Mi sono messa in proprio – ormai più di due anni fa – perché avevo chiaro nella mia mente un obiettivo: aiutare gli imprenditori, proprio come te, a fare business in Italia in modo efficace e soprattutto profittevole.

Se mi segui da più di una settimana, sai che sono Dottore commercialista ma, al contrario di tanti altri professionisti la cui principale occupazione è compilare scartoffie, mi occupo esclusivamente di analisi e potenziamento dei modelli di business per i micro e piccoli imprenditori.
In poche parole, di Strategia aziendale.

E sai perché – nonostante io viva da anni ormai all’estero – ho deciso di continuare a focalizzare la mia attività professionale sugli imprenditori italiani?

Perché c’è quest’idea che io proprio non riesco a buttar giù.
Proprio non ce la faccio.

Come è possibile che in Italia abbiamo i migliori prodotti e servizi al mondo, che godono di una reputazione che il mondo ci invidia…
… ma abbiamo aziende che colano a picco?

La risposta è semplice, quando disarmante.
In Italia manca la cultura imprenditoriale per fare azienda in modo efficace, efficiente, profittevole.

Imprenditori che sono veri e propri maestri nel loro lavoro “tecnico”, ma che di fatto non sanno leggere un bilancio, non sanno cosa significhi prendere una decisione consapevole, non hanno idea di quale sia il loro modello di business.
E quindi, di fatto non sono imprenditori, ma dipendenti di loro stessi.

Beh, vedere continuamente uno spreco del genere, mi fa letteralmente imbestialire.

È come chiamare i migliori calciatori al mondo e mettere assieme una squadra per vincere tutto il possibile (Campionato, Champions League ecc.) – e poi, prima di entrare in campo – infilargli nei calzini dei pesi da 2 kg ciascuno.

Come pensi che renderebbero in campo?
In un attimo, da potenziali campioni a schiappe conclamate.

Quei pesi, quelle zavorre, stanno inchiodando a tua insaputa la tua azienda al terreno, castrandone irrimediabilmente la crescita.
Ecco, lo scopo del mio lavoro è quello di toglierti quei pesi dai calzini, e mandarti a giocare in campo, dandoti la possibilità di vincere tutto.

E sai quali sono i pesi più pesanti, quelli che rischiano di annientare per sempre la tua azienda?

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I CLIENTI TOSSICI

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Sì, hai letto bene.

I clienti tossici rappresentano la causa principale di tanti fallimenti aziendali, e tra poche righe capirai il perché.

Prima di entrare più nel dettaglio, vorrei farti presente ancora una volta (e non mi stancherò mai di ripeterlo) che tutta questa situazione nasce da un unico peccato originale: NON conoscere i numeri importanti della tua azienda.

Questo è il motivo per cui insisto tanto negli ultimi mesi su questo concetto.
Possiamo fare assieme Strategia, possiamo analizzare assieme il tuo modello di business, ma alla base c’è sempre la conoscenza dei numeri della tua azienda.

Conoscere i numeri della tua azienda non significa mettersi a fare il commercialista, o sostituirti a lui. No.
Il commercialista deve fare il suo, ossia gestirti tutta la parte fiscale e degli adempimenti burocratici.

Ma in NESSUN modo può prendere delle decisioni al tuo posto.
Non è il suo ruolo, non è la sua azienda, ma la tua.
L’imprenditore sei tu.

Tutto chiaro fin qui? Bene.

Ora, spesso i problemi nascono proprio dall’incapacità dell’imprenditore di leggere i numeri della propria azienda, e quindi di prendere decisioni consapevoli, numeri alla mano.

Quanti imprenditori, infatti, giudicano ancora oggi lo stato di salute della propria azienda guardando al fatturato?

Tanti. C’è chi lo confronta con l’anno precedente, chi con il trimestre precedente… i più scrupolosi addirittura ogni mese!

C’è un problema però.
Il fatturato è frutto di quanto vendi, cosa vendi, a chi lo vendi.
Ma…

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NON TUTTI I CLIENTI SONO UGUALI

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Quindi se guardi solo il fatturato, non ti rendi conto se stai effettivamente guadagnando a sufficienza per coprire i costi fissi, oppure se i soldi stanno entrando dalla porta per volare dalla finestra o, ancora, ci stai perdendo.

Questa cosa è ancora più importante se hai un’azienda ancora piccolina: non ti puoi proprio permettere il lusso di perdere TEMPO ed ENERGIE a servire qualsiasi tipo di cliente.

Servire ogni tipo di cliente significherebbe infatti dedicare le tue risorse (limitate) a servire clienti che in realtà non ti stanno facendo guadagnare, ma invece lavorare in perdita – a danno invece dei clienti MIGLIORI, che col tempo si sentiranno abbandonati e ti tradiranno andando dalla concorrenza.

Immagino ti sia già successo, no?

Più la tua azienda è piccola, più capire chi sono davvero i clienti migliori, numeri alla mano, è fondamentale.

E come ti accennavo, non puoi giudicare un cliente solo dal fatturato che ti porta. Anzi, è molto fuorviante.
Ci potrebbero essere dei costi occulti di cui tu non sei consapevole.

Mi spiego meglio.

Immagina due clienti che ti comprano lo stesso mix di prodotti e servizi, facendoti fatturare la stessa identica cifra.

Il cliente Rossi non ti fa perdere tempo, sa quello che vuole, è disposto a pagarti in anticipo, non ti rompe le scatole in post vendita, parla benissimo di te in giro, ti porta altri clienti.

Per il cliente Bianchi invece perdi un sacco di tempo per elaborare il progetto, ti chiede mille varianti, incontri programmatici con il socio, l’amico e pure il cane, firma il contratto a fatica, chiede lo sconto, paga quando vuole lui, è una spina nel fianco perché chiama in continuazione per lamentarsi del nulla.

Due esempi, esasperati per farti capire il concetto, ma che rendono l’idea.

Ora, lo capisci che questi due clienti, che apparentemente ti portano lo stesso identico fatturato, in realtà sono molto diversi l’uno dall’altro?

Questa cosa, te lo assicuro, influisce tantissimo sui costi generali, sui ritardi di consegna, sulle recensioni dei clienti, sul costo dei finanziamenti bancari.
In definitiva, con l’utile e la liquidità della tua azienda, che si assottiglieranno sempre di più.

Quindi, per capire se un’azienda è davvero sana, non è minimamente sufficiente guardare al solo fatturato.
Il fatturato, in questo caso, potrebbe essere una distorsione della realtà.

A questo punto, non posso non parlarti di Antonio.

Antonio era un mio cliente, un bel po’ di tempo fa.
Mi ricordo che all’epoca lavoravo in uno studio molto rinomato della mia città, e quel giovedì eravamo tutti in sala riunioni, pronti a commentare il bilancio appena chiuso.

Antonio era orgoglioso.
Antonio – per l’ennesimo anno – aveva vinto tantissime gare di appalto della pubblica amministrazione, e il suo fatturato era sensibilmente aumentato.

Cosa certamente vera.
Ma, pur di vincere la gara, Antonio offriva sempre un prezzo molto basso che gli garantiva margini sicuri, ma strettissimi.
Non solo.
Antonio non aveva considerato che gli enti pubblici avevano cominciato da un po’ a rallentare di molto il termine dei pagamenti.

Il risultato sai qual era?
Antonio e il suo socio erano felici del risultato aziendale: il fatturato effettivamente era in salita.
Ma io, che avevo redatto personalmente il bilancio di fine anno, sapevo perfettamente come erano andate davvero le cose.
L’anno era andato molto male, c’era stata una perdita operativa pesante, che si era accumulata con le perdite pregresse, portando il patrimonio netto in negativo.
Non è questa la sede per spiegarti questi paroloni, ma la conseguenza è questa: o i soci ci mettevano i soldi di tasca loro, oppure si doveva chiedere la liquidazione immediata della società.
E non è questione di opinioni. È la legge.

Ti ho parlato della storia di Antonio per farti capire questo.
È assolutamente indispensabile che tu analizzi il tuo fatturato segmentandolo per tipologia di cliente, tipologia di servizio, termini di pagamento, totale acquisti effettuati in un arco temporale, livello di soddisfazione, disponibilità a parlare bene di te.
Naturalmente, sono solo alcuni esempi.

Quello che devi fare, è analizzare periodicamente le tue vendite in base ai criteri che sono rilevanti per il TUO modello di business, identificare i clienti migliori, e concentrarti solo su quelli.

Gli altri? Mandali dalla concorrenza, con tanti saluti.

Vuoi approfondire l’argomento?
Ascolta la mia puntata del podcast che trovi qui

Fatturato: TRE modi per analizzarlo (e massimizzarlo!)

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