Difficilmente un’impresa produce e vende un solo tipo di prodotto.
Certo, è una situazione ideale, data per scontata in quasi tutti i libri di business che trovi in libreria e nei vari corsi per imprenditori… ma raramente le cose sono così “semplici”. Cosa succede invece nella vita reale?
Nella vita reale, un’impresa o un libero professionista offrono diversi prodotti a diverse tipologie di clienti. E non è di per sé sbagliato…si prova, si vede sul campo quello che vende meglio.
Ma, alla fine, la situazione potrebbe essere un po’ più ingarbugliata di quanto vorresti.. Perché, in definitiva, cos’è che rende effettivamente di più? Su quale prodotto conviene puntare?
In questo articolo ti spiegherò quando e perché è opportuno offrire diversi tipi di prodotti e, soprattutto, quali errori di valutazione devi assolutamente evitare.
UNA STORIA DI CALZE…
L’altro giorno mi ha contattato Antonio, un giovane imprenditore del Nord Italia con una richiesta ben precisa.
“Ciao Assunta. Ho un problema, sono confuso, e non riesco proprio a venirne fuori. Noi produciamo calze, abbiamo un piccolo impianto, e facciamo sostanzialmente due linee di prodotto.
Una linea dove lavoriamo molto bene, per pochi clienti che fanno ordini consistenti su commessa. Certo, i margini sono buoni, non devo spendere in promozione e marketing, ma ho paura che la situazione potrebbe presto cambiare, anche perché in fondo sono i nostri clienti che ci impongono le condizioni di produzione.
Un’altra linea invece, un prodotto nuovo e sperimentale, l’ho ideata io, è a nostro marchio, e sto cominciando a proporla a diversi rivenditori con un certo successo. Ma ovviamente siamo solo all’inizio, e molto probabilmente dovremo fare dei grossi investimenti in pubblicità e marketing per sviluppare questa linea.
Secondo te, cosa mi conviene fare? Su quale linea puntare?
Questa è la domanda che mi ha fatto Antonio. Alla fine dell’articolo ti rivelerò cosa gli ho risposto, ma prima voglio metterti in guardia da alcuni errori che fanno – ogni santo giorno – imprenditori come lui.
ERRORE N. 1 – CHIEDERE CONSIGLI A CASO
Ebbene si. Sono iscritta a diversi gruppi Facebook, frequento diversi imprenditori, e mi sorprendo sempre quando sento porre questa domanda a chi non sa niente di quel settore specifico, a chi non potrebbe mai e poi mai essere un cliente in target, addirittura a chi non sa nulla di business.
(no, leggere qualche libro e frequentare il gruppo privato di qualche paraguru non trasforma magicamente un appassionato in un esperto!) Non si può e non si deve valutare un’idea di business chiedendo a caso,
“ma… secondo te… è una buona idea?”
Decidere se un business può avere successo non è questione di opinioni. È necessario conoscere il numero di clienti potenziali e raggiungibili, studiare le strategie di marketing e promozione, valutare i tassi di sviluppo di determinate tendenze, fare dei test e poi delle stime. È un vero e proprio mestiere.
ERRORE N. 2 – DECIDERE AD INTUITO
Mi è anche capitato che ci fossero neo-imprenditori che decidessero in base all’intuito, al gusto personale. Certo, qualcuno di loro ha successo, e magari finisce anche su Millionarie.
Ma per uno che ce la fa, tanti altri, dopo anni di sacrifici, si trovano con un pungo di mosche in mano e una marea di debiti in giro. Anche in questo caso, non puoi permetterti di decidere ad intuito, secondo il tuo gusto personale.
Quello che piace a te, potrebbe non piacere ad altri, o avere troppo pochi potenziali clienti, o necessitare troppo tempo affinché le persone si fidino di te, imparino a conoscere il tuo prodotto/servizio, e fare un acquisto.
E potresti trovarti con il magazzino pieno di roba, che in fondo (ancora) nessuno vuole, ma intanto i fornitori e la banca vogliono essere pagati.
ERRORE N. 3 – PUNTARE TUTTO SU UN UNICO CAVALLO
Spesso è un errore decidere di concentrarsi su un unico mercato, su un unico prodotto, su un unico canale distributivo.
È un errore pensare che i business siano a se stanti, che non si influenzino a vicenda, che non sia possibile sfruttare le c.d. sinergie positive che possono presentarsi. Un ottimo esempio sono i cosiddetti business multi-sided, dove diversi servizi, rivolti a clienti differenti, si influenzano a vicenda e l’uno non potrebbe esistere senza l’altro.
Google è uno di questi. Google è il più utilizzato motore di ricerca al mondo, che ognuno di noi utilizza per leggere news, cercare informazioni, per passare il tempo. È utile, ed è gratuito.
Dall’altra, Google offre servizi di pubblicità a pagamento alle imprese che vogliono avere un posizionamento migliore rispetto a quello che l’inserimento delle parole chiave naturalmente attribuirebbe loro. In questo caso un business non esisterebbe senza l’altro.
Google se vuole vendere gli spazi pubblicitari, deve continuare ad offrire gratuitamente il motore di ricerca agli utenti. Dall’altra, gli utenti che cliccano sugli annunci più in linea con la loro ricerca alimentano il business della pubblicità.
PER CHIARIRSI LE IDEE….LA MATRICE BCG
Se mi segui da un po’, sai che mi piace essere molto pratica e andare dritto al sodo. E la matrice BCG può dare, in questi casi, interessanti spunti di riflessione.
La matrice è stata sviluppata negli anni 70 dalla Boston Consulting Group, una delle più grandi e affermate società di consulenza aziendale e strategica al mondo. Direi quindi di darle un po’ di credito… La matrice BSC è questa qui.
Può essere utilizzata in diversi modi, ma non voglio ora annoiarti con questioni “accademiche”. Ti basta sapere che, in un’impresa, possono sopravvivere allo stesso momento diversi modelli di business (rappresentati qui da diverse icone), con caratteristiche diverse, talvolta tra loro sinergiche.
Mi spiego meglio.
- Question mark (punto di domanda): sono business in mercati in forte espansione, dal successo però ancora incerto. Generalmente richiedono forti investimenti per potersi sviluppare. Sono, appunto… punti di domanda 😉
- Star (stella): sono prodotti o attività caratterizzati da un ottimo riscontro di mercato, in forte crescita. Spesso, però, richiedono investimenti per continuare a svilupparsi, per poi trasformarsi in Cash Cows.
- Cash cows (vacca da mungere): Si tratta di prodotti o attività ormai affermati, che generano alti margini di profitto e un alto flusso di cassa.
- Dog (cane): sono business con limitate possibilità di sviluppo, generalmente generano profitti e flussi di cassa inconsistenti, e usualmente è opportuno uscire dal business o disinvestire.
COSA HO CONSIGLIATO AD ANTONIO
Antonio, come ora capirai, hai un Business Question Mark (produzione a marchio proprio) e un Business Cash Cows (produzione per conto terzi). Il primo ha bisogno di tempo e risorse per svilupparsi, il secondo genera al momento redditività e flussi di cassa certi ma è probabilmente destinato a morire.
Quindi Antonio non deve abbandonare nessuno dei due, anzi; è sufficiente che predisponga un business plan per entrambe le attività (e in questo lo aiuterò io) che confermi che la produzione per conto terzi sia in grado, nel breve e medio termine, di finanziare la produzione a marchio proprio.
