Se mi segui da un po’, sai quanto abbiamo parlato di numeri negli ultimi mesi.

Abbiamo parlato di analisi del fatturato, margine di contribuzione, break even point, lettura del rendiconto finanziario, ecc…

Spero che ormai ti sia chiara l’importanza dei numeri ai fini della corretta e consapevole gestione della tua azienda: oggi non e’ più come qualche decennio fa, quando ti potevi permettere il lusso di andare “a spanne” e prosperare ugualmente.

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Oggi pochi centesimi di margine per prodotto
possono decretare il tuo fallimento.

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Non sto scherzando, né esagerando. Sono seria.

Si può fare impresa, e ragionare di strategia aziendale e KPI, solo quando i tuoi numeri sono sotto controllo e l’azienda è al sicuro.

Ribadita quindi l’importanza dei numeri, oggi con questo articolo, torniamo a parlare di strategia aziendale e della misurazione della sua efficacia.

Ti invito a leggere questo articolo con attenzione e fino alla fine.
La corretta implementazione della strategia e’ infatti un aspetto molto delicato, ed e’ molto facile combinare casini.

Pronto? Iniziamo.

Il processo logico e naturale per l’implementazione della strategia aziendale parte dai numeri della tua azienda, passa per l’analisi del tuo modello di business, e si concretizza con l’elaborazione di un cruscotto personalizzato di KPI.

Ripeto e semplifico.
⦁ Numeri.
⦁ Analisi del modello di Business
⦁ Strategia (e KPI associati).

(lo dice anche lui, quindi fidati che è cosi).

Avendo già parlato abbondantemente del punto uno, passiamo rapidamente al punto due.

Non esiste strategia efficace senza aver PRIMA effettuato un’attenta analisi del tuo modello di business.

È ovvio.
È impossibile fissare degli obiettivi aziendali realistici e concreti, se prima non conosci la tua azienda, e quindi:

Chi sono i tuoi clienti e il tuo mercato di riferimento;
Qual’e’ il tuo sistema di offerta, quindi i prodotti e servizi che proponi;
Come hai organizzato il lavoro dei tuoi collaboratori, dei tuoi fornitori, dei partner strategici;
Chi sono i tuoi concorrenti e se hai un vantaggio competitivo difendibile nel lungo termine;
etc

Il modello di business è UNICO.
Ogni azienda è diversa dall’altra, si rivolge a clienti diversi, opera in settori differenti, opera in un contesto competitivo differente, e quindi ha un modello di business UNICO.

Arriviamo quindi al punto numero 3: la Strategia.

Se ne comincia a parlare (bene!) ma purtroppo spesso a sproposito (male!).

(Si, sembra che “strategia” sia negli ultimi tempi una parola acchiappalike ad uso e consumo di fuffa consulenti e altra gentaglia… purtroppo).

Vediamo allora una delle definizioni più precise di strategia aziendale.
Ti propongo quella di Alfred Chandler, professore alla Harvard Business School, secondo il quale la strategia è:

“L’INDIVIDUAZIONE DEGLI SCOPI E DEGLI OBIETTIVI DI LUNGO PERIODO DI UN’IMPRESA, LA CONSEGUENTE ALLOCAZIONE DELLE RISORSE E LO SVILUPPO DELLE ATTIVITÀ NECESSARIE PER RAGGIUNGERE GLI OBIETTIVI PROGRAMMATI”

Nota una cosa importante.
Quando si parla di strategia, si deve parlare obiettivi di medio-lungo termine (dai uno a cinque anni, a seconda dei settori), e non e’ un caso.

Fare business è come più come correre una lenta maratona, che i 100 metri.
I risultati più interessanti li si ottengono nel lungo periodo, non a breve termine.

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Serve quindi pianificare, non vivere alla giornata.

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E se non credi a me, leggi le parole di Luca Lixi, uno dei massimi esperti in Italia di educazione finanziaria.

Le aziende che vogliono fare strategia spesso devono uscire dal listino borsistico per non subire le pressioni degli investitori, che invece vogliono risultati a brevissimo termine.

Quindi fare strategia aziendale significa porsi obiettivi di medio/lungo termine, sostenibili per raggiungere con maggiore efficacia i risultati desiderati.

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Come misurare l’efficacia della strategia?
Semplice. Con i KPI.

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I KPI (acronimo di Key Performance Indicator), se ben individuati, sono necessari per misurare correttamente gli effetti che l’implementazione della strategia ha sull’azienda.

I KPI non devono essere quindi uguali per tutti, ma devono essere espressione dei tuoi obiettivi e della tua strategia aziendale.

(quindi: niente programmi e software uguali per tutti, tabelline excel di dubbia provenienza, etc..)

STRATEGIA E KPI devono andare sempre a braccetto. Sempre.

Cosa succede invece se sono in contrasto? Eh… è un bel casino!

Facciamo un esempio concreto.
Ipotizziamo che tu voglia – per i prossimi tre anni – focalizzarti sulla massimizzazione delle vendite del tuo locale, in particolare sulla massimizzazione della spesa media e della periodicità di acquisto dei tuoi clienti.

Per raggiungere questi obiettivi decidi quindi di incentivare i tuoi collaboratori nella vendita, di fissare dei KPI che tengano conto delle vendite procapite, e di stabilire a loro favore un cospicuo bonus mensile.

Cosa potrebbe quindi succedere?

Focalizzandosi eccessivamente sui numeri e sui KPI che hai attributo loro, i tuoi collaboratori potrebbero perdere molto velocemente il rapporto umano con i tuoi clienti, e finire per rovinare la reputazione di cui gode la tua azienda, peggiorando quindi il rating di soddisfazione.

Un disastro.

Te lo spiego ancora meglio raccontandoti la storia di Antonio, un mio cliente di lunga data.

Antonio gestisce un pub e circa un anno fa ha rinnovato completamente i locali.

Durante i mesi in cui il locale è rimasto chiuso per lavori, Antonio ha avuto occasione di frequentare numerosi corsi di tecniche di vendita, durante i quali ha imparato come un evento come l’inaugurazione del nuovo locale potesse trasformarsi in un’occasione per acquisire nuovi clienti e farsi conoscere.

Questo è senz’altro vero.

Tuttavia Antonio era particolarmente nervoso: erano concetti per lui nuovi, non gli risultavano ancora spontanei e naturali, ma soprattutto temeva che iniziative di marketing poco usuali per i suoi clienti storici avrebbero potuto invece avere l’effetto opposto: allontanarli.

Questa cosa gli stava rovinando un momento per lui importante e bellissimo: l’inaugurazione del suo nuovo locale.

Quindi, ad un certo punto, gli ho detto;

“Antonio, fa una cosa.
Gestisci un pub, dove le persone vengono per rilassarsi e bere con gli amici, non essere stressate con nuove iniziative di marketing.
Non pensare a continuare a vendere birre e cocktail, pensa semplicemente a rilassarti, goderti la serata e festeggiare questo bel traguardo con i tuoi clienti storici. Al resto penserai dopo”.

Risultato?

Antonio si è goduto la serata, che e’ stato un successo.
Non solo. I suoi clienti si sono sentiti talmente ben accolti e hanno talmente gradito il restyling del locale, che hanno aumentato naturalmente le visite al locale.

A distanza di un anno, gli effetti benefici di quell’inaugurazione continuano. Analizzavo i dati con Antonio giusto qualche settimana fa: i clienti vanno a trovare Antonio più spesso rispetto al passato, e si intrattengono con gli amici più a lungo. Tutto a beneficio del fatturato di Antonio.

Non mi fraintendere.

Non voglio dirti che il marketing non serva, o che non devi essere focalizzato sugli obiettivi. Ci mancherebbe altro!

Voglio dirti che fare strategia significa conoscere molto bene i propri numeri, il proprio modello di business, percorrere la giusta strada in direzione dei propri obiettivi, e avere pazienza.

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