Il giorno tanto atteso è arrivato.
Hai passato gli ultimi mesi a progettare il prodotto dei tuoi sogni…
Hai speso interminabili ore ad ottimizzarlo e a pensare e ripensare a quanto sarà apprezzato dai tuoi clienti.
Ora non vedi l’ora di vedere i tuoi sforzi degli ultimi mesi trasformarsi in vendite, vendite, vendite e quindi in denaro contante.
Ci siamo.
È tutto pronto.
Tac. Si lancia.
E…
…
…
Passano i primi minuti, le prime ore, i primi giorni e nulla sembra accadere.
“Mmm che strano…” ti trovi a pensare
Passano le prime settimane, e i clienti non sembrano per nulla interessati a comprare la tua “novità”.
Nonostante tanto tempo e soldi spesi per progettare non solo il prodotto, ma anche la landing page, il copy, il funnel mail, la ads su FB, ti ritrovi piano piano con una sfilza di “non mi interessa” o “ora non è il momento” o altre scuse che niente hanno di realistico o verosimile.
Ed ecco che l’eccitazione del lancio si spegne piano piano lasciando poi spazio allo sconforto.
Si chiude la fase di lancio, e le vendite sono molto al di sotto rispetto alle tue aspettative.
Quello che ti ho appena raccontato ti risulta familiare?
Se sei un imprenditore come me, avrai senz’altro fatto almeno un lancio di uno o più prodotti.
“Assu, ma cos’e’ che non ha funzionato?”
In un test di mercato ci possono essere tantissime cose che possono andare storte, ed è normale che sia così.
(altrimenti, infatti, non si chiamerebbe test)
Tuttavia, c’è almeno una cosa che non devi assolutamente fare, errore che purtroppo viene commesso dalla maggior parte degli imprenditori, e che ti spiegherò ora in questo articolo.
Fare Business – l’ho detto spesso – è molto più complicato rispetto a qualche decennio fa, e se vuoi mantenere i tuoi clienti e difenderti dagli attacchi dei concorrenti che vogliono portarteli via, devi assolutamente lavorare costantemente al tuo sistema di offerta.
In particolare, rinnovare i prodotti e i servizi, renderli sempre performanti, perfezionarli in modo da massimizzare la soddisfazione dei tuoi clienti, etc…
Questo continua innovazione comporta anche il lancio di nuovi prodotti, o il restyling di prodotti già esistenti.
Il lancio di nuovi prodotti è infatti un’arma potentissima che ti consentirà di innovare il tuo modello di business e quindi di rimanere attrattivo agli occhi dei tuoi clienti target…
… oltre, ovviamente, di acquisire velocemente nuovo fatturato che va a rimpolpare le tue casse aziendali, fondamentale soprattutto in periodi di crisi come questo.
Quindi, un imprenditore con la i maiuscola deve continuare a chiedersi.
“Quale bisogno dei miei clienti e’ rimasto insoddisfatto, e come posso trovare velocemente una soluzione?
Quale prodotto o servizio potrei lanciare velocemente, in modo da incrementare gli utili di fine anno, e attirare un numero consistente di clienti target disposti a spendere i loro soldi da me invece che regalarli ai miei concorrenti?”
Questa dovrebbe essere una delle principali occupazioni di un imprenditore: pensare costantemente a come innovare il suo modello di business, e quindi il suo sistema di offerta, per non annoiare mai il suo potenziale cliente.
Come ti dicevo, fare lanci è estremamente complesso, e tante cose possono andare storte.
Infatti, secondo una ricerca svolta da Nielsen “BREAKTHROUGH INNOVATION report”, il 76% dei lanci di nuovi prodotti fallisce.
Quindi, su 10 lanci, quasi 8 falliscono.
I motivi?
Possono essere diversi. Ad esempio:
- Poca consapevolezza del problema da parte del cliente target (e quindi bassa propensione all’acquisto)
- Benefici non comunicati correttamente, o non rilevanti per il mercato potenziale
- Errato target di riferimento (ad esempio per mancanza di capacità di spesa).
Questi sono errori molto frequenti, e che sono frutto di una totale inconsapevolezza del proprio modello di business.
Tuttavia, se questi errori sono un po’ il risultato inevitabile di un processo di test, ce n’è uno ben piu’ grave, che non ti puoi permettere di commettere.
Ossia, quello di investire somme ingenti di denaro in cose che non sono necessarie per un test di mercato.
Molti imprenditori si sono convinti che dietro al successo di un lancio di mercato ci sia solo tanto buon marketing.
E quindi – convinti che il test non potrà che andare bene – spendono un sacco di soldi in grafica, in una sales letter scritta dai migliori sul campo, una landing page caricata sul sito dai migliori tecnici, una campagna social imponente, un funnel mail infinito commissionato dai migliori copywriter.
Tutti questi elementi sono certamente importanti, ma senz’altro dopo aver fatto…
Prima un’analisi strategica del test,
poi un vero e proprio test di vendita
da proporre ai clienti piu’ fedeli.
Non ci conosciamo personalmente, ma se stai leggendo questo articolo probabilmente sei un imprenditore che gestisce una micro e piccola impresa italiana.
Ti puoi permettere di bruciare cinque o diecimila Euro in un test di vendita, così alla cieca?
Cosa potrebbe comportare, per te, fallire un lancio a cui hai lavorato duramente, ma che non hai adeguatamente testato prima di investire un sacco di soldi di marketing?
Prima di tutto, quindi, ti devi chiedere:
- Quale bisogno insoddisfatto ha il mio cliente?
- In che modo posso trovare una soluzione per lui?
- Il mio cliente ideale è disposto a pagare per risolvere questo bisogno? Se sì, quanto?
- La mia struttura organizzativa è in grado di mantenere le promesse descritte nella mia offerta?
- La struttura dei costi mi consente di realizzare un margine dalla vendita? Ci sono altri obiettivi che non siano la monetizzazione?
Queste domande (e le relative risposte) vengono usualmente ignorate dagli imprenditori, che ovviamente falliscono i test di vendita, e non comprendono neanche perché.
Questo ancora una volta a prova del fatto che alla base di un’azienda PRIMA c’e’ il suo modello di business, e DOPO il marketing.
Solo dopo che hai risposto a queste domande, vale la pena fare un test di vendita, prima di tutto nei confronti dei tuoi clienti piu’ affezionati.
È grazie al test che puoi capire, prima di investire un sacco di soldi in marketing, se i tuoi clienti sono davvero interessati al tuo prodotto e/o servizio, e se di fatto lo acquisteranno.
Alla fine del test sarai in grado di capire se ciò che pensavi potesse funzionare, funziona davvero!
Per farti capire meglio come fare un test di vendita, ti parlo di un caso che ha fatto scuola.
IL CASO ROCKETBOOK
Rocketbook è un’azienda che produce taccuini per prendere appunti… un po’ speciali.
Infatti i taccuini di Rocketbook non sono di normale carta, ma al contrario di un materiale plastico, praticamente indistruttibile.
Funzionano con le normali penne frixion di Pilot (quindi cancellabili), e dopo aver scritto gli appunti e’ possibile, con un click attraverso la app dedicata, creare un vero e proprio archivio nel tuo cloud preferito (Google Drive, Dropbox, Evernote ecc.)
Dopo aver salvato i tuoi appunti, ti basta utilizzare il panno in microfibra per cancellare la pagina scritta, che torna come nuova: 32 pagine, così, sono sostanzialmente infinite.
Questa è stata l’idea differenziante alla base del prodotto venduto da Rocketbook, quando è nato nel 2014.
Ma quest’idea piacerà al mercato? Le persone effettivamente compreranno questo prodotto? Oppure sarà uno dei tanti flop?
Ecco, i soci fondatori di Rocketbook non hanno pensato a fare subito il logo, lo store per la vendita, una landing page e un funnel mail per incentivarne le vendite…
Ma hanno prima fatto un test di vendita
Rocketbook purtroppo non disponeva di una lista clienti a cui proporre il suo prodotto, ma ha deciso di fare un test utilizzando Kickstarter, una celebre piattaforma di crowdfunding.
Il risultato?
Sebbene l’obiettivo iniziale fosse una raccolta di “soli” 26.000 $, Rocketbook ha raccolto alla fine del test di vendita ben 1.800.000,00 $.
Solo dopo aver avuto la prova tangibile che il prodotto che Rocketbook fosse apprezzato dal mercato perché effettivamente acquistato, sono stati spesi soldi per creare uno store online, sperimentato diverse tipologie di prodotti, stretto una collaborazione con Panda Planner, una famosa agenda per l’organizzazione personale.
Quindi, qual è la lezione che puoi imparare da tutto questo?
