Gli esperti di marketing ti insegnano che per scalfire la diffidenza delle persone che ancora non ti conoscono e riuscire a vendere più facilmente il tuo prodotto e/o servizio, può essere utile prestare una garanzia sui benefici che i tuoi clienti si aspettano da te.

Qualche esempio, giusto per capirci.

► Se non sei soddisfatto della stampa delle tue brochures, ti ristampiamo tutto da capo, GRATIS.

► La spedizione che ci hai affidato arriva in ritardo? La prossima TE LA REGALIAMO NOI!

► Ti installiamo le tende da sole, e ti garantiamo il loro corretto funzionamento PER DIECI ANNI.

Promesse invitanti, che aumentano esponenzialmente la probabilità che i potenziali clienti si fidino di te, anche se ancora non ti conoscono, perché in qualche modo il risultato che si aspettano è garantito.

Ma…

 

Questa strategia, se applicata in modo frettoloso, senza avere conoscenza dei numeri del tuo bilancio, nell’ansia e impazienza di chiudere più vendite possibili e aumentare così il fatturato, può portarti al fallimento.

 

Come è successo ad Antonio.

Antonio era un produttore di tende da esterno.

I suoi concorrenti offrono usualmente una garanzia sulle tende montate di tre-cinque anni.

Il consulente marketing, con l’obiettivo di aumentare le vendite, gli consiglia di rilanciare: DIECI ANNI DI GARANZIA.

La strategia ha successo.

I clienti, rassicurati dalla garanzia più lunga di quella usuale, si fidano e si affidano alla ditta di Antonio, che incrementa così le vendite.

Tuttavia…

Dopo poco tempo, nel servizio di montaggio si riscontra un problema con un particolare componente, che obbliga Antonio a rimediare.

Mandare gli operai dal cliente, smontare tutto, sostituire il pezzo, e rimontare il tutto.

Un lavoro enorme.

Al quale però Antonio non può sottrarsi, dal momento che la garanzia promessa è stata inserita nel contratto commerciale standard che ha firmato con i clienti e che quindi deve rispettare alla lettera, se non vuole essere trascinato in tribunale.

Il danno ammonta complessivamente a circa 600.000 Euro, su un fatturato medio annuo di 500.000 Euro.

Puoi immaginare.

Si, questo fatto ha messo l’azienda di Antonio in ginocchio. È stata dichiarata fallita solo qualche mese fa.

Di chi è colpa? Purtroppo, di tutti, e di nessuno.

Antonio si fidava ciecamente dei suoi collaboratori, perché sono tutte brave persone.

Tuttavia il consulente di marketing, il direttore finanziario e il responsabile della produzione non si sono parlati tra di loro, e alla fine solo Antonio è rimasto col cerino in mano. Purtroppo capita.

 

Questo fallimento si poteva evitare?

 

CERTAMENTE SI, e ora ti svelerò TRE strategie grazie alle quali Antonio potuto evitato questo disastro.

Innanzitutto considera il fatto che anche se sei il più bravo nel tuo lavoro, ci metti una cura maniacale in quello che fai, hai clienti entusiasti… nonostante tutto, gli imprevisti capitano. Succede. E spesso, come nel caso di Antonio, non è colpa di nessuno.

 

Quindi NON fare l’errore di pensare “a me non succederai mai”.

 

Lo pensava anche Antonio…

Che fare?

 

1. FATTI I CONTI!

Che incidenza ha sul tuo fatturato il margine di errore?

O meglio… Quanto ti costa riparare ai danni che causi ai tuoi clienti in rapporto al fatturato?

Ipotizziamo che, in una situazione normale, Antonio avrebbe dovuto sostenere in un anno costi per riparare a danni causati per 25.000 Euro, a fronte di un fatturato di 500.000 Euro.

25.000/500.000 = 5%

Questo è un dato importantissimo, da tenere costantemente sotto controllo, perché misura il “rischio” alla quale la tua attività è esposta se le cose vanno male.

Non solo.

Antonio si è trovato spiazzato perché il danno è stato causato da un componente fornito da un’impresa estera, che però ha garantito la conformità del componente per soli tre anni.

Questo fatto aumenta di molto il rischio calcolato più su, perché per sette anni (dieci meno tre) Antonio è rimasto scoperto. Non solo.

Finché le cose sono sotto il tuo controllo, potrebbero anche andare bene.

 

Ma puoi davvero fidarti dei materiali che ti danno i tuoi fornitori? Fino a che punto?

 

A seconda della risposta che ti dai, dovrai adeguare – al rialzo – la percentuale di rischio calcolata.

 

2. ACCANTONA

Hai presente la storia della cicala e della formichina, quella che ci raccontavano quando eravamo piccini?

Ecco, è sempre valida.

 

Ogni anno dovrai mettere da parte una somma di denaro pari al rischio al quale sei esposto.

 

nel caso di Antonio il 5% del fatturato annuo (25.000 euro).

Come?

Sono possibili diversi modi, ad esempio:

Vincolare questa somma in un conto bancario separato da quello che usi per le usuali operazioni commerciali, in modo da averla disponibile in caso di emergenza (soluzione teorica);

► Ricordarsi, a fine anno, di accantonare questa somma nel bilancio in modo da tenerne conto quando deciderai di distribuire l’utile ai soci. Questa è una soluzione un po’ più tecnica, che necessita dell’intervento del tuo commercialista che valuti se possa essere efficace anche nel tuo caso specifico.

 

3. ASSICURATI

Alternativa, da valutare attentamente in relazione ai benefici e ai costi, e la stipula di un’assicurazione che ti tuteli contro il rischio di non conformità dei prodotti.

Certo, non sono così comuni, ma ci sono.

 

Fai verificare sempre la polizza ad un consulente assicurativo, che ti consigli sulla congruità della copertura assicurativa in rapporto al fatturato e allo sviluppo della tua azienda.

 

Polizze con franchigie troppo alte, massimali di copertura troppo bassi o condizioni per l’indennizzo eccessivamente lunghe e complesse potrebbero non fare al caso tuo.

Ad esempio, se sei un medico, architetto o un ingegnere, le polizze responsabilità professionali sono comuni e in genere un ottimo strumento per tutelarsi.

(Puoi leggere un approfondimento qui: Fabbisogno assicurativo. Cos’è e perché è così importante per la tua impresa)

 

Sempre e comunque è opportuno stipulare anche un’adeguata polizza tutela legale, che ti permetta di affrontare le spese di un’eventuale causa più serenamente.

 

Spesso, purtroppo, nell’attesa che la ragione ti venga riconosciuta, qualche denaro lo devi cacciare.

 

Questi erano alcuni suggerimenti di vita professionale sul campo.

Non fare l’errore di minimizzare, o trascurare rischi che ti sembrano solo remoti.

Previeni, per non dover perdere in un attimo tutto quello che hai faticamente costruito…

 

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A presto!

Assunta

 

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