É appena passato il giorno di Natale, abbiamo scartato i regali, ci siamo impegnati a creare l’atmosfera magica per passare assieme alle persone più care dei bei momenti… Sono stati spesi un bel pò di soldi… Ma quanti di questi soldi sono finiti davvero nel tuo cassetto, o nel tuo conto in banca?
Nel mese di dicembre hai aumentato sensibilmente le vendite e quindi il fatturato, o il tuo negozio è rimasto desolatamente vuoto? Le persone hanno davvero smesso di farsi regali, così come tanti affermano?
E’ proprio vero che le persone ormai sono abituate a comprare on-line e Amazon ci seppelirà tutti?
I piccoli negozietti sono destinati a scomparire e a soccombere davanti ai grandi colossi americani?
Io non credo.
Leggo in queste settimane, e negli ultimi giorni in particolare, tanti post e esperienze di commercianti i cui affari non sono andati bene come speravano…
Ma come stanno davvero le cose? Sono dell’opinione che i piccoli negozietti delle nostre città hanno ancora tante cartucce da sparare in questa guerra. Purtroppo però non ne sono consapevoli e allora si fanno massacrare dalla frustrazione e dalla paura. Ma andiamo con ordine.
Ogni tipologia di impresa ha punti di forza e punti di debolezza, che vanno individuati e conosciuti a fondo per sfruttare al meglio il proprio modello di business.
Le imprese di una certa di dimensione, come le grandi catene (es. H&M per l’abbigliamento, McDonald’s per la ristorazione, Amazon per il commercio online, etc..) propongono generalmente un prodotto uguale per tutti ad un prezzo più basso rispetto alla media.
Dato il successo di questa modalità di vendita, è opinione diffusa che questo sia il modello di business più remunerativo, dando così per scontato che la maggior parte delle persone acquisti secondo questa modalità. Per questo motivo, tanti piccoli commercianti e artigiani hanno cercato di adeguarsi, pensando di “cavalcare l’onda”.
Ma, ovviamente, non avendo le stesse risorse dei grandi colossi, purtroppo saranno destinati a fallire (e tanti hanno già chiuso…). Questo il punto di forza delle grandi catene.
Ma qual’è il punto debole?
In realtà c’è n’è più di uno.
il prodotto è standardizzato, uguale per tutti.
Rimarrai stupito, ma ci sono tante persone (e quindi potenziali clienti) che non vogliono sentirsi come gli altri. Vogliono essere originali. Ricevere qualcosa pensato appositamente per loro.
Il servizio è standardizzato, anonimo.
Entri, provi, acquisti, te ne vai. Punto. Queste catene, proprio a causa del loro modello di business, difficilmente possono offrire molto di più. Hai mai provato ad entrare da una catena di abbigliamento e chiedere consiglio sul capo più adatto alla tua silhouette? O indicazioni precise per la loro cura e lavaggio? Consigli sulle occasioni d’uso? Hai provato ad entrare in una grande catena e chiedere consiglio su cosa regalare ad una persona cara? Una confezione regalo speciale e personalizzata?
L’esperienza d’acquisto è standardizzata, indifferenziata.
Nei grandi negozi le persone vanno solo per acquistare. Difficilmente sono previsti servizi aggiuntivi, motivi che ti potrebbero invogliare a rimanere più a lungo e a spendere di più. E anche online, è molto difficile trasformare un semplice acquisto in qualcosa di davvero speciale.
Insomma, tendenzialmente vendono tutto a tutti nello stesso modo, indifferentemente.
Ma… Tu sei un piccolo imprenditore, giusto? Quindi hai un’attività locale, un contatto personale con i tuoi clienti.
Puoi facilmente prendere spunto dai punti deboli dei grandi colossi per farne i tuoi punti di forza.
Prendo allora spunto dall’ultimo post che ho letto proprio oggi, quello di Antonella, che riassume egregiamente alcuni dei punti dolenti per i piccoli esercenti. Te lo riporto sotto.
Sono cose accadute anche a te? Immagino purtroppo di si… Se allora sei anche tu un piccolo commerciante o artigiano con un’attività geo-localizzata, ecco qualche strategia che potrebbe fare al caso tuo.
Attira e fidelizza i tuoi clienti
Dalla mia esperienza, spesso i piccoli esercenti si limitano semplicemente ad aspettare che i clienti decidano di entrare dalla porta. Aspetta e spera, dico io. I clienti vanno attirati, ma non urlando al mondo che il nostro prodotto è fantastico, eccezionale, magnifico, straordinario. Lo fanno tutti, non basta. E potresti anche risultare antipatico.
Attira le persone, potenziali clienti, dando innanzitutto valore, offrendo loro una soluzione ai loro problemi o un beneficio che altrimenti non avrebbero.
Qualche esempio? Se hai un’agenzia viaggi, potresti offrire gratuitamente delle mini guide sulle destinazioni più interessanti del momento, con delle belle foto e i consigli di viaggio che difficilmente trovi online.
Oppure, mini guide su specifiche occasioni: le migliori destinazioni di viaggio con bambini, le migliori destinazioni di viaggio per novelli sposi, le migliori destinazioni di viaggio per una fuga romantica. Oppure, potresti contattare qualche testata locale o chiedere di occuparti di una rubrica inerente alla tua attività. O, ancora, aprire un blog, nel quale scrivere regolarmente.
Il secondo passo, quello che pochissimi fanno, è fidelizzare i propri clienti.
Fidelizzare un cliente non vuol dire limitarsi a sorridere, trattarlo con cortesia e incrociare le dita che ciò sia sufficiente per farlo rientrare nel tuo negozio. Fidelizzare un cliente vuol dire innazitutto servirlo al meglio (e ci mancherebbe!), ma poi anche raccogliere i suoi dati di contatto (ad esempio il numero di telefono) per poi mandargli del materiale interessante in base alle sue preferenze. Se hai un negozio di alimentari, ad esempio, potresti raccogliere le mail dei tuoi clienti e mandare loro delle ricette ad hoc. Oppure dei consigli su come abbinare vini e formaggi.
Rendi l’esperienza d’acquisto indimenticabile
Se hai un negozio geo-localizzato, un’altra strategia è rendere l’esperienza d’acquisto davvero speciale.
Se offri le stesse cose, necessariamente le persone preferiranno acquistare online: hanno lo stesso prodotto senza uscire di casa, a qualsiasi ora del giorno e della notte, spendendo anche meno!
Ma… se tu potessi dare di più (molto di più!) di un e-commerce? Se per esempio hai un negozio di abbigliamento, potresti offrire un servizio di personal shopping (e reclamizzarlo!). Sai quante donne vorrebbero rifarsi il guardaroba, ma non hanno nessuna idea di quali capi, quali colori, quali forme le valorizzi al meglio?
Hai una libreria? Io adoro leggere. Sai quante volte sono entrata in una piccola libreria, dove purtroppo non potevo neanche fermarmi, sedermi e valutare con calma i libri che stavo sfogliando? Chiedere consiglio? Come ho rimediato? Leggendo le recensioni su Amazon per cercare di capire se quel libro facesse al caso mio o meno. E secondo te, alla fine dove ho acquistato i miei libri?
Black Friday? meglio eventi privati
Black Friday, svendite di fine stagione… sebbene possano sembrare a prima vista occasioni interessanti per vendere tanto, in realtà non è così. Si certo, le persone acquistano. Ma cosa acquistano? E che tipo di clienti sono? Tendenzialmente le persone più interessate a queste tipologie di eventi sono quelle molto sensibili al prezzo. Pur di accapparrarsi qualcosa a prezzo scontato, sono disposte a fare lunghe file, correre da un negozio all’altro per spuntare l’affare migliore…
Sono davvero questi i clienti che vuoi? Quelli che ti pretenderanno sempre lo sconto, e ti confronteranno costantemente con i tuoi concorrenti? Spero di no.
Ma se invece di svenderti, organizzassi un evento alle TUE regole? Se hai una libreria, potresti organizzare delle serate a tema, degli incontri con gli autori. Se sei un’estetista, potresti organizzare un mini corso durante il quale spieghi i fondamenti della pulizia del viso. Durante queste occasioni non dovrai porti come un venditore di pentole. Appareresti noioso e autocelebrativo.
Parla dei problemi e di come risolverli, dei desideri delle persone… la vendita vien poi, da se
Riprendo l’esempio di qualche riga più su per spiegarmi meglio. Se sei un’estetista e organizzi un evento sulla pulizia del viso, naturalmente dovrai spiegare l’importanza della pulizia quotidiana (struccante compreso!), i rischi che le donne corrono a non prendersi cura adeguatamente della loro pelle, le azioni quotidiane indispensabili ma che richiedono davvero di pochi istanti, i prodotti specifici da utilizzare secondo le diverse tipologie di pelle, dell’età e della stagione.
Al termine dell’evento, le persone molto probabilmente vorranno saperne di più. Vorranno essere consigliate secondo le loro esigenze specifiche, e facilmente non solo venderai dei prodotti, ma acquisirai delle clienti. Queste sono naturalmente solo idee, il cui successo dipende dal tipo di cliente che hai, come è abituato ad acquistare da te, che tipo di attività svolgi e come. Ti suggerisco di prenderne spunto, fare alcuni test in piccolo, e valutare i risultati. Non c’è purtroppo una ricetta uguale per tutti.
