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Fornitori strategici. Cinque passi per sceglierli e lavorare sereno

da | Organizzazione interna

Clienti insoddisfatti che ti rimandano la merce indietro, reclamando l’acconto pagato, minacciando di rivolgersi al tuo concorrente…

Impianto e macchinari bloccati, in attesa della merce che non arriva…

Dipendenti che con tutto quello che c’è da fare rimangono a casa, e tu li devi pagare uguale…

Non è la scena apocalittica di un film americano appena uscito, ma sono solo alcuni inconvenienti (definirli tali è un eufemismo…) che accadono quando hai fornitori non affidabili.

Bisogna arrendersi al modo comune di fare le cose?


Tu ci tieni che il cliente sia soddisfatto, fai di tutto affinché parli bene di te e del tuo servizio in giro, ma alla fin fine… sei sempre ostaggio dei tuoi fornitori?

In questo articolo ti suggerisco qualche strategia per trovare il fornitore giusto per te, ed evitare da subito tutte quelle rogne che possono farti perdere la faccia anche davanti al cliente più fidelizzato.

Pronto? Cominciamo!

DI CHE TIPO DI FORNITORE HAI BISOGNO?

Non tutti i fornitori sono uguali, e non è sufficiente aprire le vecchie Pagine gialle e contrattare il prezzo più basso possibile.

Anzi, questo atteggiamento è spesso l’anticamera del disastro.

Quindi, se davvero hai come obiettivo la soddisfazione dei tuoi clienti attuali e futuri, scegli accuratamente i fornitori.

A seconda dei tuoi obiettivi strategici, infatti, cambia la tipologia di fornitore a cui rivolgersi. 

Se l’elemento che ti distingue dai tuoi concorrenti è la celerità e i tempi di consegna ridotti, dovrai allora prediligere fornitori che sappiano garantirti consegna veloce ed affidabile, anche a costo di spendere un pò di più.

Se invece il tuo punto di forza è l’altissima qualità dei tuoi prodotti, dovrai prediligere fornitori in linea con la tua strategia.

Allo stesso modo, se ciò che offri al mercato necessita di un alto grado di personalizzazione.

Non tutti i fornitori vanno bene per tutti

DI QUANTI FORNITORI HAI BISOGNO?

Questo è uno degli aspetti, purtroppo, piú trascurati nella gestione dei propri fornitori. 
Quanti fornitori avere? 

Meglio pochi, mai uno solo.

Avere pochi fornitori, infatti, ti consente di gestirli meglio, avere un rapporto con loro più costante e proficuo, e con il tempo riuscire a concludere più facilmente accordi vantaggiosi dato che diventerai per loro un cliente importante.

Attenzione però ad avere sempre un’alternativa! Affidarsi ad un solo fornitore può essere pericoloso se, col tempo, il rapporto si compromette (succede…) o se comincia ad avere difficoltà finanziarie o peggio, fallisce. 

Inoltre, avere più fornitori in “concorrenza” tra loro può incentivarli a mantenere uno standard alto di servizio.

DOVE TROVARE I MIGLIORI FORNITORI

E’ sicuramente più saggio utilizzare più fonti di ricerca per aumentare la possibilità di selezionare le migliori aziende esistenti. 

  Raccomandazioni di imprese e clienti

Canale da privilegiare, in quanto spesso solo l’esperienza diretta è in grado di confermare quanto promesso. Non limitarti però a prendere per buona la raccomandazione ricevuta: cerca di approfondirla al massimo ponendo a chi te la da anche domande specifiche perché, come già detto, non tutti i fornitori sono adatti per tutti!  

Fiere

Rappresentano una grande opportunità per interagire con un buon numero di potenziali fornitori nello stesso posto e allo stesso tempo. Ti suggerisco di approfondire preliminarmente, prima cioè dell’evento, quali aziende possono essere potenzialmente rilevanti per te e adatte alle esigenze della tua impresa.  

Associazioni e organizzazioni locali

 Associazioni di categoria, come quella degli industriali, e le camere di commercio possono indirizzarti verso potenziali fornitori. Anche in questo caso, approfondisci sempre quanto suggerito.

LE QUALITÀ DEL GIUSTO FORNITORE

Una volta identificate le qualità strategiche per te rilevanti (velocità di consegna, personalizzazione del prodotto, assistenza clienti veloce ed efficiente) accertati che il fornitore sia davvero quello giusto. 

Come?

Non accontentarti di frasi autocelebrative del tipo “siamo azienda leader nel settore…” .
Hai notato quante aziende sono leader nel settore oggi? 
Tutte! Ma se sono tutte prime, chi è la seconda, la terza, la quarta!?!?

Prediligi quindi aziende con un ottimo sito istituzionale (se non c’è neanche quello, siamo messi male…), un blog o altre risorse che ti permettano di capire davvero la loro filosofia aziendale e di valutare obiettivamente l’offerta proposta. 

Un (ottimo) esempio?
Il sito di Porta Solution SpA, che puoi trovare qui

AVERE UNA PROFICUA RELAZIONE CON I TUOI FORNITORI

Una volta selezionati i potenziali fornitori, contattali. 
Secondo i casi, puoi approcciarti come segue:

► Nel corso del colloquio (meglio se di persona con visita presso l’azienda del fornitore) da precise informazioni in merito alle tue richieste e alle caratteristiche delle merci o dei servizi di cui hai bisogno, oltre che del quantitativo e delle tempistiche di consegna richiesta. Oppure  

► Talvolta è meglio esporre solo genericamente le tue esigenze e preferire il consiglio tecnico degli stessi fornitori, che elaboreranno allora una soluzione personalizzata per te.  

Una volta scelto il fornitore che fa per te, negozia con loro termini e condizioni chiare, formalizzate in contratti giuridicamente vincolanti: in questo caso ridurrai drasticamente il rischio di controversie che potrebbero poi sfociare nelle aule di tribunale.

Ormai la stretta di mano non è più sufficiente. 

Diffida quindi da fornitori che sono restii a formalizzare gli accordi presi: è il primo sintomo della loro mancanza di professionalità.

Controlla costantemente che la fornitura e i servizi prestati dai tuoi fornitori siano coerenti con gli accordi presi, e non aver timore di far presente eventuali problematiche.

Spesso con un pò di prontezza e disponibilità (da entrambe le parti) è possibile risolvere sul nascere eventuali problemi.

Instaura con i tuoi fornitori una comunicazione aperta, con scambi frequenti di comunicazioni e feedback; ti aiuterà a costruire relazioni più solide e durature.

Ultimo suggerimento, forse il più importante

abituati a non accontentarti di un servizio mediocre.


Si lo so, trovare fornitori davvero in gamba e partner strategici è davvero impegnativo, ma non impossibile.

Se avrai l’atteggiamento giusto, e seguirai i consigli di questo articolo, sarà più semplice.

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