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Strategie efficaci per fare grande la tua impresa

CASO STUDIO – COME TIRAR FUORI FATTURATO, UTILI E LIQUIDITÀ IN UN SETTORE MESSO IN GINOCCHIO DAL CORONAVIRUS GRAZIE AD UN BUSINESS PLAN

da | Giu 11, 2020 | Special Post

Se sei un imprenditore che fa impresa in Italia molto probabilmente godi di un vantaggio competitivo che il resto del mondo ti invidia (e che prova a copiarci ogni qualvolta ciò sia possibile).

In Italia infatti siamo senz’altro dei maestri nella cura maniacale del prodotto: abbiamo ottimi artigiani, persone che con cura e passione realizzano dei veri e propri capolavori di manifattura.

Se sei un imprenditore e stai leggendo questo articolo, molto probabilmente anche tu non puoi non metterci cuore, passione, attenzione nel fornire ai tuoi clienti un prodotto o un servizio sempre ai massimi livelli.

Solo l’eccellenza, niente di meno.

È proprio da questa maestria che sono nate alcune delle imprese che oggi portano con orgoglio il made in Italy nel mondo.
Luxottica, Armani, Diesel, sono oggi tutte aziende storiche che si sono affermate nel mondo proprio per l’eccezionalità del proprio prodotto e per l’incredibile capacità di visione di lungo periodo degli imprenditori fondatori.

Ma per uno che ce la fa, tanti altri soccombono.

Perché?

Quali sono le ragioni per le quali il successo è più un’eccezione, che la regola?
Ma soprattutto… come è possibile strutturare un’impresa destinata a prosperare nel tempo e che porti benessere a te, alla tua famiglia, ai tuoi collaboratori e al contesto economico e sociale?

Ne parlo in questo ultimo articolo.

Pronto? Cominciamo.

Negli ultimi anni ho parlato con decine e decine di imprenditori, e dopo un po’ mi sono abituata a rispondere pressoché sempre alla stessa domanda:

“Assunta sono molto preoccupato perché lavoro incessantemente, io e la mia famiglia, senza risparmiarci un attimo, facendo enormi sacrifici. Eppure, non riusciamo neanche a pagarci un compenso dignitoso… Cosa stiamo sbagliando?

Questa è stata una delle ultime richieste di Antonio, che gestisce assieme al fratello e al padre una pasticceria molto nota nella sua zona.

Antonio sta facendo marketing, è sempre sui social, organizza eventi…. eppure… dopo tanta fatica, i suoi risultati sono sconfortanti.

Io e Antonio abbiamo guardato il suo bilancio, e abbiamo constatato che l’attività ha realizzato nell’ultimo anno solo 28.684 Euro di utile … ovviamente, al lordo delle tasse.

28.684 Euro che dovrebbero remunerare il mazzo che si sono fatti Antonio, suo fratello e suo padre, in un anno dove hanno conosciuto solo sacrifici. Spiccioli.

Questa è la situazione di Antonio, ma dalla mia esperienza so essere una situazione molto comune a tanti altri imprenditori.
Forse anche la tua?

Quali sono quindi gli errori che commettono questi imprenditori, e che nonostante tutti questi sacrifici, li riducono sul lastrico, anno dopo anno?

Vediamoli assieme

1. MENTALITÀ

La maggior parte degli imprenditori di successo in Italia hanno ereditato aziende dai propri genitori o dai propri nonni, oppure sono cresciuti all’interno di una famiglia di imprenditori.

Esattamente come me, e forse come te.
Siamo stati sempre abituati a vedere l’impresa come una missione, un sacrificio, un dedicarsi anima e corpo alla propria azienda, per portare benessere alle nostre famiglie, ai nostri collaboratori, e al contesto economico e sociale.

Tutto questo è sacrosanto, e ci fa onore.

Ma ovviamente fare tutto questo, venti o trenta anni fa, e avere successo, era incredibilmente più semplice.
Oggi, una missione quasi impossibile.

Oggi le regole del business sono radicalmente cambiate: i clienti sono esigenti, i collaboratori difficili da selezionare, coordinare e motivare, concorrenza che spunta ovunque.

I nostri nonni e i nostri padri potevano senz’altro permettersi il lusso di pensare SOLO al prodotto, ignorando (quasi) tutto il resto.

Oggi invece avere un prodotto eccezionale è solo uno dei tanti presupposti necessari, ma neanche lontanamente sufficienti, per poter fare business.

Oggi per avere successo come imprenditori è necessario acquisire capacità manageriali, analizzare correttamente la propria clientela, strutturare un sistema di offerta veramente desiderabile, organizzare in modo efficace ed efficiente i propri collaboratori… solo per cominciare.

Per dirla in parole crude: fare un buon cappuccino, tagliare bene i capelli, essere un genio davanti ai fornelli… non farà necessariamente di te OGGI un imprenditore di successo.

È necessario un cambio di mentalità, perché è anacronistico pensare che avere un ottimo prodotto sia lontanamente sufficiente per avere successo negli affari.

2. NUMERI, QUESTI SCONOSCIUTI

Oggi fare business è incredibilmente più complicato rispetto al passato, e bisogna capire quando vale la pena farsi un mazzo cosi, e quando no.

Ci imprese che hanno un modello di business che – a conti fatti – non ha nessuna speranza di essere remunerativo: ma tu, che sei abituato a buttare nell’azienda anima e corpo e ad aspettarti che tutto questo sia lontanamente sufficiente, non te ne accorgerai mai.

O forse te ne renderai conto dopo anni e anni di sacrifici, quando prenderai atto della realtà, e che non ci sono soldi abbastanza per pagare dignitosamente il tuo lavoro e quello della tua famiglia.

Questo è il commento di un mio lettore del blog.
Quando l’ho letto, mi si è stretto il cuore.
Quanto tempo e quanti sacrifici sono stati necessari, prima di rendersi conto che il modello di business di questo imprenditore non stava in piedi?
Era forse possibile salvare questa azienda, modificando il modello di business per renderlo profittevole?
Non lo sapremo mai, perché questo imprenditore si è arreso, e ha deciso di chiudere l’attività.

3. mancanza di pianificazione e di strategia

Qualsiasi azienda oggi che voglia prosperare sul mercato ha bisogno di un modello di business profittevole e di pianificare l’attività nel breve, medio e lungo termine: in una parola, c’è bisogno di strategia.

Oggi per fare strategia devi sapere:
⦁ Quali sono gli obiettivi che ragionevolmente puoi raggiungere a seconda delle risorse a tua disposizione
⦁ Quali sono le azioni che devi compiere per raggiungere gli obiettivi che ti sei posto
⦁ Quali sono i risultati che ti devi aspettare tra sei mesi, un anno, tre anni, etc..

Questa è una competenza assolutamente necessaria sia se stai avviando la tua idea imprenditoriale, sia se hai un’azienda già strutturata.
È ciò che oggi fa la differenza tra un’azienda che arranca e chiude in una marea di debiti, o di modelli di business che al contrario hanno tutte le carte in regola per prosperare.

CASO STUDIO:

IL BUSINESS STRATEGY PLAN DI ANTONIO

Antonio è un un artigiano che vuole mettersi in proprio dopo anni di sacrifici lavorando come dipendente.
Ha già moltissima esperienza alle spalle, e finalmente vuole coronare il suo sogno da imprenditore.
La sua attività è abbastanza comune, quindi ricordo molto bene le sue perplessità quando mi ha contattato la prima volta: “Assunta, davvero credi che io abbia bisogno di un Business Plan?”

Se hai letto con attenzione questo articolo, sai già che Antonio ha torto: fare pianificazione è essenziale per qualsiasi impresa, sia che si trovi all’inizio della sua avventura imprenditoriale, sia che abbia già diversi anni o decenni di attività sulle spalle.

Ma per fortuna Antonio si è fidato di me, e ha scelto di essere affiancato da me nella predisposizione di un Business Strategy Plan, grazie al quale abbiamo analizzato la sua idea imprenditoriale e cominciato a buttare giù due numeri.

All’inizio sembrava proprio che questa azienda non si dovesse aprire: i numeri ci davano torto, e non si vedevano soldi per almeno i primi tre anni.
Poi ci si è messo anche il Covid, che ha influenzato negativamente il modello di business, abbattendo qualsiasi speranza di poter andare velocemente a pari.

Ma io e Antonio non abbiamo mollato, e abbiamo continuato a lavorare al progetto lavorando sulla nicchia di clientela, sul sistema di offerta, sull’organizzazione interna… fino a quando i numeri non ci hanno dato ragione.

E non ho potuto proprio nascondere la soddisfazione.

Queste sono le soddisfazioni che mi fanno amare tanto il mio lavoro.
Riuscire, lavorando con l’analisi del modello di business e i numeri, a trovare la combinazione che massimizzi i risultati per i miei clienti.

In conclusione:
Se sei un imprenditore e vuoi gestire un’azienda che prosperi nel tempo non devi avere solo avere un prodotto eccellente, ma acquisire competenze manageriali, imparare a leggere i numeri, e strutturare un modello di Business e una strategia aziendale vincenti.

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Assunta Incarnato

Consulente in Strategia aziendale
Autrice del libro “Quello che i commercialisti non dicono”
Ideatrice del metodo Business Strategy Plan

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