Stai scendendo le scale, e sei di frettissima perché sei già in ritardo all’appuntamento col nuovo cliente. Ci hai messo tanto a preparare la presentazione, è curata nei minimi dettagli, e ora vuoi cominciare l’incontro senza l’imbarazzo di essere arrivato in ritardo.

Acceleri il passo, anche col rischio di fare capitombolo inciampando sulla borsa porta pc. E all’improvviso squilla il telefono… “Mannaggia, proprio adesso!! E ora chi è?!” Non riconosci il numero. “Vabbè, dai fammi rispondere” e intanto apri la portiera, butti borsa e giacca alla rinfusa sul sedile posteriore, e parti alla ricerca delle chiavi.

“Buongiorno Signor Rossi, sono Maria.” Attimo di vuoto totale. Maria chi?!? Ah cavoli. La contabile!!! “La chiamo per sollecitare la contabilità. Per il mese di giugno non mi ha portato nulla, come facciamo? No, perché io entro questa settimana devo chiudere, siamo già ad agosto e bisogna pagare l’IVA la prossima settimana. Entro domani, Le va bene?!?”.

Ti è mai capitato? Penso proprio di sì. La contabilità. Per molti, questa sconosciuta. Per molti altri, questa rogna fastidiosa che fa si che il commercialista ti perseguiti periodicamente per chiederti le fatture, le bollette, le ricevute del ristorante, per poi anche chiederti con chi sei andato a mangiare! Insomma, l’ennesimo adempimento che non ti fa concentrare sulle cose davvero importanti, se solo ti lasciassero lavorare in santa pace! Uhm…sei proprio sicuro che sia così?! Dipende.

Pensa ad un maratoneta che si allena per la corsa di New York. Ma lo fa senza “prendersi il tempo”, o senza allenatore.    Quindi non ha un obiettivo preciso, non si pone alcun risultato particolare, non ha nessuno che lo aiuti ad allenarsi pianificando con lui il programma quotidiano. Decide di correre, e tanto basta.

L’importante è esserci. E pazienza se poi non ha sviluppato fiato, resistenza, si sente quasi subito male e dopo cinque chilometri crolla esausto in braccio alla signora cinquantenne dello staff.  

I risultati hanno bisogno di essere misurati, altrimenti non sono risultati

  Lo si fa ovunque ogni giorno, dalla scuola (voti), allo sport (tempo), alla politica (voti). È il metro che ci dice se abbiamo fatto bene o male, e non è una questione di opinioni…  

con i numeri le chiacchiere stanno a zero

Come misuri i tuoi risultati?! Con quale frequenza?! Pensi che sia sufficiente guardare al fatturato? E qual è il prodotto che ti rende di più, al netto dei costi? Quale quello su cui sei in perdita, ma ti permette di agganciare il cliente sul prodotto più costoso? E sei sicuro alla fine di starci dentro, e di non finire in perdita anche quest’anno?! Eh ma così non pago le tasse. 

Si, vero, certo. Ma andando avanti così rischi che la banca ti chiuda i rubinetti e di chiudere tra sei mesi! Forse allora ha più senso avere un’impresa che va bene, che funziona sotto tutti i punti di vista, e poi, solo poi, porsi il problema delle tasse. Che ti assicuro, si possono ridurre con mezzi legali e trasparenti (ma questa è un’altra storia, e ne parleremo).

Dicevamo, dell’importanza di misurare propri risultati. Ecco, la contabilità, se tenuta in un determinato modo, è un eccellente modo per tenere sotto controllo i propri conti (fatturato, costi, liquidità, etc.).

Quando mi riferisco ad un determinato modo, non penso a quell’ammasso di carte disordinate che consegni al commercialista una volta ogni tre mesi, o a quell’incontro annuale che fai con lui per vedere “come sei andato”. Quello non serve a nulla. Ti faccio un esempio concreto.

Un mio cliente mi ha confessato, poco tempo fa, di essere a disagio perché sentiva di non avere il controllo della sua impresa. Si certo, i corrispettivi erano incoraggianti, ma le cose non andavano per il verso giusto.

Spesso pochi soldi in banca, giorni in cui si lavorava poco. E quel che è peggio, non lavorava più bene, perché aveva la sensazione che niente andasse per il verso giusto. Io lo avevo notato prima di lui, e avevo già una mezza idea. Ho concordato con lui di passare in contabilità ordinaria e di portarmi le fatture mese per mese. E abbiamo cominciato a lavorare sui numeri.

Sai cosa è venuto fuori?! Abbiamo capito quasi da subito che il problema erano proprio i corrispettivi. Certo non erano male, ma erano molto discontinui, variabili. Abbiamo quindi ragionato sulla tipologia di clientela, ed è venuto fuori che lui si stava concentrando maggiormente sui clienti nelle sue vicinanze, una zona che conosce da una vita, che però in fin dei conti non gli portano grandi risultati.

La sua clientela ideale, quella che spende di più e con maggior frequenza, è quella che viene da fuori. E sai perché? Perché all’inizio della sua attività aveva pensato bene di praticare prezzi abbastanza bassi, proprio per farsi il “giro”. Solo che ora che ha “ingranato”, ha pensato di aumentare i prezzi mediamente del 20%, senza in qualche modo offrire agli stessi clienti di prima qualcosa di più che giustificasse l’aumento.

E chi sarebbe disposto a pagare di più per avere quello che prima aveva a meno? Nessuno. I clienti più fedeli erano quelli da fuori perché, non avendo conosciuto il locale in fase di apertura, semplicemente non hanno percepito l’aumento di prezzo! Una volta capito ciò che non funzionava, è stato possibile rimediare quasi subito, e con poco. E, inutile dirlo, le cose stanno andando già molto meglio. Quindi, avere la contabilità in ordine, ti da almeno questi tre vantaggi:

1. Il commercialista non ti perseguiterà quando meno te lo aspetti, costringendoti a fare le cose di corsa e quando proprio non hai tempo. Migliorerai il rapporto con lui, e chissà che non risparmierai anche qualcosa sulla sua parcella ;-).
2. Riuscirai a pianificare il tuo carico fiscale. Se hai la contabilità aggiornata, è possibile prevedere per tempo a quanto ammontano le tasse che dovrai pagare, e avrai tutto il tempo di “correggere il tiro”, ossia fare qualcosa per ridurle evitando spiacevoli sorprese.
3. Potrai controllare davvero la tua impresa, verificando periodicamente il suo stato di salute, capire in cosa vai bene e cosa puoi migliorare, e decidere come intervenire.

E ti sembra poco? Questo però è solo l’inizio… Nei prossimi articoli approfondiremo gli indicatori che ti permetteranno, in un colpo d’occhio, di capire come stai andando.