Se mi segui da un po’, ormai ti dovrebbe essere chiaro che fare impresa come facevano i nostri nonni o i nostri genitori non ha la ben che minima possibilità di successo oggi.

Te lo dico sinceramente, da figlia e nipote di imprenditori.

Fino a venti o trenta anni fa era più che sufficiente offrire sul mercato un ottimo prodotto o un servizio per fare impresa con profitto.
Era più che sufficiente competenza, dedizione, e tanta passione.

Ma oggi è ancora così?

Purtroppo, no.

Competenza, dedizione e passione sono solo alcuni dei prerequisiti che un vero imprenditore deve possedere, ma che – ahimè – non sono neanche lontanamente sufficienti per stare sul mercato ed essere competitivi.

Il motivo è semplice.

Una volta il mondo non era connesso come lo è oggi.
Non esisteva internet, le persone difficilmente si spostavano e viaggiavano, e i bisogni dei consumatori erano molto più semplici e facili da soddisfare.

In mercati “isolati” era quindi molto facile soddisfare i propri clienti, ma soprattutto la concorrenza era debole e facilmente controllabile.

Oggi – come sai – la situazione è completamente diversa.

Oggi internet ha completamente stravolto le nostre abitudini quotidiane: pensa solo che puoi gestire le tue finanze completamente online, al fatto che puoi parlare con un medico dallo schermo di un PC, o che puoi leggere un libro da un dispositivo elettronico.

Oggi le persone sono abituate a viaggiare, e non temono di prendere un volo per andare in un Paese dove le cure mediche costano sensibilmente di meno.

Questa maggiore interconnessione tra persone e aziende, anche geograficamente lontane, e il maggior livello di benessere raggiunto mediamente dalla popolazione ha fatto sì che i bisogni delle persone sono estremamente più raffinati e difficili da soddisfare rispetto al passato.

Giusto? Sbagliato? Irrilevante.
È un dato di fatto, e la cosa più intelligente che tu possa fare è prenderne semplicemente atto.

Chi non lo fa, pretendendo di fare impresa come si faceva trent’anni fa conseguendo gli stessi risultati di allora, semplicemente vive un’epoca che non esiste più.

Ed è destinato a fallire.

C’è anche da dire che la maggior parte degli imprenditori non è assolutamente consapevole di questo cambio epocale e, peggio ancora, non ha i giusti strumenti per affrontarlo.

Ecco perché spesso le aziende arrancano, non conseguono risultati soddisfacenti, o questi sono molto al di sotto delle aspettative.

Ma allora…

Cosa sta alla base di un’impresa di successo, OGGI?

Beh, dopo anni di esperienza professionale e studi, non ho alcun dubbio.

Alla base di un’impresa di successo, OGGI, c’è il suo modello di business.

Se mi segui da più di due giorni, sai che spesso ho analizzato casi studio di imprese che hanno avuto successo, e aziende che al contrario hanno abbassato le serrande o hanno chiuso l’attività.
Le vere ragioni che si nascondono dietro la mancanza di Fatturato, Utili e Liquidità sono legate ad un modello di business che non funziona.

È questo il messaggio che trasmetto da anni ai tanti imprenditori che mi seguono sul mio blog.

Ora, uno degli strumenti più conosciuti da consulenti e imprenditori per analizzare un modello di business è senza dubbio il modello Business Model Canvas.

Certo, non ti nascondo che anche io l’ho utilizzato come metodo di analisi nel corso delle consulenze che facevo con i miei clienti.

Tuttavia, non mi ci è voluto molto per chiedermi…

Ma il Business Model Canvas è davvero lo strumento più adatto per l’analisi del modello di Business di una PMI italiana?

A mio modo di vedere, NI.

Prima che gridi allo scandalo e che pensi che sia improvvisamente impazzita, lascia che ti spieghi esattamente cosa intendo.

A differenza di numerosi altri consulenti che prendono per buono qualsiasi strumento gli si pari davanti, senza chiedersi se sono realmente efficaci per l’analisi di un modello di business….

… quando ho cominciato ad utilizzare il BMC, ormai ben più di qualche anno fa, non mi ci è voluto molto per comprendere che questo strumento offre solo un’analisi parziale di un modello di business.

Cosa intendo?

Intendo dire che il BMC, è senz’altro un buon punto di partenza per analizzare il contesto interno dell’impresa…

In fondo dice il saggio… Piuttosto di niente, meglio piuttosto!

Ma il BMCanvas trascura almeno due elementi fondamentali.

Infatti, come forse saprai, il BMCanvas focalizza l’analisi su queste 9 aree:

• Valore offerto
• Canali distributivi
• Relazione con i clienti
• Clienti (segmenti)
• Ricavi
• Risorse chiave
• Attività chiave
• Partner chiave
• Costi

Ma come puoi facilmente notare anche tu, queste aree riguardano soltanto le variabili interne di un’azienda, mentre tralasciano quelle esterne, determinanti per avere una visione globale del tuo business.

LA PRIMA VARIABILE ESTERNA IGNORATA DAL BMCANVAS
È LO STUDIO DELLA CONCORRENZA

Ti sei mai chiesto chi sono davvero i tuoi concorrenti?

“Certo Assù! Io ho un bar e i miei concorrenti sono tutti gli altri bar…”

“Io ho una palestra e chi vuoi che siano i miei concorrenti, se non tutte le altre palestre…?”

“Io ho una gelateria, chiaramente i miei competitors sono le altre gelaterie…”

Ahhhhhh!!!

Quelli sono solo i concorrenti diretti, e sono solo la minima parte!

In realtà, cio che ti dovresti chiedere è:

“Chi e’ in grado di risolvere i bisogni del mio cliente potenziale,
oltre a me?”

Prova a rispondere a questa domanda, e ti accorgerai di avere molto più competitors di quello che pensi.

Piccolo aiuto:
I concorrenti di un bar sono gli altri bar, ma potrebbero essere anche le macchinette per fare il caffè a casa.
I concorrenti di una palestra sono senza alcun dubbio anche i video su YouTube dove si insegnano a fare gli esercizi comodamente a casa.
I concorrenti di una gelateria possono anche essere tutti gli altri dessert dolci che un goloso può scegliere invece che un succulento cono gelato.

Ovviamente non mi sto inventando niente.

Michel Porter, professore all’Harvard Business School e uno dei più grandi esperti di strategia aziendale, ha elaborato già decenni fa il modello delle cinque forze competitive, grazie al quale possiamo avere le idee più chiare sull’effettiva concorrenza a cui un modello di business deve resistere.

Molto brevemente:

• Concorrenti diretti
• Minaccia di nuovi entranti
• Minaccia di prodotti sostitutivi
• Potere contrattuale dei clienti
• Potere contrattuale dei fornitori

Ora rifletti per un attimo.

Come puoi posizionarti sul mercato e strutturare un sistema di offerta realmente efficace, senza prima aver analizzato TUTTI i tuoi concorrenti?

Semplice: non puoi.

Ecco perché, nonostante il sito figo, il logo nuovo, e le tante iniziative di marketing che paghi una fortuna, alla fine i tuoi potenziali clienti scelgono i tuoi concorrenti (che tu non sapevi di avere).

Ma le cattive notizie non sono finite.

C’è un’altra variabile fondamentale di cui nessuno parla quando si analizza un modello di business.

IL MACROAMBIENTE

In parole semplici, per macroambiente si intende l’insieme delle variabili ESTERNE alla tua impresa in grado di influenzarne il modello di business, sia in positivo che in negativo, nel presente e nel futuro.

Ecco perche’ tanti modelli di business sono stati sstravolti con l’avvento dell’emergenza sanitaria prima, e della crisi economica poi: ci sono modelli di business che ne hanno tratto profitto (pensa al settore della salute), e altri settori che sono letteralmente crollati (pensa al turismo e ospitalità).

Se vuoi saperne di piu’ sull’analisi del macroambiente puoi ascoltare questa puntata del podcast https://incarnato.consulting/pestel/ )

Analizzare ognuna di queste variabili è determinante per sfruttarle a tuo vantaggio e per difenderti da eventuali rischi nel tempo.

Come vedi quindi, il Business Model Canvas tiene conto solo delle variabili interne di un’azienda, mentre ignora e sottovaluta le variabili esterne, anch’esse fondamentali.

È proprio per questo motivo che negli ultimi anni ho analizzato e studiato i modelli e gli strumenti più efficaci, elaborati dalle migliori società di consulenza al mondo. adattati e testati per essere utilizzati anche da una PMI italiana.

Ho ideato così il mio personale metodo di lavoro, il Business Strategy Plan®: il primo e unico metodo in 7 step grazie al quale è possibile analizzare il modello di business di un’azienda e definirne la sua strategia aziendale.

Il mio metodo di lavoro – seppur protetto da un marchio registrato – non è un mistero. I 7 step che lo compongono infatti, sono:

• Analisi del mercato e del cliente target
• Analisi della concorrenza
• Sistema di offerta
• Organizzazione interna
• Analisi del macroambiente
• Analisi SWOT e vantaggio competitivo
• Numeri.

Se vuoi saperne di piu’ e scoprire come anche tu puoi implementare questo sistema nella tua azienda per renderla profittevole, guarda il video qui sotto.