Nella mia lunga esperienza professionale mi sono confrontata davvero con tantissimi imprenditori.

# Artigiani che facevano tutto in proprio e che la sera, distrutti e con le mani rovinate, dovevano ancora occuparsi della fatturazione;
# Ristoratori che dovevano gestire l’attività tra le bizze del cuoco, il personale di sala, e la clientela sempre più esigente.
# Imprese con decenni di storia che macinavano milioni di Euro di fatturato, e che stavano pianificando la loro espansione all’estero.

Imprenditori di tutti i tipi, in tantissimi settori diversi, di qualsiasi forma giuridica e in tutte le fasi di sviluppo.

Ma – quando questi imprenditori avevano difficoltà a gestire il proprio business e non riuscivano a svilupparlo e a farlo crescere, al 99% dei casi il problema era uno solo.

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IL MODELLO DI BUSINESS

Se vuoi far crescere la tua azienda, avere piu’ clienti, aumentare il fatturato, e sviluppare la tua idea di business, devi ASSOLUTAMENTE avere, alla base, un modello di business testato e che funziona alla perfezione.

Sai perché?

Perché’ altrimenti più cresci, più ti incasini.

Ti voglio parlare di Antonio.

Antonio si occupa di serramenti, e ha la sua azienda vicino a Milano.
Il lavoro negli ultimi anni ha cominciato a calare drasticamente perche’ i suoi potenziali clienti – a causa della crisi – generalmente rimandano la decisione di rinnovare le porte e le finestre di casa.

Preferiscono spendere in altro. Hanno altre priorita’.
Ma lui intanto e’ li che aspetta… aspetta e spera.

Fino a quando non si e’ reso conto che potrebbe cominciare a fare marketing per aumentare la sua visibilita’ e attirare cosi potenziali clienti.
Le risorse finanziarie sono limitatissime.

Perche’ oltre alla formazione (sacrosanta!) bisogna investire tanto tempo e qualche soldo per rifare il sito internet, scrivere gli articoli del blog, farsi aiutare ad impostare la pubblicità su Facebook, tracciare i contatti, ricontattarli..

Impostare del buon marketing, quello serio, necessita di tempo e risorse. È un processo, non un evento.

Ma Antonio ha pochi soldi, e non sa proprio da che parte cominciare.

Ha chiesto la mia opinione, e dopo una consulenza personalizzata, gli ho mostrato cosa sarebbe successo se avesse cominciato a fare marketing, prima di mettere a posto le basi della sua azienda.
Certo, dopo qualche mese di lavoro avrebbe anche raccolto qualche richiesta di contatto, ma…

# Senza avere la minima idea se grazie al maggior lavoro avrebbe conseguito un utile, o una perdita.
# Se la sua struttura aziendale sarebbe stata in grado di “reggere” il maggior numero di clienti. Antonio ha abbastanza materiale in magazzino? Ha abbastanza personale in grado di rispettare I termini di consegna pattuiti con I clienti?
# I termini di pagamento accordati ai clienti sono compatibili con la sua struttura finanziaria? Antonio non sarebbe il primo imprenditore che – all’aumentare del fatturato – vede aumentare i propri debiti in banca perche’ non sa gestire correttamente il suo flusso di cassa.

Quindi si, ho incoraggiato Antonio a cominciare a fare marketing.
Oggi qualsiasi azienda che vuole avere successo sul mercato deve fare marketing.

Ma…

Antonio deve avere sempre sotto controllo il proprio modello di business per evitare che le cose gli sfuggano di mano e che la sua azienda cresca in modo incontrollato.

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Ma cos’e’ esattamente un modello di Business?

Se chiedi al Dott. Google, ti risponderà cosi.

“Il business model e’ la descrizione del modo in cui l’impresa crea valore per i clienti, ricavandone un profitto. Lo scopo primario di ogni modello di business e’ che l’impresa generi un profitto con continuità nel tempo adattandosi ai mutamenti dell’ambiente socio-economico in cui essa opera”.

Ecco, non so te, questa e’ una definizione abbastanza chiara, ma molto poco utile.

E allora – gia’ che ci sono – ti svelo quelli che sono secondo il MIO metodo di lavoro i pilastri di un Business Model, che ho appunto analizzato con Antonio.

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1. COSA VENDI?

Antonio vende serramenti. Ma di che tipo, esattamente? Oltre alla porta o alla finestra, c’e’ la possibilita’ di vendere altri servizi aggiuntivi che fidelizzino meglio il cliente? Hai implementato e testato un sistema di offerta efficace e remunerativo?

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2. A CHI VENDI?

Quali sono I clienti a cui si rivolge l’impresa di Antonio? Sono imprenditori, o privati? O piu’ precisamente, famiglie con bambini piccoli per le quali l’isolamento termico e’ importante, come quello acustico per non disturbare I vicini?

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3. COME HAI ORGANIZZATO LA TUA AZIENDA?

Come e’ organizzata l’impresa di Antonio?
La produzione e’ per la maggior parte organizzata con lavoratori alle sue dipendenze? Oppure e’ opportuno esternalizzare alcune fasi della produzione?

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4. CHI SONO I TUOI CONCORRENTI?

Quali sono i concorrenti di Antonio? Sono solo altre imprese che producono serramenti su misura per lui, o piuttosto anche le altre catene di hobbistica fai da te che ormai vendono porte, finestre, docce e mobili bagno, senza pero’ alcuna assistenza cliente?

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5. IN QUALE CONTESTO COMPETI?

In quale contesto opera l’impresa di Antonio?
Puo’ trarre beneficio da alcune previsioni normative che incentivano dal punto di vista fiscale la ristrutturazione di appartamenti e locali commerciali? Oppure, quanto lo sviluppo di nuove tecnologie e quindi di nuovi materiali puo’ influire sulle performance dei suoi prodotti (isolazione, durabilita’ nel tempo, etc..)?

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6. CI SONO OPPORTUNITA’ DA COGLIERE (prima degli altri) O MINACCE DA TENERE SOTTO CONTROLLO?

Quali sono i punti di forza dell’impresa di Antonio? Puo’ avere accesso a canali distributivi privilegiati? Oppure deve tener da conto che – purtroppo –  i suoi migliori dipendenti sono passati dalla concorrenza perche’ il clima in azienda non e’ dei migliori?

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7. COSA DICONO I TUOI NUMERI?

Ora, e solo ora, e’ assolutamente necessario monitorare attentamente i numeri aziendali.
I numeri, infatti, sono la cartina tornasole di come il business “gira” e da risultati: Fatturato, Utili, Liquidita’. 
Ci sono tanti strumenti che possono essere utilizzati per leggere ed interpretare i numeri, sia per diagnosticare correttamente i “colli di bottiglia” che per porsi obiettivi da centrare grazie all’implementazione di una corretta strategia aziendale; la classica analisi ed interpretazione dei dati di bilancio, passando dalla costruzione dei budget, o di cruscotti di KPI scelti su misura.

Ecco, questo e’ secondo me, il giusto processo che permette di sviluppare correttamente la Strategia aziendale e di costruire, passo dopo passo, un’azienda destinata al successo.

Come vedi, non e’ niente di veloce, semplice, rapido, come qualche fuffa coach o consulente improvvisato vuole farti credere; altrimenti la fuori sarebbe pieno di aziende di successo, non trovi?

Ecco questo e’ diventato, col tempo, il mio metodo di lavoro.

E se cerchi un consulente che ti affianchi in questo percorso, puoi contattarmi qui.

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2 Replies to “Le VERE basi di un Business di successo (+ 7 passi per conquistarlo)”

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