Quasi sempre, parlando con tanti imprenditori e analizzando i loro modelli di business, viene fuori che le strategie migliori per sviluppare le loro imprese implicano la conoscenza e l’analisi approfondita di chi siano davvero i loro concorrenti.

Sembra sia una cosa banale, in realtà non lo è.

E anche i migliori imprenditori fanno banali errori di valutazione, spesso accecati dal pregiudizio comune (arriva fino in fondo a questo articolo, e rimarrai sorpreso!)

Oggi quindi ti spiegherò esattamente chi sono i tuoi concorrenti, come individuarli, e alcune strategie per difenderti da essi ed eventualmente sopraffarli.

Pronto? Cominciamo!

 

Un anello per trovarli

 

La prima strategia (indispensabile) per sopraffare i tuoi concorrenti, è conoscerli: sapere tutto di loro, del loro modello di business (presente e futuro), come si muovono, cosa pensano di loro i loro clienti…

E il tuo concorrente – ahimè – non è semplicemente l’imprenditore che fa il tuo stesso mestiere, qualche strada più in là. Non è così semplice…

 

Il concorrente è colui che ti sottrae un cliente che potrebbe acquistare da te, e invece decide di spendere in altro modo i suoi soldi.

 

Tenendo bene a mente questa definizione, ecco un elenco (non esaustivo!) di chi potrebbero essere i tuoi concorrenti.

 

► Concorrenti diretti

Sono imprese che offrono lo stesso prodotto/servizio che offri tu, alla stessa tipologia di cliente, con le stesse modalità.

Poniamo il caso di Antonio, che ha una ditta di autotrasporti in una piccola città; il suo concorrente diretto è Stefano, che offre lo stesso servizio nella stessa città. Questa è la tipologia di concorrente più facile da individuare (ma non l’unica!).

 

 ► Concorrenti indiretti

Sono imprese che offrono lo stesso prodotto/servizio che offri tu, ma si rivolgono a clienti diversi, o secondo modalità differenti.

Sempre nel caso di Antonio, il suo concorrente indiretto sono le grandi catene di spedizione (es. DHL) , che si occupano anche di trasporto di colli voluminosi.

 

► Fornitori di prodotti/servizi sostitutivi

Sono imprese che soddisfano il bisogno del tuo cliente target in modo diverso rispetto a quello che fai tu; non vende quindi esattamente lo stesso prodotto/servizio, ma comunque il tuo cliente ideale potrebbe essere soddisfatto anche acquistando da lui.

Se Antonio, ad esempio, fosse specializzato nella consegna in stock di prodotti editoriali (giornali, libri, etc..) la sempre maggiore diffusione della fruizione di questi prodotti in modalità online/streaming potrebbe costituire un grosso problema. Le persone quindi potrebbero decidere di leggere il giornale la mattina dal proprio tablet invece che acquistarlo in edicola… lasciando Antonio con il camion vuoto e niente da trasportare!

 

► Inerzia

Eh si. Uno dei concorrenti più duri da gestire e sconfiggere è, semplicemente, la decisione del tuo cliente di non fare nulla. Non solo non avvalersi del tuo prodotto/servizio, ma neanche cercare delle soluzioni alternative.

Sempre parlando di Antonio, le persone potrebbero decidere di non usufruire del suo servizio perché pensano che “tutti gli autotrasportatori” danneggino irrimediabilmente la merce affidata, e allora preferiscono, in caso di trasloco, comprare tutto l’arredamento da capo.

Antonio può convincerli del contrario? Sicuramente si.

Offrendo e promuovendo una garanzia specifica che tuteli il cliente da questo rischio.

 

Questi sono solo alcuni esempi di chi potrebbero essere davvero i tuoi concorrenti; a seconda del tuo settore e delle caratteristiche del mercato nel quale operi, potrebbero aggiungersene altri (in alcuni casi potrebbero essere addirittura i tuoi clienti!).

Conoscerli, sapere esattamente cosa offrono e come, è fondamentale.

 

Un anello per domarli

 

È possibile difendersi dai propri concorrenti? Sicuramente si.

Anzi, spesso è molto più saggio difendersi che attaccare.

Anche perché anche se tu vincessi una guerra (commerciale), subiresti comunque delle perdite.

 

Cosa puoi fare quindi per difenderti dai tuoi concorrenti?

Puoi, ad esempio, decidere di farci affari assieme (con tutte le attenzioni del caso!).

 

Spesso infatti è un’ottima idea superare le reciproche diffidenze, unire le forze e prosperare assieme.

Se la cosa ti sembra strana, pensa che così sono nati alcuni dei più grandi colossi al mondo.

Un esempio?

Nel 1926 la Daimler Motoren Gesellschaft e la Benz & Cie diedero vita alla Daimler-Benz, proprietaria ancora oggi del marchio Mercedes-Benz, proprio per sopravvivere alle difficoltà economiche che il primo dopoguerra aveva loro posto davanti.

Da sole probabilmente non ce l’avrebbero fatta; insieme hanno creato un’impresa che prospera ancora oggi.

 

Un anello per ghermirli

 

Attaccare i propri concorrenti? Certo, possibile. A patto di farlo in modo intelligente.

Sento tanti imprenditori che, pensando di fare cosa buona e giusta, cominciano a parlar male del concorrente, riferendosi direttamente a lui.

Pessima idea.

Se lo fai anche tu, smetti subito, per carità…

Non stai facendo una gran figura, anche perché stai dando l’impressione a chi ti ascolta (soprattutto i tuoi clienti!) della persona invidiosa, rancorosa, che non ha altri strumenti che sparlare e pettegolare.

Cosa puoi fare invece?

 

Puoi studiarli a fondo, capire e analizzare quali siano i loro punti di forza e i loro punti di debolezza, e agire di conseguenza.

 

La storia di Blockbuster può darti ottimi spunti di riflessione.

“Né RedBox, né Netflix sono lontanamente sul nostro radar in quanto a competitività,” dichiarò nel 2008 Jim Keyes, CEO di Blockbuster, al sito di informazione finanziaria The Montley Fool. “Piuttosto, Wal-Mart e Apple.”

 

Ecco un bell’errore di valutazione.

Blockbuster è stata una famosissima catena che noleggiava film.

Fino a quando Reed Hastings, fondatore del colosso che oggi è Netflix, si irritò perché, come cliente di Blockbuster, dovette sborsare ben 40 dollari come penale per la ritardata restituzione di un film.

E allora cominciò a ragionare su Blockbuster e sui suoi punti deboli.

► Il fastidio di dover uscire di casa per scegliere un film;

► Il dover decidere in anticipo che film vedere;

► Il dover pagare un sovrapprezzo in caso di ritardo nella consegna.

 

Perché quindi non sfruttare le nuove tecnologie streaming (erano gli anni dello sviluppo della rete internet) e offrire sostanzialmente lo stesso servizio, ma in modo completamente diverso, così da risolvere queste problematiche?

Da quest’idea, nacque Netflix.

E la cosa buffa, è che Blockbuster ebbe più di una volta l’occasione di comprare Netflix per pochi spiccioli… ma disdegnò.

Blockbuster ha dichiarato bancarotta nel 2010. Oggi Netflix vale miliardi di euro.

 

… e nell’oscurità incatenarli

 

Difendersi in modo saggio dai concorrenti, e anzi prosperare grazie a loro, è uno degli straordinari benefici della strategia aziendale.

Anche se ti sembrano inarrivabili, scorretti, e la tua guerra destinata al fallimento.

Ma…

In fondo, chi mai avrebbe pensato che Frodo Baggins – alla fine – riuscisse a sconfiggere l’occhio malevolo di Sauron?

 

 

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A presto!

Assunta

 

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