Senza ombra di dubbio, una delle domande più frequenti che mi hanno posto gli imprenditori che seguo in consulenza riguarda proprio il calcolo del giusto prezzo dei loro prodotti e/o servizi.

“Assunta, qual è il giusto prezzo che dovrei chiedere ai miei clienti?

“Assunta, come posso aumentare i prezzi senza mettere a repentaglio le vendite?

“Assunta, come posso calcolare il Break Even Point per esser certo di coprire i costi fissi?

Forse anche a te è capitato di porti una di queste domande.

E a ragione, dato che

La formulazione di un prezzo di vendita ottimale è indispensabile per massimizzare le vendite e la redditività di un’azienda

Penso che possa definirsi il sogno di qualsiasi imprenditore: fatturato in stabile crescita, margini piu’ che soddisfacente, e la possibilità di reinvestire gli utili e finanziare così la crescita della tua azienda.

Bad news…

Al contrario di quello che tanti fuffa guru ti vogliono far credere… non è cosi semplice.

Determinare il “giusto” prezzo è un aspetto estremamente delicato che deve essere valutato caso per caso, in quanto ci sono infiniti aspetti da valutare.

Come, ad esempio:

• Il Prezzo determina la marginalità e quindi la redditività della tua azienda.
• Il Prezzo influenza pesantemente la percezione che i tuoi clienti hanno della tua azienda e dei prodotti e servizi che offri.
• Il Prezzo deve essere coerente con l’immagine della tua azienda, e quindi con il tuo Brand.

Da dove cominciare?

Naturalmente determinare il prezzo ottimale a cui vendere i propri prodotti e servizi è un processo complesso, e non è pensabile esaurire l’argomento in un articolo di un blog, soprattutto perché molto dipende dal modello di business della tua azienda.

E ogni Modello di business è unico.

Tuttavia, in questo articolo voglio darti qualche utile spunto di riflessione.

Prima di tutto, vediamo…

Come determinare il prezzo dei tuoi prodotti
SE VUOI FALLIRE

Purtroppo, la maggior parte degli imprenditori commette ingenuamente sempre i medesimi errori quando decide di fissare “alla cieca” il prezzo dei propri prodotti e servizi.

Usualmente, Infatti, i prezzi vengono fissati in tre modi.

• Facendo una stima approssimativa dei costi sostenuti, e moltiplicando poi questo importo per pi greco (ossia, per 3,14, o per qualsiasi altro moltiplicatore)
• Guardando a cosa fa la concorrenza, e stabilire un prezzo più basso, nella speranza di fregare qualche cliente.
• Guardando a cosa fa la concorrenza, e stabilire un prezzo più alto, dando così la mera illusione di avere un prodotto migliore

Ti suona familiare tutto questo?
Forse sì.

Ecco, purtroppo questi approcci, seppur molto diffusi, sono profondamente inefficaci, se non controproducenti.

In realtà questi approcci ignorano forse uno degli aspetti piu’ importanti, ossia…

La capacità e volontà di spesa del tuo cliente ideale.

Quando parliamo di “giusto” prezzo dobbiamo necessariamente considerare l’effetto che il prezzo avrà agli occhi del cliente.

E infatti, pensaci…
Di per sé, non esiste un prezzo troppo alto, o troppo basso.

Pensiamo ad esempio ad un Iphone, che costa attualmente anche piu’ di mille Euro…È un prezzo alto? Per chi?

Ma se questo fosse vero, non ci sarebbero persone che lo comprano (che poi in tanti casi non se lo potrebbero neanche permettere).

Pensiamo al contrario ad un biglietto aereo Ryan Air.
È un prezzo troppo basso? Per chi?

Eppure, migliaia di persone volano ogni giorno con questa compagnia, e non temono di esser coinvolti in un disastro aereo perché la compagnia non ha avuto i soldi per fare le manutenzioni.

Quindi, un primo aspetto che devi considerare è che il prezzo deve essere “giusto” agli occhi del tuo cliente target.

Inoltre, ricorda che le persone (io e te compresi) acquistano beni e servizi per risolvere un bisogno, che può essere legato ad un problema, ad un beneficio, o un’esperienza.

Ad esempio:

⦁ Ci rivolgiamo al commercialista perché dobbiamo risolvere il problema della corretta gestione contabile e fiscale della nostra azienda.
⦁ Decidiamo di farci fare un bel massaggio dalla nostra estetista di fiducia godere dei benefici fisici e mentali del rilassamento muscolare.
⦁ Andiamo a cena fuori, in un bel ristorante perché vogliamo vivere una bella serata e quindi godere di una bella esperienza (sì, prima o poi lo rifaremo).

Una volta che hai compreso le motivazioni per le quali i tuoi clienti si rivolgono a te per risolvere le loro esigenze, devi comprendere fino a che punto sono disposti a pagare per questo.

Piu’ precisamente:

I clienti sono disposti a pagarti fino a quando il prezzo che tu gli chiedi è inferiore rispetto ai benefici che loro godono nella fruizione dei tuoi prodotti o servizi.

Il segreto sta nello spostare il focus della tua strategia:
non concentrarti sulle caratteristiche tecniche del tuo prodotto o servizio, ma concentrati sugli effettivi benefici che trasmetti al tuo cliente target.

Ebbene si… le persone sono egoiste!
Alle persone non interessa nulla di chi sei, della tua azienda, di quanto sono belli i tuoi prodotti o servizi di per sé…
… ma alle persone interessa solo i vantaggi (pratici, emotivi, etc…) che ne avranno.

Per questo motivo, se vuoi massimizzare la capacità e la volontà di spesa dei tuoi clienti ideali, e quindi il tuo fatturato, devi riflettere in termini di benefici percepiti.

Non limitarti a valutare (solo) i costi sostenuti.
Non limitarti ad elencare le “fantastiche” caratteristiche del tuo prodotto.

Questa strategia è stata utilizzata in modo molto efficace da Amazon, in una vecchia pubblicità che promuoveva il suo Kindle: non quanti GB di memoria avesse il suo dispositivo, ma quanti libri potessi portarti in vacanza.
E non è un caso che il Kindle sia senz’altro uno degli e-book piu’ venduti.

Ricorda: non caratteristiche tecniche, ma benefici.

Questo principio è generale, e può essere applicato sostanzialmente a qualsiasi settore.

Ipotizziamo tu gestisca una gelateria e che abbia notato che uno degli aspetti piu’ ricercati e apprezzati dal tuo cliente ideale sia un gelato sempre fresco e fatto con ingredienti naturali, senza l’utilizzo di semilavorati e buste industriali già pronte.

La tua comunicazione dovrà avere, come obiettivo, proprio quella di trasmettere questi benefici.
Questa è un’infografica pubblicata sulla pagina social della Gelateria Pingui, a Merano, gestita da due miei amici, Debora e Yuri.
Semplice, ed estremamente efficace (e non è un caso che sia una delle gelaterie piu’ note in città)

Quindi, in conclusione.

Per fissare un “giusto” prezzo devi abbandonare i vecchi metodi che si usavano decenni fa, e che oggi non sono per nulla efficaci.

Al contrario devi:

• Analizzare i bisogni e le esigenze del tuo cliente potenziale
• Stabilire fino a che punto è disposto a spendere per soddisfare le sue esigenze
• Strutturare un sistema di offerta in grado di soddisfare i tuoi clienti, anzi a superare le loro aspettative (c.d. effetto WOW).

Naturalmente è un processo che richiede una profonda conoscenza del modello di business della tua azienda, numerosi test e misurazione dei risultati ottenuti.

Ma questo è l’unico modo per stabilire il “giusto” prezzo, massimizzando il fatturato, e allo stesso tempo rendere felici i tuoi clienti.

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