Incarnato.Consulting

Strategie efficaci per fare grande la tua impresa

CASH IS KING – ovvero, la cassa vince sempre sul profitto

da | Giu 8, 2017 | Bilancio e KPI

Bene, sei assieme ai tuoi soci in sala riunioni. Fa caldo, siete in questa stanza da qualche ora ormai, assieme ai tuoi compagni di avventura per capire come è andato l’anno appena chiuso.

Chi si occupa dell’amministrazione ha appena snocciolato una serie di dati infinita, tanti bei grafici colorati, che magari non ti è chiarissima, ma in fondo dei numeri si occupa qualcun altro. Sulla carta sembra tutto bene, il fatturato è anche leggermente aumentato rispetto all’anno prima, avete preso un bel po’ di lavoro da un cliente grosso, i costi sono sotto controllo, l’utile è stabile, tutto alla grande. Non ne puoi più di cifre e statistiche, ma ti senti rassicurato.

Bene ragazzi, ci stappiamo un prosecchino?!? Dai che è ora di aperitivo! No aspetta, ancora qualche minuto. Siamo andati bene, quest’anno vorrei portare la moglie in crociera, due settimane ad agosto, gliel’ho promesso. Ci possiamo pagare qualcosa a testa? Siamo andati bene, ce lo meritiamo, no?

Eccerto!! Tutti d’accordo! Ah no, tutti meno uno. Chi ha fatto i conti.

Mi dispiace, non c’è liquidità sufficiente, anzi devo organizzare bene i pagamenti e parlare con il direttore di banca, forse se ne parla a settembre.  Ma non vi preoccupate, tutto sotto controllo! Io non so te, ma a me non sembra per niente sotto controllo…

Se siamo andati bene, perché non puoi prelevare quattro soldi? Perché dopo che ti sei fatto un mazzo così, non puoi neanche prenderti una piccola soddisfazione con la tua famiglia? Spesso mi è capitato di assistere a questa scena.

E chi dovrebbe avere una risposta non ce l’ha, figurati se ha una soluzione.

Cerchiamo di capirci qualche cosa di più. Utile e cassa sono due concetti completamente diversi, anche se dipendenti uno dall’altro. Potresti avere uno e non l’altro (come in questo caso), potresti non avere nessuno dei due (disastro!!!), potresti avere entrambi (magari…). L’utile è quanto hai venduto, tolto i costi (comprese le tasse).

La cassa è data da tutti i tuoi incassi, meno tutti i pagamenti. Ora, calcolare l’utile, e fare un bilancio come si deve, è fondamentale. Come lo è, però capire come sta messa la tua cassa.

Per questo motivo è obbligatorio redigere, per le imprese di determinate dimensioni, un documento contabile, ossia il “rendiconto finanziario”, che analizza appunto la cassa. Te lo prepara il commercialista.

Questo documento spesso viene sottovalutato, ma in realtà è utilissimo, perché permette di analizzare esattamente come si è generata cassa in un determinato periodo, e come pianificare per il futuro. Ne riparleremo. Ma qui non voglio parlare di analisi, contabilità e altre questioni entusiasmanti 😊 Qui voglio darti tre strategie per migliorare da subito la tua cassa.

E bada, per me non è una strategia andare in banca ed elemosinare un aumento di fido al direttore di banca. Mettiti comodo.

1. Incassa in anticipo

Cominciamo con incassare in anticipo, e comunque prima possibile. Sembra un’utopia, in realtà è fattibile. Pensaci un attimo. Spesso c’è il rischio di far fatica ad incassare il dovuto, quando ormai il lavoro lo hai fatto o la merce l’hai consegnata. Primo errore mortale.  

Mai incassare DOPO che hai fatto il lavoro.

Al più tardi NEL MOMENTO in cui consegni il lavoro.

Se non fai così, sappi che dovrai passare i giorni e le settimane successive ad incrociare le dita che il tuo cliente paghi, che non sorgano problemi, che il tuo cliente non sparisca da un momento all’altro, e magari far attaccare la segretaria al telefono con il recupero crediti e l’avvocato. Non va bene. Potresti rispondermi “si vabbè… ma se non faccio così il cliente lo perdo, ormai è abituato così…” Si, lo capisco. Ma ho per te un suggerimento anche per questo. Spesso i clienti magari ti chiedono uno sconto o un buon prezzo. Concedi allora lo sconto SOLO se ti pagheranno in anticipo. Sembra banale, lo so. Tanto banale che non lo fa nessuno.  

MAI CONCEDERE UNO SCONTO SENZA AVERE NULLA IN CAMBIO

 Quindi devi passare da una situazione in cui il cliente ti paga a 30/60/90 giorni dalla consegna a che ti paga al più tardi alla consegna del lavoro o della merce, possibilmente prima. Un incentivo potrebbe essere uno sconto, un bonus, la prova gratuita di un prodotto/servizio in anteprima. Ne parleremo ancora. Passiamo al secondo suggerimento:  

2. Raccorda i pagamenti con gli incassi

Spesso il ciclo di vendita delle aziende si configura così (come vedi le doti grafiche non sono il mio forte)… Capisci che tu dovrai sempre “coprire” quel lasso di tempo tra quando paghi il tuo fornitore e quando incassi dal tuo cliente (in giallo). Ora, l’obiettivo è accorciare quanto più possibile questo lasso di tempo per impedire di lasciarti “scoperto”. Un suggerimento è quindi  

 CONCORDARE CON I TUOI FORNITORI E CLIENTI CONDIZIONI DI PAGAMENTO “UNIFORMI”

 Se il tuo fornitore vuole il pagamento in contrassegno, il tuo cliente non può pagare a 90 giorni; in questo modo gli stai facendo da banca, stai finanziando con la TUA liquidità la SUA impresa. Non va bene. Preferisci quindi clienti che siano disposti a pagarti prima, anche a discapito del tuo margine. Preferisci fornitori che ti facciano pagare con più tranquillità, anche se magari ti costa qualcosa di più.

Questo è un principio generale; ovviamente è necessario prima di tutto calcolare bene i tuoi margini, fare qualche test, e solo dopo cambiare il sistema all’interno della tua impresa. Ti faccio un esempio concreto: un’estetista. Per poter aprire la porta del negozio deve prima di tutto pagare l’affitto, i prodotti, le bollette, etc.

Poi sperare che le sue clienti la chiamino per un appuntamento e incrociare le dita. Potrebbe invece proporre una CARD. Le sue clienti affezionate, se pagano subito per un carta ricaricabile, ricevono in regalo dei prodotti in esclusiva, da provare in anteprima. Poi, man mano che la cliente va per farsi i trattamenti, viene “scaricata la card”. Non male, eh? 😉 Ultimo suggerimento per te  

3. Accantona quando le cose vanno bene.

Tanti imprenditori, appena hanno fatto due soldi, stappano lo champagne, e cambiano radicalmente stile di vita…. Questo è uno dei motivi per cui dopo cinque anni in Italia l’impresa muore. È l’atteggiamento che ci frega. Non va bene.  

UN’IMPRESA É PRIMA DI TUTTO UN INVESTIMENTO

Appena un’impresa comincia a generare un po’ di flussi di cassa, bisogna fare bene i conti, e accantonare per i nuovi investimenti che si vorranno fare, o per i tempi difficili. Questo è essenziale. Se accantoni in tempi buoni, non sarai mai ostaggio del direttore di banca quando avrai l’acqua alla gola.

Quindi, appena la tua impresa genera flussi di cassa bisogna stabilire il migliore mix tra accantonamento, investimento e prelevamento soci/titolare.  

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Assunta Incarnato

Consulente in Strategia aziendale
Autrice del libro “Quello che i commercialisti non dicono”
Ideatrice del metodo Business Strategy Plan

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