai che risultati!