E’ ormai passato qualche giorno dall’inizio dell’anno, quando, dopo aver brindato al nuovo anno e mangiato cotechino e lenticchie, hai giurato a te stesso che sarebbe stato un anno diverso da tutti gli altri.

“Questo sarà l’anno della svolta.”  

• Aumentare le vendite.

• Acquisire nuovi clienti.

• Ingrandire la produzione.

• Finalmente far mangiare la polvere ai tuoi concorrenti.

Desideri, obiettivi ambiziosi, che a capodanno sembrano quasi come per magia più semplici da raggiungere. Ma… Dopo momenti di euforia, di speranza, di fiducia verso il futuro… Puntualmente, come ogni anno, la maggior parte dei buoni propositi finisce statisticamente nel dimenticatoio entro pochi giorni.

E giorno dopo giorno, settimana dopo settimana, quest’anno appena nato sarà destinato a diventare presto come tutti gli altri. Perché? Perché la vita di un imprenditore è dura. Molto dura. Soprattutto quella dell’imprenditore che lavora sul serio, che deve pensare a tutto lui… E rimanere focalizzati su quello che conta davvero, su quello che alla fine fa la differenza, non è per niente facile quando comincia il tran tran quotidiano, i problemi di ogni giorno, le emergenze continue da fronteggiare…

Ed è così che presto i buoni propositi vanno presto a farsi f… ehm.. benedire.

Non solo. La beffa è che il vuoto che lasceranno i buoni propositi nell’animo delle persone ambiziose verrà presto sostituito dalla frustrazione. Frustrazione di non avere i risultati che vorresti, frustrazione perché sai che puoi fare di più… meritare di più. Proprio perché sei ambizioso. Sogni in grande. E la mediocrità proprio non la sopporti. Lo so. Perché lo so? Perché ci sono passata anche io. Tante volte. Troppe volte. Troppe volte per poterlo sopportare ancora.   E allora, mi sono chiesta:

come trasformare i buoni propositi in obiettivi concreti, e poi in risultati tangibili e duraturi?

OBIETTIVI, AZIONI, RISULTATI.

Perchè i buoni propositi rimangono solo nuvolette di vapore pronte ad essere spazzate via al primo soffio di vento? Perchè sono solo propositi. Sogni. Buone intenzioni. E purtroppo, pur essendo suggestive, le buone intenzioni non bastano per ottenere grandi risultati. Cosa fare allora? Il primo step da fare è “tradurre” i buoni propositi in obiettivi concreti. Come?  

Un obiettivo, per essere concreto, deve essere S.M.A.R.T.,

ossia:

• Specific (specifico): L’obiettivo deve specifico, ossia chiaro, preciso. Obiettivi come migliorare i risultati aziendali o aumentare le competenze dei tuoi collaboratori sono decisamente troppo vaghi.

• Measurable (misurabile). L’obiettivo deve essere misurabile, in modo da capire se il risultato atteso è stato raggiunto o meno ed eventualmente, valutare quanto si è lontani dalla meta.

• Achievable (realizzabile). L’obiettivo deve essere realizzabile date le risorse e le competenze a tua disposizione.

• Realistic (realistico). Un obiettivo deve essere sì stimolante, ma anche realisticamente raggiungibile dati i mezzi a tua disposizione. Obiettivi troppo lontani dalla realtà finiscono con il non essere presi troppo in considerazione poiché scoraggianti o difficilmente raggiungibili.

• Time Related (a termine). L’obiettivo deve essere basato sul tempo, cioè occorre determinare una scadenza entro la quale l’obiettivo deve essere realizzato. Spesso, infatti, proprio la mancanza di una scadenza fa si che l’obiettivo venga considerato non urgente e quindi messo in fondo alle cose da fare che, non a caso, è sempre piú lunga.

Quindi, per capirci. Buon proposito per il 2018: aumentare le vendite. Obiettivo SMART: Aumentare il fatturato di quel prodotto specifico del 20% in più rispetto all’anno appena trascorso entro il 30 giugno 2018. Non è un caso che nell’esempio NON abbia indicato il 31 dicembre. Perché?  

Perché fissare obiettivi annuali,

il più delle volte, è una trappola.

E’ la scusa per procrastinare, per dirsi “oggi non ce l’ho fatta, ci penserò domani…”. Solo che oggi diventa domani, e domani la prossima settimana. E poi il prossimo mese. E poi siamo già a dicembre. Quindi stabilisci piuttosto obiettivi meno ambiziosi, ma scadenze più ravvicinate. Qualche settimana, qualche mese. Un trimestre. Non aspettare un anno.  

AZIONI

Una volta stabiliti i tuoi obiettivi di business SMART, per raggiungerli hai bisogno di una strategia.

Cosa devi fare, concretamente, ogni giorno? Quali azioni intraprendere?

Pianifica allora le singole azioni da compiere periodicamente. Cosa fare, se vuoi “aumentare il fatturato di quel prodotto specifico del 20% in più rispetto all’anno appena trascorso entro il 30 giugno 2018”?. Puoi:  

• Contattare i vecchi clienti che non senti da un pò e proporre loro un’offerta.

• Promuovere delle convenzioni ad hoc presso associazioni ed enti di categoria.

• Organizzare eventi formativi per incentivare le persone all’acquisto.   Sono solo alcuni esempi.

Ma sono azioni concrete, da studiare a tavolino e pianificare accuratamente, che ti avvicineranno sempre di più ai risultati che vuoi. Attenzione però: non stabilire troppe azioni da intraprendere. Non riempire la tua agenda di cose da fare più di quanto non lo sia già. Hai bisogno di poche e mirate azioni. Quelle che, se intraprese con costanza, sapranno ripagarti esponenzialmente dello sforzo fatto. Quindi scegli bene.  

RISULTATI

Per poter dire che hai raggiunto un obiettivo, questo deve essere anche misurabile. Nell’esempio, è relativamente semplice. Il fatturato. Tuttavia, ci sono numerosi altri obiettivi, obiettivi imprenditoriali altrettanto ambiziosi, che non sono altrettanto semplici da misurare.

• Aumentare la soddisfazione e la fedeltà dei tuoi clienti;

• Avere un team di lavoro motivato e produttivo;

• Lanciare nuovi prodotti profittevoli sul mercato;

• Avere un rapporto migliore con la tua banca.

Come puoi sapere se questi risultati sono stati raggiunti con successo? Quando puoi dirti davvero soddisfatto?  

Per misurare i miei risultati, e quelli dei miei clienti,

utilizzo da tempo ormai i KPI

(di cui ti ho già parlato nel mio articolo qui). Li trovo molto più precisi e significativi rispetto agli usuali dati derivanti dalla contabilità e dal bilancio. Inoltre, sono estremamente flessibili, in quanto è possibile costruire ad hoc quelli più indicati per te e per i tuoi obiettivi. Proprio perché ogni impresa è diversa, ogni obiettivo differente, non è possibile affidarsi ad un sistema di misurazione uguale per tutti.  

LA MIA ESPERIENZA (E QUELLA DI ELISA)

Sono un imprenditore come te. So cosa vuol dire aver da fare tante cose ogni giorno, dare massima attenzione ai clienti, procurarmene di nuovi, gestire le pubbliche relazioni, imparare competenze nuove per dare sempre il meglio.

Eppure, da quando ho adottato l’approccio che ti ho appena descritto, la mia vita è cambiata.

Da anni ormai non sono più il professionista di prima, da anni ormai riesco a focalizzarmi su obiettivi ambiziosi e a raggiungere risultati importanti. L’anno appena trascorso è stato per me particolarmente epico.

Ma come ogni persona ambiziosa, non mi accontento mai, e quindi ho già pianificato nuovi obiettivi da raggiungere. (Per chi mi segue, presto importanti novità in arrivo!) Questa filosofia la trasmetto anche ai miei clienti imprenditori che, nonostante tasse, burocrazia e clienti difficili, non si arrendono e lottano per raggiungere risultati importanti.

Proprio l’altro giorno mi sono vista con Elisa, un’imprenditrice di cui ho davvero profonda stima. Sa quello che vuole, è ambiziosa, è determinata. Non molla. Ci siamo viste per un’intera giornata di lavoro assieme, in cui abbiamo fatto il punto della situazione, stabilito obiettivi concreti, da raggiungere ben prima dell’ultimo dell’anno…

E sai cosa? Parlando, discutendo, confrontandosi assieme momento dopo momento, è venuto fuori che in realtà per raggiungere gli obiettivi che voleva era sufficiente molto meno di quello che credeva… Questo il messaggio che mi ha mandato il giorno dopo.    

Spero di averti dato alcuni spunti interessanti su cui riflettere, e ti auguro un anno pieno di successi. Se pensi che io possa esserti utile per aiutarti a definire i tuoi obiettivi di business, contattami qui. Prima che il tuo anno diventi come tutti gli altri.