Oggi voglio introdurti un argomento molto molto importante e che il 99% degli imprenditori snobba completamente.

Se mi segui da un po’ sai benissimo quanto io tengo al fatto che tu sia più consapevole della gestione della tua azienda e di quanto sia importante conoscere i suoi numeri.

Ricevo ogni giorno tantissimi messaggi da imprenditori che mi seguono e che mi ringraziano perché, grazie agli articoli che scrivo, stanno piano piano capendo come muoversi per migliorare la situazione interna all’azienda.

Questo per me è una gioia immensa.
Mi dà la carica per spingere ancora di più sull’acceleratore e continuare a porre la tua attenzione su determinati argomenti che sono assolutamente necessari per comprendere meglio come gestire la tua azienda.

Ora, ti ho già spiegato che il fatturato sia ormai un indicatore scarsamente rilevante – se non addirittura fuorviante – per prendere delle decisioni.
(ti ricordo che il fatturato si trova nelle prime voci del conto economico, tra i ricavi delle vendite e delle prestazioni),

Purtroppo vedo ancora tanti, troppi imprenditori che come metro di giudizio per capire se le cose stanno andando bene o male, buttano un occhio sul fatturato.

NO, NO E ANCORA NO!

Perché il fatturato non basta?

Perché il fatturato esprime soltanto l’ammontare di beni e servizi che sei riuscito a vendere nell’anno. Ma questo dato lascia il tempo che trova.

Quello su cui è necessario porre l’attenzione invece, è quanta redditività ti rimane dopo la vendita (al netto quindi dei costi variabili e una quota di costi fissi), oltre al tempo che ci metti per incassare effettivamente la vendita (incassi in anticipo, a trenta giorni, o mai?!?!)

Proprio per questo insisto tantissimo sull’importanza di avere sotto mano il RENDICONTO FINANZIARIO, quel documento che il tuo commercialista fa finta di non conoscere e che non ti consegna mai.

È dal rendiconto finanziario che puoi vedere effettivamente che fine ha fatto la tua liquidità aziendale e quanti soldi di quelli fatturati hai incassato.

Per capirci, nel conto economico dove si trova il fatturato, figura ciò che in teoria dovrebbe esserci in cassa, mentre nel rendiconto finanziario appare cosa c’è effettivamente in cassa.

L’unica cosa che conta è quanti soldi ci sono sul conto corrente, non quanto hai fatturato quest’anno.

Tuttavia, questo è solo il primo passo.

La domanda più importante che dovresti porti, è:

Qual è la linea di prodotti che vendo più redditizia?

Per farti capire meglio, ti riporto il caso di Antonio, un mio cliente che mi ha contattata qualche settimana fa con una precisa richiesta:

“Assunta non riesco più a capire quali tra i miei prodotti e servizi mi rende e quali no, mi puoi aiutare?”

Antonio ha una piccola tipografia che stampa come terzista per grandi case editrici (es. Mondadori, Longanesi, etc..), ma lavora anche con clienti che si recano da lui per stampare qualche copia del loro primo libro.

L’ho aiutato a rispondere ai suoi dubbi utilizzando una matrice Prodotto/Mercato.

Che cos’è?

Innanzitutto ti tranquillizzo subito, non è una cosa che devi saper fare tu.
Ti serve sapere che esiste questo strumento, e porre la tua attenzione anche su questi aspetti.

Con la matrice prodotto/mercato si segmenta sia la tipologia dei clienti, sia i diversi prodotti offerti, per comprendere in maniera scientifica (numeri alla mano) quali tra queste combinazioni ti garantiscono la maggiore redditività possibile.

Oppure, detto in altre parole, quale combinazione “tipologia di cliente/tipologia di prodotto” ti garantisce la redditività più alta.

Eccola qui

Lungo le colonne sono inseriti i vari tipi di mercato: secondo il tuo caso specifico, si può scegliere di utilizzare criteri di segmentazione geografica (Italia, UE, Extra UE), per tipologia di cliente (B2B, B2C), etc..

Lungo le righe invece vanno considerate le diverse linee di prodotto, accumunate dallo stesso ciclo di produzione, tipologia di materie prime impegnate per ottenere il prodotto finito, ecc.

L’argomento e’ talmente importante, che un anno fa ci scrissi un articolo, poi pubblicato sul Commercialista Telematico.

Ora, la prima cosa da sapere è che

i clienti NON sono TUTTI uguali

Come ti ho accennato, la tipografia di Antonio gestisce sia clienti come Mondadori, che comporta la gestione di ordinativi molto importanti, che neo scrittori che, al contrario, chiedono di stampare un numero limitato di copie.

È quindi naturale che queste tipologie di clienti abbiano esigenze diverse, richieste diverse, facciano ordini diversamente grandi, e quindi garantiscono marginalità diverse!

Non solo.

Anche la gestione dei termini di incasso sono completamente differenti. Infatti le grandi case editrici pagano usualmente a 60 giorni, mentre il neo scrittore deve saldare tutto in anticipo, prima che l’ordine vada in stampa.

E non è detto che questa tipologia di clienti sia ugualmente remunerativa. Anzi, se continui a guardare solo al fatturato, è praticamente impossibile che tu possa accorgerti di clienti addirittura tossici per la tua azienda!

E sai perché?

Perché non esistono soltanto i costi diretti, ossia quelli direttamente legati al prodotto.
Perché’ non esistono soltanto i costi fissi industriali, quelli di cui devi tener conto, se non vuoi lavorare a break even o addirittura in perdita.

Esistono anche i cosiddetti costi accessori o amministrativi da considerare, che potrebbero erodere i margini che consegui sui tuoi prodotti senza che neanche te ne accorga.

Tutti i costi legati alla gestione dell’assistenza clienti, i costi del reparto amministrativo, gli oneri finanziari occulti che devi sostenere per dover anticipare i costi per materie prime, lavoro, etc.. prima di incassare la fattura dal tuo cliente…

Non solo.
Oltre ai differenti tipi di clienti – c’è da dire che anche

i prodotti NON sono TUTTI uguali

La tipografia di Antonio infatti non stampa soltanto libri, ma anche materiali di marketing come brochure, cartoline…
E facendo questo, sostiene costi di produzione totalmente differenti.

Il processo di produzione e stampa di un libro è infatti completamente differente da quello di una brochure..

Ecco, grazie alla matrice prodotto/mercato puoi comprendere qual’è la combinazione di prodotto/cliente con maggiore redditività.

Questo è molto importante per prendere decisioni consapevoli e quindi strutturare – ad esempio – delle campagne marketing che promuovano uno specifico prodotto, rivolte ad una specifica tipologia di clientela.

Se non conosci infatti chi sono i tuoi clienti migliori e quale prodotto ti porta margini maggiori – allora rischi di dedicare il tuo tempo nel servire quella fascia di clienti che in realtà non ti sta facendo guadagnare, a danno dei clienti migliori che nel tempo si sentiranno “abbandonati” e ti tradiranno rivolgendosi alla concorrenza.

Questo è il motivo principale per cui le piccole aziende falliscono.
Altro che le tasse.

Questa matrice ovviamente è per gli addetti ai lavori, e spesso può essere affiancata all’analisi di bilancio per comprendere ancora più nel dettaglio le dinamiche particolari della tua azienda.

È uno strumento molto utile, anzi indispensabile per elaborare la strategia aziendale specifica della tua azienda.
Altro che soluzioni standard per tutti.