Nel mio blog, come sui miei canali social, parlo spesso di Modelli di business e di Strategia aziendale.

È il mio lavoro, ciò che so fare meglio.

Ma vedi..
Quando si parla di costruire un modello di business vincente, supportato da una valida e solida strategia aziendale, dobbiamo inevitabilmente piegarci alla legge dei

NUMERI

Bisogna SEMPRE partire dai numeri per comprendere oggettivamente se la situazione Patrimoniale, Economica e Finanziaria dell’azienda ti permette di raggiungere i tuoi obiettivi di business.

Oppure…

Se occorre intervenire immediatamente perché ormai la tua azienda è da terapia intensiva, e quindi dobbiamo mettere camice e mascherina, e come un pool di medici chirurghi operare la tua azienda per salvarla.

Hai presente E.R., medici in prima linea?
La celebre serie medica andata in onda dal 1994 al 2009, ambientata nel pronto soccorso del policlinico di Chicago…

Il Dott. Ross, alias George Clooney, affiancato da un pool di medici, operava casi difficili, disperati… afferrava pinze, bisturi, forbici, tamponi, per salvare la vita delle persone.

Allo stesso modo devi fare tu imprenditore
Eh no, non hai pinze, bisturi, forbici e tamponi a tua disposizione…ma i tuoi ferri del mestiere sono i numeri.

Lo ripeto: i tuoi strumenti sono i numeri della tua azienda.

E io sono al tuo fianco, per mettere fuori pericolo la tua azienda e portarla dalla fase “La stiamo perdendo!!” fino alla completa guarigione.

C’è un problema però…

Purtroppo, mi rendo conto che il piccolo imprenditore italiano non è stato abituato a vedere la propria azienda attraverso i suoi numeri.

In fondo…

Quanti imprenditori italiani
sanno leggere il proprio bilancio?

Già, pochi.

Purtroppo ho avuto conferma di ciò anche dalla mia esperienza diretta.

Solo negli ultimi anni ho lavorato con decine e decine di imprenditori, molti davvero capaci e in gamba, che hanno progetti ambizioni e grande voglia di fare… ma non era l’unico aspetto che avevano in comune.

Purtroppo, quasi nessuno sapere leggere ed interpretare il proprio bilancio.

Eppure i numeri sono l’unico strumento attendibile che ti permettono di monitorare lo stato di salute della tua azienda e di verificare – numeri alla mano – l’efficacia di una strategia aziendale rispetto ad un’altra.

Ora, non fraintendermi però.

Quando parlo di numeri, non sto dicendo che devi sostituirti al commercialista (ci mancherebbe)!

Il commercialista – generalmente – si occupa per te della contabilita’, del bilancio, delle dichiarazioni fiscali. E deve continuare a farlo!

Come, mi rendo conto che solo sentendo la parola “numeri” potresti spaventarti e chiuderti a riccio.

Oppure, che i numeri possano sembrarti una cosa noiosa e incomprensibile.

Praticamente ogni imprenditore con cui ho avuto a che fare era inizialmente confuso e terrorizzato da tutta quella serie di termini e cifre incomprensibili riportate nel bilancio.

La verità è che non te li hanno mai spiegati in modo semplice.

I professionisti che più sarebbero qualificati per spiegarti questi concetti sarebbe proprio il tuo commercialista.
Peccato che la stragrande maggioranza di loro parlino una lingua a te sconosciuta: il “commercialistese”.

Il “COMMERCIALISTESE”: linguaggio usato tipicamente dai Dottori Commercialisti che, utilizzando tecnicismi impossibili da capire per gli umani, pensano di spiegarti “cose”, facendoti sentire un idiota.

Forse anche tu ti trovi in questa situazione?

Ecco…

Per questo motivo, oggi voglio parlarti di uno degli indicatori più importanti (ma che viene nominato poco), che devi assolutamente conoscere e monitorare costantemente nel tempo.

IL MARGINE DI CONTRIBUZIONE

Non ti preoccupare se non ne hai mai sentito parlare, o se hai qualche dubbio a proposito, o le idee poco chiare.

Cercherò di spiegartelo nel modo più semplice possibile.

Sei pronto? Cominciamo.

Il parametro che viene spesso preso a riferimento da molti imprenditori per capire se l’azienda sta andando bene, è il FATTURATO.

Il Fatturato è importante, ma NON è un parametro rilevante per prendere delle decisioni strategiche e per sapere quale sia il reale stato di salute della tua azienda.

Infatti, basarti unicamente sul fatturato potrebbe condurti verso valutazioni errate che possono peggiorare la situazione.

Ora te lo dimostro.

Se prendi come riferimento il fatturato, potresti pensare che un suo aumento del 20% o del 30% corrisponda automaticamente ad una maggiore redditività aziendale. E quindi, di soldi sul conto corrente.

Si. In teoria. Ma non è detto.
Andiamo con ordine.

Il fatturato si trova nella prima riga del conto economico, sotto la voce ricavi delle vendite e delle prestazioni.

E a seguire però, ci sono tutta una serie di COSTI che devono essere sottratti, e che ti conducono al margine che hai effettivamente realizzato.

Il problema qual e’?

Che se te lo chiedessi ora, a bruciapelo, mi elencheresti dei costi che pensi di sostenere per la produzione, commercializzazione e vendita di quei prodotti o servizi (= costi variabili).

Ma… sono sicura che se tu ti fermassi a leggere il tuo conto economico, scopriresti di aver sostenuto molti più costi di quello che hai a mente.

Ecco perché – in questo discorso – il fatturato conta veramente molto poco, ed e’ necessario “farsi i conti” avendo il proprio Bilancio in mano.

Non conta tanto il fatturato, ma il margine che ti dà ogni singolo prodotto o servizio che vendi, calcolato NUMERI alla mano.

Detto in altri termini.

Il MARGINE DI CONTRIBUZIONE indica il margine che ti rimane dopo aver sottratto al fatturato i relativi costi variabili.

Quindi:

MARGINE DI CONTRIBUZIONE = RICAVI – COSTI VARIABILI

Non solo.

Il margine di contribuzione può essere calcolato complessivamente, ma anche per specifica linea di prodotto, per specifica categoria di clientela, per mercato geografico, etc…

Tutti questi indicatori sono estremamente utili per monitorare la TUA strategia aziendale.

Ma fai attenzione!

Il margine di contribuzione non è il guadagno che ti metti in tasca.

Con il margine di contribuzione ci devi (ma non solo!) pagare anche i costi fissi, ossia tutti quei costi che – al contrario dei costi variabili – non variano in proporzione alle vendite. Qualche esempio?

• Affitto dei locali della tua azienda.
• Lo stipendio dell’impiegata amministrativa
• l canone di leasing del furgone che usi per fare le consegne.

Anche se la tua azienda e’ chiusa per ferie, o per qualsiasi motivo, quei costi li devi pagare ugualmente.

Ti faccio un esempio per spiegarmi meglio…

CONTO ECONOMICO

RICAVI (FATTURATO)	300.000,00
COSTI VARIABILI	200.000,00
MARGINE DI CONTRIBUZIONE	100.000,00
COSTI FISSI	60.000,00
UTILE OPERATIVO	40.000,00

Come puoi vedere da questo schema che semplifica la realtà (ma mi interessa farti passare il concetto!) l’obiettivo è avere un margine di contribuzione almeno sufficiente da coprire i tuoi costi fissi e farti realizzare un utile.

NON aumentare il fatturato senza sapere se esso è dovuto alla vendita di prodotti e servizi che in realta’ hanno ridotto il margine di contribuzione, e magari fatto conseguire una perdita.

Bene.

All’inizio ti ho detto che i numeri ti servono a prendere le giuste decisioni aziendali. È ora di dimostrartelo.

Mettiamo caso che tu ti fossi innamorato di qualche strategia di marketing e che volessi incrementare il tuo fatturato, magari prendendo qualche nuovo cliente.

Il sogno proibito di qualsiasi imprenditore.

Più fatturato, più utili…. Giusto??!?

Aridaje!

Devi chiederti:
Qual è il margine che io posso realizzare prendendo QUEL cliente, vendendogli QUEL prodotto?
Realizzerai una sola vendita, o PIU’ vendite nel corso del tempo?

Che marginalità consegui alla conclusione di quella vendita aggiuntiva?

Ora che sei arrivato in fondo a questo articolo lo sai, e sai anche come calcolarlo.

Non sottovalutare questi concetti, e l’importanza di prendere decisioni avendo davanti agli occhi il proprio bilancio.

Assisto ai disastri causati dai “calcoli fatti ad occhio”, o peggio “ad intuito”, ogni santo giorno.

Questo accade quando si fa marketing prima ancora di conoscere i propri numeri

Il marketing è una funzione aziendale che deve essere necessariamente implementata oggi giorno — e serve ad amplificare ciò che funziona in azienda.

L’errore che questi imprenditori hanno fatto e che potresti commettere anche tu, è quello di fare marketing su un prodotto che in realtà è in forte perdita (ma tu non lo sai) — e soltanto alla fine dell’anno renderti conto che le uniche cose aumentate sono proprio le perdite.

Quindi capisci perché un imprenditore deve PRIMA DI TUTTO conoscere e interpretare i numeri per POI prendere le giuste decisioni.

E il margine di contribuzione è senz’altro un indicatore imprescindibile per ogni imprenditore che vuole avere il controllo della propria azienda.

Conoscerlo e monitorarlo nel tempo, ti consentirà di evitare brutte sorprese a fine anno.

E tu sei sicuro che ogni tuo prodotto/servizio ti stia dando un profitto reale e non una perdita?