Qualche settimana fa mi ha contattato Antonio, un imprenditore del veronese, con un’azienda molto ben strutturata e affermata nel suo settore.

Alla domanda cosa potessi fare per lui, è letteralmente sbottato:

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“Assunta, qui c’è qualcosa che non va… Il fatturato aumenta di mese in mese, le cose vanno bene, ma non capisco perché non ho mai il controllo della liquidità… si lavora e si lavora, ma soldi in cassa sempre meno! Tutti qui minimizzano il problema, dal commercialista all’impiegata amministrativa…

Ma io non sono per niente tranquillo!”

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E a giudicare dall’ultimo bilancio, Antonio faceva molto bene a non essere tranquillo!

In questo articolo voglio prendere spunto dalla situazione di Antonio, per svelarti almeno TRE motivi che sono responsabili del calo vertiginoso del saldo del tuo conto corrente… anche se hai aumentato il tuo fatturato!

Pronto? Cominciamo!

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1.    I TUOI MARGINI DI GUADAGNO SONO SODDISFACENTI?

Rimarresti sorpreso nel sapere che difficilmente un imprenditore sa esattamente quanto costa esattamente servire uno specifico cliente, o produrre un determinato prodotto.

Certo, mi rendo conto che spesso non sono conteggi semplici da fare… ma sono ugualmente assolutamente necessari!

Potresti addirittura impegnarti ad aumentare il fatturato e, riuscendoci, generare perdite su perdite.

Come? Te lo spiego in modo molto semplice, con un esempio…  

Antonio ha un’azienda di autotrasporti, e quando un suo cliente gli chiede un’offerta per la percorrenza di una tratta, usualmente applicava una tariffa di Euro 1,3 a chilometro percorso.

Antonio aveva stimato che, considerando i costi del gasolio, del personale, e delle riparazioni dei mezzi, il costo che sosteneva per la percorrenza di una tratta ammonta ad Euro 1,0, e quindi pensava di guadagnare Euro 0,30 per ogni chilometro di tratta venduto.

Purtroppo non era proprio così…

Quello che Antonio non sapeva, è che in un’azienda non ci sono solo costi diretti, ma anche costi indiretti, che però sono ugualmente necessari.

Antonio non ha infatti considerato i costi di promozione e marketing, quelli commerciali e amministrativi… e il costo figurativo del capannone di cui non paga l’affitto, dato che è di sua sorella.

L’ho aiutato a fare i conti, e siamo arrivati alla conclusione che ogni chilometro percorso gli costa effettivamente Euro 1,4… molto di più di quello che lui avrebbe mai pensato!

Quindi, a conti fatti, vendere ogni chilometro percorso a Euro 1,3 quando lui sostiene in realtà costi per Euro 1,4 lo fa lavorare in perdita: più Antonio fattura, maggiori perdite genera!

Sapere quindi esattamente quanto ti costa erogare un servizio o fornire un prodotto è assolutamente necessario per fissare correttamente i prezzi di vendita e far si che tu non stia lavorando… per la gloria!

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2.    IL CICLO MONETARIO È ADEGUATAMENTE FINANZIATO?

Questo concetto è un po’ più impegnativo, ma seguimi nel ragionamento perché è importante.

Cosa succede normalmente nella maggior parte delle aziende commerciali?

Gli imprenditori riempiono il magazzino di merci e prodotti da vendere, e intanto pagano i fornitori. Poi la merce deve essere stoccata, spesso soggetta a lavorazioni, per poter essere finalmente messa in commercio.

Poi il reparto commerciale si preoccupa di venderla, e – secondo gli accordi commerciali presi – il cliente riceverà la merce e pagherà la fattura.

Passa un po’ di tempo da quando devi pagare la fornitura a quando (finalmente) il cliente ti paga la fattura… giusto?

Ecco, questo lasso di tempo deve essere correttamente gestito, altrimenti rischia di metterti in difficoltà finanziarie e pregiudicare il rapporto che hai con le banche.

Alcuni rimedi?

Cercare per quanto possibile di incassare la vendita quanto prima dai clienti (anche offrendo degli sconti pronta cassa, senza però sacrificare eccessivamente la marginalità della vendita) e contrattare con i fornitori tempi di pagamento a te più favorevoli.

Ma non è finita qui…

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3.    IL MAGAZZINO È GESTITO CORRETTAMENTE?

Non hai idea di quante volte questo principio venga ignorato.

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La merce deve rimanere in azienda il più breve tempo possibile.

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Lo ripeto: il più breve tempo possibile.

Questo vuoldire che – possibilmente – deve entrare merce in magazzino che hai già venduto, in modo da ridurre al minimo le scorte giacenti e il rischio di invenduto.

È un equilibrio complesso da trovare, ma fa tutta la differenza del mondo.

Pensa ad esempio al settore della moda, dove normalmente si produce in base alla stagione, ossia due volte l’anno.

Il rischio di invenduto è altissimo, anche perché le mode cambiano ormai di mese in mese. Ci sono magazzini pieni di merce invenduta degli anni passati che negozianti non riescono a vendere neanche organizzando svendite con ribassi scandalosi.

Lo so bene perché conosco ben più di qualche imprenditore che ha dovuto chiudere l’azienda perché’ non ha saputo gestire adeguatamente il problema.

Ma è un problema davvero irrisolvibile? A quanto pare, no…

“Alla vigilia di una nuova stagione è difficile che i rivenditori di abbigliamento possano prevedere se il nero tornerà di moda o prevarrà un altro colore. Di fatto, anche durante una sola stagione i gusti della clientela cambiano frequentemente. Storicamente però la maggioranza dei rivenditori si era avvalsa di previsioni su ciò che i clienti avrebbero voluto indossare. E in genere la maggioranza dei rivenditori si sbagliava e ne pativa le conseguenze, tanto da essere costretta ogni anno a vendere quasi la metà dell’inventario a prezzi scontati.”

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Così il top management di Zara, nel marzo 2014.

Come hanno risolto il problema i manager di Zara?
Invece di cercare di prevedere ciò che i clienti probabilmente avrebbero voluto, hanno optato per reagire in tempi più rapidi a ciò che comprano effettivamente, grazie a due strategie:

PRIMO: Zara ha accorciato la filiera produttiva, privilegiando strutture di produzione più’ vicine e tollerando costi produttivi leggermente più alti in cambio di una maggiore agilità nella produzione e consegna dei capi.

SECONDO: Zara produce solo piccoli lotti di ogni modello e solo i modelli che riscuotono maggior successo vengono selezionati per essere proposti su larga scala.

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Che effetto ha avuto questa strategia? Ottimo direi.

Zara usualmente vende a prezzo scontato solo il 15-20% dell’inventario, contro una media di settore del 50%.

Inoltre, malgrado i maggiori costi di produzione per avvicinare la produzione ai mercati di vendita, i suoi margini di profitto sono stabilmente il doppio rispetto a quelli della concorrenza.

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Questi erano solo alcuni esempi di come si possano risolvere efficacemente grossi problemi di liquidita’ con alcune strategie ad hoc, qualche volta innovando il proprio modello di business.

Tutto parte dai numeri, e dalla loro analisi…

Quindi, quello che ti invito a fare, e’ analizzare approfonditamente il tuo bilancio per conoscere effettivamente la situazione della tua azienda.

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