Mi è capitato spesso di parlare con imprenditori che avevano un problema molto molto serio: il costante accumulo di merce non venduta nei propri magazzini.

Merce… quintali di merce… che si accumula mese dopo mese, anno dopo anno.

Ricordo in particolare un’imprenditrice che aveva una serie di boutique di abbigliamento in alcune vie di gran passaggio della città dove allora vivevo. I suoi negozi vendevano capi di marca che all’ingrosso avevano avuto anche un certo costo, ma man mano che i mesi, come le mode, passavano, calavano drasticamente le possibilità di smerciare i numerosi capi rimasti invenduti ad un prezzo accettabile, tale da coprire almeno il costo di acquisto. Una situazione per niente facile.

Come forse saprai, avere uno stock di magazzino superiore alle reali necessità comporta una serie di problemi non indifferente:

Sostenimento di alti costi di stoccaggio

Conservare per un periodo più lungo del necessario uno stock di merce datata, difficile da smaltire… costa! Pensa soltanto all’affitto dei locali, al costo del personale addetto, utenze… senza contare il fatto che se i locali sono occupati, sarà difficile fare posto a merce più nuova e richiesta.

Problemi finanziari

Più a lungo la merce acquistata rimarrà invenduta, più tempo ci metterai a rientrare dei pagamenti fatti ai fornitori per il loro acquisto. Di rado infatti i tuoi fornitori accetteranno di aspettare che tu venda la merce per incassare la loro fattura, giusto?

Rischio di non riuscire a vendere la merce come vorresti

Potresti non riuscire a vendere la merce che hai in magazzino alle stesse condizioni che avevi pensato quando l’hai ordinata. Ti sarà immagino capitato di avere un determinato lotto di merce che hai dovuto a malincuore svendere più di quanto pensavi, pur di liberartene!

Tassazione

La merce a fine anno rimasta invenduta, anche se pagata, non può essere dedotta come costo (tranne alcune eccezioni riservate alle piccolissime imprese). La soluzione per rimediare a questo problema c’è, ed è in fondo più semplice di quel che si potrebbe pensare.

Si chiama TIME TO MARKET, e consiste nell’ accorciare quanto più possibile il lasso di tempo che intercorre tra l’ordine della merce al tuo fornitore e il momento della sua commercializzazione.

Se poi riesci anche ad organizzarti in modo da adeguare il quantitativo ordinato in base a quanto prevedi effettivamente di poter vendere in modo da limitare al minimo le scorte invendute, allora potrai ottenere risultati davvero significativi.

UN CASO DI SUCCESSO. ZARA.

Tutti noi conosciamo la catena di abbigliamento Zara, presente oggi in ben 93 paesi con quasi duemila punti di vendita. Forse non tutti sanno però come è cominciata l’avventura del Signor Amancio Ortega, fondatore del marchio, che ha aperto la sua prima bottega di abbigliamento, specializzata in pigiami e accappatoi, a La Coruna, in Spagna, nel lontano 1963, assieme alla moglie Pepita, suo fratello Antonio e la sorella Franca.

Oggi il marchio Zara è parte del gruppo Inditex, che possiede tra l’altro anche i brand Pull&Bear, Massimo Dutti, Bershka, Stradivarius, e altri… un gruppo da miliardi di dollari di fatturato! Così il top management di Zara, nel marzo 2014:

“Alla vigilia di una nuova stagione è difficile che i rivenditori di abbigliamento possano prevedere se il nero tornerà di moda o prevarrà un altro colore. Di fatto, anche durante una sola stagione i gusti della clientela cambiano frequentemente. Storicamente però la maggioranza dei rivenditori si era avvalsa di previsioni su ciò che i clienti avrebbero voluto indossare. E in genere la maggioranza dei rivenditori si sbagliava e ne pativa le conseguenze, tanto da essere costretta ogni anno a vendere quasi la metà dell’inventario a prezzi scontati.”

Come hanno risolto il problema i manager di Zara? Invece di cercare di prevedere ciò che i clienti probabilmente avrebbero voluto, hanno optato per reagire in tempi più rapidi a ciò che comprano effettivamente, grazie a due strategie:

1. Zara ha accorciato la filiera produttiva, avvicinando le strutture di produzione ai mercati di vendita e tollerando costi produttivi leggermente più alti in cambio di una maggiore agilità.

Ad esempio, Zara ha spostato gli stabilimenti che realizzavano i prodotti destinati al mercato americano ed europeo dall’Asia orientale a paesi più vicini ai mercati finali, come il Messico, la Turchia e l’Africa settentrionale. È stato così ridotto il tempo necessario per portare i prodotti dallo studio dei singoli modelli ai negozi del centro città ad appena tre settimane, addirittura cinque mesi in meno rispetto alla media di settore!

2. Zara produce solo piccoli lotti di ogni modello e solo i modelli che riscuotono maggior successo vengono selezionati per essere proposti su larga scala. La catena sottopone a test di mercato molti più articoli dei concorrenti (si stima circa 10.000 all’anno), aumentando così la frequenza di acquisto della clientela, dato che l’assortimento cambia continuamente.

Zara si impegna con sei mesi in anticipo a produrre solo il 15-25% della linea di una stagione e stabilisce solo il 50-60% degli articoli quando la stagione ha inizio, rispetto alla media di settore dell’80%. Così facendo, se una determinata tipologia di capo diventa improvvisamente di moda, Zara è in grado di reagire velocemente, disegna i nuovi modelli e li fa arrivare nei negozi prima che la moda abbia raggiunto il suo massimo o che sia passata. Che effetto ha avuto questa strategia?

Ottimo direi. Nel 2010 Zara ha venduto a prezzo scontato solo il 15-20% dell’inventario, contro una media di settore del 50%. Inoltre, malgrado i maggiori costi di produzione per avvicinare la produzione ai mercati di vendita, i suoi margini di profitto sono stabilmente il doppio rispetto a quelli della concorrenza.

Questo approccio è particolarmente utile in settori che subiscono numerosi cambiamenti in un breve periodo di tempo, come quello della moda, della comunicazione e della tecnologia. Anche se la tua impresa non ha ancora le dimensioni di Zara, puoi prendere esempio e provare ad apportare delle migliorie che possono snellire e semplificare la gestione del tuo magazzino.

Ad esempio puoi accorciare i tempi di approvvigionamento e/o di produzione della merce che vendi, eventualmente selezionando fornitori che siano in grado di garantirti forniture più celeri e che non ti impegnino per ordini superiori a quanto effettivamente necessario.

Probabilmente i tuoi fornitori ti incentiveranno a fare ordini più cospicui all’inizio della stagione, offrendoti in cambio degli sconti sostanziosi… immagino che ormai avrai capito il rischio a cui vai incontro! Ti consiglio quindi di farti bene i conti… Prima di concludere, vorrei però metterti in guardia da un aspetto.

Attenzione a non sacrificare la qualità del prodotto in nome dell’accorciamento dei tempi di produzione. Rendere la procedura di produzione più celere e snella potrebbe influenzare negativamente la qualità dei tuoi prodotti. Assicurati sempre che essa sia almeno come i tuoi clienti si aspettano!