Nel corso della mia esperienza professionale, mi è capitato di incontrare diverse tipologie di imprenditori.

Alcuni che cominciavano la propria avventura senza alcuna attitudine imprenditoriale, aspettandosi di godere degli stessi diritti di un dipendente.
(auguri!)

Alcuni che si limitavano a condurre l’azienda di famiglia esattamente come aveva fatto chi li aveva preceduti, aspettandosi gli stessi risultati dei bei tempi andati.
(ah, poveri illusi!)

Altri desiderosi di raggiungere dei risultati tangibili, concreti, numeri alla mano e che per farlo si sono prima di tutto messi in gioco abbandonando la vecchia mentalità del “si è sempre fatto cosi”.

Dopo tanti anni di esperienza posso senz’altro dire che quelli che hanno avuto più successo – e che quindi con tanta fatica, perseveranza e lungimiranza hanno sviluppato aziende che poi sono diventate punti di riferimento importanti per i loro clienti e nel loro settore – sono proprio questi ultimi.

Imprenditori consapevoli che per avere successo negli affari è necessario essere focalizzati sul mercato, sui bisogni dei clienti, e fornire loro soluzioni efficaci…

… non smettendo mai di avere entrambi gli occhi aperti, dato che quello che funzionava ieri non necessariamente funziona oggi, e quasi sicuramente non funzionerà domani.

Ma… da dove cominciare?

Mettiti comodo, ho un bel pò di cose interessanti da dirti.

Cominciamo!

Il Business Model di un’azienda – le fondamenta del suo successo

Come ti ho anticipato poco fa, ci sono imprenditori che hanno un approccio completamente differente al fare business.

Ci sono imprenditori che hanno ben chiaro il Business Model (o modello di business) della propria azienda, e altri – i meri titolari di partita IVA – che gestiscono aziende completamente alla cieca.

Cominciamo quindi col fare un pò di chiarezza.

Cos’è concretamente il modello di Business di un’azienda?

Ultimamente si parla (spesso a sproposito) di Business Model: è diventata una parola acchiappa like, senz’altro di tendenza sui social, che però assomiglia spesso ad una supercazzola.

Quindi.. Cos’è CONCRETAMENTE il modello di Business di un’azienda?

Il modello di business (o anche detto Business model), descrive le logiche secondo le quali un’organizzazione crea, distribuisce e raccoglie il valore.

Lo spiego in maniera più semplice, riprendendo un concetto spiegato magistralmente da un celebre articolo dell’Harward Business Review a firma di Joan Magretta, Autrice e Partner di Bain & co., una delle migliori società di consulenza strategica al mondo.

Secondo Joan Magretta, un business model è la storia che racconta come le imprese funzionano e come fanno soldi con il loro business

Quindi, la domanda è molto semplice e non lascia spazio a fraintendimenti:

come fa un’azienda a fare soldi grazie al suo business?

Sebbene la domanda sia molto semplice, non si può dire ugualmente della risposta, che al contrario è tutt’altro che banale.

Per poter infatti rispondere correttamente a questa domanda, senza commettere errori di valutazione grossolani che poi porteranno a decisioni errate, devi infatti avere ben chiaro

• Quali siano i bisogni dei tuoi potenziali clienti, e se essi abbiano capacità e volontà di spesa
• Come strutturare prodotti e i servizi che meglio rispondono ai bisogni dei clienti
• Chi sono i tuoi concorrenti, e quale sarà il vantaggio competitivo che ti permetterà di vincere la battaglia e quindi il cliente.
• Come strutturare la tua impresa, in modo che collaboratori, fornitori e partner siano alleati e non zavorre o peggio ancora, nemici che ti remeranno contro.
• Quali sono i tuoi punti di forza e di debolezza e quali le opportunità che puoi sfruttare a tuo vantaggio e delle minacce dalle quali invece devi difenderti.
• Alla fine… i numeri stanno in piedi?

Questi sono alcuni aspetti che – non a caso – sono alla base del mio metodo di lavoro, il Business Strategy Plan.

In questo video corso gratuito puoi approfondire l’argomento.

Ora, come se ciò non fosse abbastanza, devi considerare inoltre che il modello di business di un’azienda è sempre in evoluzione, mutevole, non rimane mai uguale a sé stesso.

Se ciò non fosse vero – infatti – le aziende che prosperavano qualche decennio fa ora continuerebbero a farlo, non ti pare?

E invece sappiamo che cosi non è.

Oggi più che nel passato difficilmente un’impresa sopravvive ai primi cinque anni di attività se non si evolve costantemente.

E per spiegarti ancora meglio questo concetto assolutamente fondamentale, ti ricordo uno dei casi più celebri in tema: la lotta tra Blockbuster e Netflix.

Blockbuster era una famosa catena di video-noleggio presso la quale era possibile noleggiare i film registrati su un VHS o su un DVD per poterseli poi vedere con comodo a casa.

Questo colosso – fondato nel 1985 negli Stati Uniti e poi diffusosi in Europa – è sopravvissuto solo trent’anni (la società infatti è stata dichiarata fallita nel 2013).

Uno dei motivi che hanno portato Blockbuster al fallimento è stata senz’altro la mancata innovazione del proprio modello di business, di cui ha approfittato Netflix.

Netflix è stata co-fondata da Reed Hastings, che – guarda caso – era proprio un cliente insoddisfatto del servizio reso da Blockbuster.

La leggenda narra infatti che…

Un giorno Reed – che si era dimenticato di riconsegnare la videocassetta del film Apollo13 entro il termine convenuto – si beccò una multa di 40 dollari.

Un prezzo molto caro per una semplice dimenticanza, al di sopra del costo del film stesso!

Questo fatto, apparentemente comune e senz’altro accaduto anche a molti altri clienti di Blockbuster, portò Reed ad una riflessione:

Come sarebbe stato possibile agevolare i clienti che noleggiavano i film, rendendo loro più semplice la consegna dei supporti noleggiati?

In un primo momento Reed perso’ di gestire la cosa spedendo via posta i supporti noleggiati.

Poi però si rese conto che era possibile sfruttare a suo vantaggio una tecnologia che si andava affermando proprio in quegli anni- il world wide web – e “consegnare” i film in streaming.

Non solo.

Non ci volle molto affinché – dopo alcuni test – si accorse di poter vendere non soltanto il noleggio di un film, ma un vero e proprio sistema in abbonamento all inclusive.

Netflix nel 1999 testò infatti un periodo di prova gratuito di un mese per valutare se i clienti avrebbero gradito la nuova modalità di accesso ai film.

Fu un successo, e dopo appena un mese l’80% dei clienti passò dalla prova gratuita all’abbonamento a pagamento.

Questo è un ottimo esempio di cosa significhi riscrivere una vecchia storia e quindi: innovare il proprio modello di business.

Ossia, individuare i bisogni del mercato, proporre soluzioni in grado di soddisfarli, generando alla fine un valore aggiunto.

Ora comprendi quanto è importante che tu conosca il modello di business della tua azienda?

Vuoi fare la fine di Blockbuster … o di Netflix?

Facciamo un passo più in là.

Dal modello di business alla strategia aziendale

Anche in questo caso voglio riportare un po’ di ordine tra tutte le supercazzole che si leggono in giro riportarti quella che ritengo essere la definizione più chiara e azzeccata di strategia aziendale.

“La strategia è l’individuazione degli scopi e degli obiettivi di lungo periodo di un’impresa, la conseguente allocazione delle risorse e lo sviluppo delle attività necessarie per raggiungere gli obiettivi programmati”

Naturalmente gli obiettivi strategici che decidi di porti possono essere di diversa natura.

Puoi decidere infatti di sviluppare l’azienda in nuovi mercati, creare nuovi brand, lavorare sui processi interni per uscire dall’azienda ed essere finanziariamente indipendente, progettare un cash out, etc.

Questi sono solo alcuni esempi.

Tuttavia questi obiettivi possono essere perseguiti con efficacia e successo solo se conosci il modello di Business della tua impresa.

Altrimenti è come pensare di costruire una casa che ha fondamenta di sabbia… presto, crollerà tutto.

Infatti come diceva Sun Tzu, generale cinese vissuto tra il VI e il V secolo a.C. e che ha scritto uno dei più importanti trattati di strategia militare, L’arte della guerra

“Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura.

Se conosci te stesso ma non il nemico, le tue probabilità di vincere e perdere sono uguali.

Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia”.

Quindi, per parafrasare Sun Tzu…

… Prima di scendere in battaglia (e fare Strategia)

Devi conoscere il nemico (e quindi, i concorrenti oltre che le minacce che pregiudicano la tua impresa) e

Devi conoscere te stesso (e quindi, il Business Model della tua impresa).

E tu… conosci il modello di business della tua azienda?